《终端销售能力提升培训》

《终端销售能力提升培训》
主讲专家：张学文
课程时间： 1-2天（6-6.5小时/天）
课程对象：店长、营业员
培训形式：教授激情演讲+实践案例分析+体验互动训练+有效工具应用+录像+小组讨论。

★快乐：决不呆板说教，完全互动的形式，非常新颖、易接受！
★挑战：课程设计有对抗性，预示着竞争的残酷性，适者生存！
★顿悟：在讨论中感悟，课程象一面镜子直射人心，使学员瞬间修正！
★培训背景：
决战终端.终端赢，企业赢，终端胜利，公司盈利。终端销售的良好心态，超强的业务素
质，超凡的成交能力是实现市场销售的最后一公里的关键因素。熔炼他们的心态，提升
他们素质，增强他们的能力是每一个企业不可忽视战略原则。
★课程收益：
让客户很喜欢听自己讲话； 让客户感觉产品非常与众不同；
让客户一次又一次地心动； 让客户嘴上说“贵”但心里说“值”；
让客户买的放心用的安心； 让客户快速决定购买；
让客户主动大量转介绍； 让自己有一种脱胎换骨的感觉；
让公司的每一个成员充满斗志； 让客户的购买欲望迅速增强；
掌握从客户进店到成交的秘密
实战、实操、实用。学了就可以用，用了就见效。
提高你的业绩%20--%30
课程大纲：
第一篇 销售心经
第一节：销售心经
一、没钱的时候，总是被人瞧不起！
二、为了出人头地，我必须努力！努力！ 再努力！
第二节：销售信心
一、我渴望被拒绝1000次，你能拒绝我几次？
二、相信产品犹如坚信自己的性别一样
第三节: 销售业绩不佳的十二大原因
一、状态不好，士气不高。
二、不懂拉近客户距离，不懂应对难缠的客户
第四节：客户为什么离我而去的百分比破析
一、45%的客户离开是因为“服务”；
二、20%的客户是因为没人关心他们；
第五节： 客户想对你讲的11句心里话。
一、请你笑着欢迎我；
二、我喜欢被尊重；
第六节：专业卖手的四大信念
一、客户是你生命中的贵人
二、客户是你公司最重要的人
客户=钱；客户=核心竞争力；客户=百年老店
三、客户不必信赖你、但你必须信赖客户.
客户不爱你的原因很多
一路上有你,痛一点也愿意,多联系几次。你好她也好...
四、客户绝对不是你去争辩或逞能的对象
不断认可你的客户
适当的赞美客户
第七节：的十七条“商道”
商道=社会公德与市场公理的融合
一、卖自己强于卖产品；
二、短板定律-有些事情不能错；
三、永远和客户站在一起；
四 不断地寄感谢信给客户
感恩客户养我全家
五、打电话向客户致谢
感恩客户让我有房有车
6. 为客户节省每一分钱；
7. 宁可自己受累、不让客户破费
销售是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧
八、全方位的关心客户
九 帮助客户作一些重要的选择
十、心里永远装着客户
十一、即使客户不买你产品也要感谢她
十二、来者都是衣食父母
十三、质量的好坏客户说了算
十四、销售过程就是解决问题过程
十五、帮助客户得到她想要的
十六、销售最大的收获
十七、销售最大的敌人
第二篇 销售技巧-攻心
第一节 走进对方的世界
一、与客户内心对话
二、客户的需求层次
需要、欲求、需求
三、满意不一定忠诚
满意的五层次、忠诚的四层次
第二节 结果高于承诺
一、让客户最轻松达到结果！
二、让客户最快速达到结果！
三、让客户最安全达到结果
第三节 卖点=关键点
一、减肥产品广告：睡觉也可以减肥！
二、经过三天培训：提高你的业绩30%--50%
三、可以喝的洗面奶！
第三节 没有销售 只有人性! 人性>买卖
一、销售的是人心，是人性、是情感！
二、销售身份感
三、5分钟原理
第三篇 销售技巧-决战终端
1. 拉近与顾客距离的三句话
做最可爱的人
2. 了解客户需求的三句话
有效提问法
3. 介绍产品的三句话
找准客户的短缺
第四节 上帝与细节同在
尊重细节、乐意成交
注重细节快速成交
第五节 快速成交的十种技巧
第四篇 销售技巧-答疑解惑
第一节 如何处理客户的反对意见
一、流程第一
二、先发制人 提前预防
第二节 假意见的处理法
一、侧面迂回 避开交锋
二、巧妙应对条件反射
三、巧妙应对情绪化反应
第三节 真意见的处理法
一、正面回复法、
二、转换定义法、
三、转移话题法
第四节 探讨需求争议
一、客户暂时不需要怎么办
二、客户“我还要考虑考虑”怎么办
第五节 研讨价格争议
第六节 客户退定金怎么办
一、热情接待
二、问明事由
三、送上小礼
四、带走口碑
第五篇 销售技巧-跟踪
第一节 跟踪不一定成功
第二节 不跟踪 少成功
第三节 跟踪技巧
第六篇 销售技巧-管住你的嘴
第一节 禁忌“插嘴”
第二节 禁忌沉默是金
第三节 禁忌“脏嘴”
第四节 禁忌“油嘴”
第五节 禁忌“贫嘴“
第六节 禁忌“争嘴“
第七节 禁忌"“刀子嘴”
第八节 专业卖手的五忌
第七篇 做门店就是做细节
1. 店长的优秀品质
2. 细节就卖点
第三节 店长必须关注细节
第四节 细节的首次效应
第五节 店长的定位与目标
第六节 店长的执行理念
第七节 店长容易犯的五大错误
第八篇 专业卖手的礼仪--为业绩而礼仪

（一）仪容、穿着与姿势


（二）介绍、称呼、致意


（三）与女性交往的礼仪


（四）交换名片的礼仪


（五）会客室入座的礼仪


（六）共同乘车或电梯的礼仪


（七）电话礼仪


（八）拜访客户礼仪


（九）接待预约和临时访客


（十）礼貌用语很重要

第九篇 终端销售的沟通艺术
（一）沟通的三大纪律
（二）沟通的八项注意
（三）沟通五项基本原则
（四）沟通的四项法则
（五）沟通时应克服的五个小动作
（六）说话的15条的秘密

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