高效大客户销售团队建设与管理   01.01

[课程大纲]一：概论i.何谓大客户销售团队ii.大客户销售团队管理的三个方面-团队，个人，领导iii.小组讨论：新来的经理要了解什么？二：如何管理大客户销售团队a)组织七要素i.设定目标案例：如何写你的KPI指标（KPI样板）ii.建立流程iii.人员编制iv.资源（资金）来源v.薪酬待遇市场划分和TOP10客户vi.组织结构及部门协调-发现“内部客户”vi

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销售谈判策略与技巧   01.01

课程大纲一、大客户谈判前的认知与思考a)商务谈判是什么？b)讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？二、大客户谈判的对手分析a)讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点b)客户参与者分析i.训练有素的专业采购与技术讲师的合体ii.专业采购的特点iii.技术讲师的特点c)了解对手组成及四类谈判对手应对简要i.执行型的特点及应对ii.权力型的特点及应对i

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客户关系管理   01.01

部分：前言客户的需求-马斯洛的需求理论客户关系管理衡量的三个维度为公司创造销售收入为客户提供满意的解决方案在与客户打交道的过程中赢得信用小组讨论：客户为什么答应与你会见？部分：客户组织与人际关系分析：客户组织结构分析业务部门支持部门客户个人分析采购流程中的角色交往熟悉程度对我方的态度对技术和创新的态度构建客户组织架构图组织的职责分工小圈子和同盟的影响需求分析

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