营销渠道变革的策略与方法内训

  培训讲师:李天

讲师背景:
时代光华教育集团高级培训师,有近十年的咨询与培训经验,辅导过华润化工集团,富安娜,德美生物,尤特尔,荆门中国移动,海通食品集团,天正集团,太格尔集团,东风南方集团,观澜湖高尔夫,珠江啤酒,苏泊尔,泰和志诚,大自然,金士吉,壹加壹连锁超市,安 详细>>

李天
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营销渠道变革的策略与方法内训详细内容

营销渠道变革的策略与方法内训
  一、基本概念:渠道(渠道)、渠道长度、渠道宽度、分销广度、分销深度、渠道系统
  1、渠道的五大价值
  2、渠道的九项基本功能
  3、渠道的五大流程
  4、渠道成员:渠道成员及角色定位、中间商的五大类型
  5、五种典型的渠道分销模式
  【案例】:国美
  二、渠道设计
  1、渠道设计的三大关键因素:产品特点、行业特点、市场竞争状态
  2、渠道设计的五大步骤:**步:分析消费者的服务需求、第二步:确定渠道目标、第三步:列出渠道备选方案、第四步:评估备选方案、第五步:终确定渠道方案
  3、渠道的长度设计
  4、渠道的宽度设计
  5、渠道的广度设计
  6、渠道的系统设计
  7、不同行业渠道的特征
  8、不同行业渠道发展的趋势分析
  【案例】:和宏插座
  三、渠道开发与建设
  1、经销商的开发
  1、经销商开发四步法:激发兴趣、筛选、会谈、现场考察
  2、九大考核指标及评估表格
  3、开发与谈判技巧
  【案例】:百威啤酒
  四、终端开发的三大沟通层面
  1、利润
  2、效果
  3、品牌
  【案例】:诺贝尔瓷砖
  五、如何实现快速有效铺货
  1、现行铺货的四大误区
  误区一:铺货就是卖货
  误区二:铺货就是促销
  误区三:铺货是对方的事
  误区四:铺货就是送货
  2、有效铺货过四“关”
  产品要铺到客户终端
  产品要实现生动化陈列
  经销商乐于推销
  完成从商品到货币的“惊险”转化
  3、从铺市到铺“心”
  铺市的终极意义
  铺市与铺“心”的根本区别
  从铺市到铺“心”的三大操作步骤
  4、有效铺货流程及实战操作技巧
  铺货路线的设计
  有效铺货的基础流程
  铺货产品陈列标准
  铺货标准话术
  铺货疑难问题化解技巧
  【案例】:金星啤酒
  六、渠道管理与维护
  1、渠道管理的十大常见误区
  2、渠道销售人员业绩评估九大指标
  3、经销商日常管理的七项基本工作
  采用合理的渠道结构
  指导经销商发货
  谨慎管理信用额度
  协调出货价格及铺货范围
  协助搞好终端客情关系
  站在伙伴的角度了解经销商的困难
  提供有效的培训
  4、渠道管理五大重点难点突破
  (1)终端陈列“跳”出来
  门头形象化
  产品陈列生动化
  宣广用品精细化
  (2)促销策略及技巧
  渠道促销技巧
  消费者促销技巧
  (3)货款催收技巧
  货款催收“连环八式”
  案例分析:有效回收货款的“损招”
  (4)窜货预防及处理技巧
  常见的三大窜货类型及处理
  控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮
  (5)终端价格战预防及处理
  建立分销联合体
  模糊返利制度
  季度/年度返利制度
  【案例】:宝洁
  七、如何进行渠道变革
  1、渠道的矛盾冲突
  2、渠道变革的动因
  3、渠道管理的策略要点以及实施着力点
  【案例】:欧典地板
  八、联营体渠道模式的探讨
  1、联营体渠道新模式的概念
  2、联营体渠道新模式的类型
  【案例】:娃哈哈、格力空调、美迪亚地板
  3、联营体成功的五大关键因素
  九、商业模式变革是渠道变革的高形态
  1、产业增长路径与商业模式
  2、商业模式的定义
  3、麦肯锡的商业模式定义
  4、来自中国的商业模式实践者
  【案例】:
  **类,是与互联网完美结合的商业创意和商业模式。典型代表:ATA:阿拉丁:价值中国;空中网:奇虎网:淘宝网:智买道:阿里巴巴:中国总裁培训网。
  第二类,是满足新兴消费需求的服务提供商,他们以新兴消费需求为切入点,在满足这些需求的过程中获得高速成长。典型代表如:慈济体检与佳美口腔:天娱和太合麦田:雅昌印刷;
  魅惑广告:PPG:尚品宅配。
  第三类,是具有布谷鸟特征的企业,他们的商业价值就是**参与到另一个快速增长的产业中来实现的。典型代表如:沃力森:国通物流:中星微电子。
  5、联纵智达设计的几个经典商业模式案例
  A、洋为中用的商业模式
  【案例】:好邦客汽车营销模式
  B、外销转内销的供应链商业模式
  【案例】:贝发文具连锁商业模式
  C、农业产业链商业模式
  【案例】:都市菜园连锁商业模式
  D、茶业连锁模式
  【案例】:彩云间茶叶连锁体系
  E、经济型酒店连锁模式
  【案例】:锦江之星
  E、餐饮连锁模式
  【案例】:吉祥馄饨

 

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