银行临柜专业化营销训练
银行临柜专业化营销训练详细内容
银行临柜专业化营销训练
一、开篇：银行临柜人员正确的营销心态
1、目前我们对营销的意识和感知是什么？
Ø 打开心态，学员真实感受分享：压力？指标？挑战？拿奖金还是扣钱？……
2、引导认识柜面营销的意义：
Ø 银行竞争的需要、与客户更近距离的沟通、柜面专业服务的延伸……
3、积极的心态是营销成功的开始：
Ø 故事分享“秀才进京赶考解梦”——积极的找寻成功营销的方法、积极的尝试向客户营销，我们才可能成为成功营销的高手！
二、银行临柜营销特点
1、银行柜面与客户的互动模式六大特点：
Ø 不用开发客户、直接拥有客户；
Ø 在帮客户办理柜面业务的过程中尝试营销；
Ø 直接处理客户异议没有二次拜访沟通机会……
2、临柜服务营销特点：
Ø 直接面对客户在有效的时间内达到销售的目的，既要坚持“专业销售”又要缩短“销售周期”。
3、适合临柜服务营销的方式：
Ø 临柜营销的目标客户
Ø 临柜营销的销售人员
Ø 临柜营销的适销产品
三、银行临柜人员营销成长训练（临柜营销成长训练六大环节）
1、让客户对你一见钟情（被客户接受的临柜营销四大素质）
Ø 形象气质——臭美练习
Ø 亲和力——柜员亲和力塑造的职业化微笑与肢体状态
Ø 充满自信——克服营销信心低落的三个源头
Ø 专业度——对银行产品知识及同行信息的专业
2、快速营销中的顾问式营销理念——”客户拒绝被推销的感知”
Ø 三种产品营销演练——不同的产品适合不同的销售方式
Ø 三种销售方式对比：银行服务营销需要顾问式销售方法
Ø 顾问式销售方法的核心：
Ø 以客户为中心，提供客户改善现况实现理想的解决办法
Ø 顾问式营销的倒三角步骤
3、客户需求识别
Ø 客户需求的预先把握的两个关键
Ø 临柜客户需求分析表
Ø “Desire-Flower”需求理论
4、临柜营销沟通的FABE销售技术：
Ø 销售周期中FAB的客户影响分析——临柜营销重点在于”对比的利益”
Ø 【营销案例研讨】：银行信用卡---中银都市卡营销案例
Ø 临柜客户需求对接适销产品推荐表
Ø 临柜适销产品营销FABE话术研讨并现场演练
5、临柜营销沟通及异议处理
Ø 客户营销沟通基础四要素
Ø 巧妙询问，引导营销：开放式与封闭式提问技巧
Ø 不同类型客户的营销沟通引导方式对比
Ø 柜面营销实际场景营销沟通演练
Ø 异议处理技巧：间接法/询问法/正面法/对比法/拦截法/奇货可居法……
6、完善临柜营销细节：
Ø 柜台辅助资料准备
Ø 快速服务的把握细节
Ø 柜员与大堂经理、理财经理良好互动
7、柜员高效交叉营销推荐篇
Ø 凭什么吸引客户来银行---
Ø 赢得VIP信任，成功获取客户资料——由银行销售理财产品销售流程谈起
Ø 宣传单张的陈列要点
Ø 银行产品的“卖”点
Ø 采用客户喜欢的沟通方式有效挖掘VIP客户
Ø 强化作用，学习“一句话营销”基本话术
Ø 常见客户营销异议例举与处理
Ø MOT(真实瞬间)捕捉营销推荐关键时刻
Ø 营销推荐中的几个关键点控制
Ø 营销工作行为规范情景模拟(二个标准手势练习)
Ø 富兰克林推荐产品法(6ok 1yes)
Ø 产品推介中轻松搞定客户的“四则运算”话术
Ø 熟练应用相关产品关联表高效进行交叉营销
Ø 钻石通用处理拒绝经典话术应用
Ø 三十秒决定服务销售成败
Ø 高效建立一本营销护照----从“黄金簿” 谈起
四、结束篇：角色扮演—营销前的自我训练
每次接触新银行产品时，分析银行产品的FABE、适销客户，自设场景、运用临柜营销技巧进行演练，将是面对客户时成功营销的有效基础。
赵鸿祥老师的其它课程
网点客户服务管理 01.01
一、网点服务认知1、你来我来大家来，xx银行更精彩：xx银行欢迎您……Oslash;银行网点服务现状分析Oslash;客户走进银行网点关注什么？【6大关注点】Oslash;银行服务的四个特性Oslash;“三金二银”服务必胜法则（客户、服务、投诉是金、营销、回避是银）Oslash;银行客户中心论实施的系统保障Oslash;波特模型：银行服务与竟争对手五种竞争
讲师：赵鸿祥详情
网点营销管理 01.01
一、银行网点营销重要性与必要性（胜者为王）1、营销的高境界:同大客户一起营销2、客户关系管理的高境界:让客户成功3、客户沟通的成功秘诀:Oslash;先处理心情,再处理事情(细节新资讯)4、成功的营销与客户关系管理:Oslash;始于98的掌握人性的弱点和2的专业知识5、受人欢迎的客户经理特点6.什么是市场营销？7.市场营销理论如何演变二、银行营销管理的现状
讲师：赵鸿祥详情
银行高绩效团队创建 01.01
一、什么是团队1、认识团队（11=？）2、团队与群体的区别3、团队行为曲线Oslash;【讨论】：请分析团队与群体之间大的区别是什么？二、如何才能建设高绩效的执行力团队1、明确的目标（目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一？）Oslash;短期目标：工资、奖金等物质层面Oslash;中期目标：职位、发展等职业规划Oslash;长期目标：企业文化、价值观念等
讲师：赵鸿祥详情
小微企业销售实战技能与成交策略 01.01
一、小微企业销售实战技能与成交策略1、小微客户营销特点分析2、小微客户营销重要囗诀要牢记：Oslash;客户经理修炼营销内功3、市场营销理论如何演变Oslash;现代营销学的核心…….Oslash;小微客户细分的三种分析策略4、市场客户开拓现状5、客户经理客户开拓的主要对手Oslash;全员整合资源网点主动服务营销进行时6、客户的期望与面临的挑战Oslash
讲师：赵鸿祥详情
小微企业贷款市场营销与风险控制实务 01.01
、小微企业及其融资概述（略）1、小微企业的界定及其特征Oslash;小微企业的含义Oslash;小微企业界定标准的演变Oslash;小微企业的特征及优劣势2、小微企业的融资渠道Oslash;企业的融资渠道概述Oslash;企业不同发展阶段的融资渠道选择Oslash;银行贷款是小微企业融资的主要方式3、小微企业信贷供给体系Oslash;银行支持小微企业融资的发
讲师：赵鸿祥详情
银行客户经理交叉营销 01.01
前言:银行为什么要进行交叉营销1、这是一个合作才能成功的时代！Oslash;独赢？or双赢？or…？2、交叉营销提供给商业银行的利益Oslash;银行自身发展需要(客户资源浪费与枯竭、产品更新与竞争对手逼迫)Oslash;交叉营销有利于顾客保持Oslash;交叉营销有利于提高顾客满意度Oslash;交叉营销能够增加银行的利润Oslash;交叉营销有助于银行开
讲师：赵鸿祥详情
银行理财经理销售技能提升专题培训 01.01
破冰:银行理财经理职业素养与阳光心态一、现代零售银行与财富管理业务发展概述1、我是谁？我的画像2、全员营销中的理财经理角色、定位、作用与地位3、为什么银行客户需要银行进行有效财富管理4、银行财富管理发展的崭新趋势5、客户需求的财富管理模式与维护提升6、【案例分析】二、理财经理的工作职责与专业形象1、客户分层与服务区隔2、理财经理的工作职责与工作范围3、银行理
讲师：赵鸿祥详情
赢在大堂 01.01
一、大堂经理主动服务认知客户走进大堂，在关注什么？1、大堂现场管理要点：大堂经理每隔半小时巡视一次大堂2、服务规范现场管理重点3、设施现场管理重点sup2;【案例】：美国花旗银行在客户服务上的细节sup2;客户希望银行提供什么服务？二、大堂经理的角色定位、服务销售职责、标准流程与主动现场管理1、一笑值千金——2、让客户厌恶的五种大堂经理的营销画像3、大堂经理
讲师：赵鸿祥详情
银行社区营销实操性技巧专题培训班 01.01
单元一、关系篇——有效提高理财经理、大堂经理与写字楼、社区物业的沟通、营销技巧1、【案例分析】：客户群就在你身边———从一个理财经理社区营销经验谈起2、理财营销的重要根据地---社区选择篇3、要与己适宜：社区居民的收入情况尤为重要。4、社区物业是一个重点公关对象5、掌握社区物业管理人员脸谱、性格、血型为我营销6、理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧第
讲师：赵鸿祥详情
优质服务之职业魅力塑造 01.01
一、开篇：银行临柜人员职业魅力塑造认知1、银行业竞争的服务挑战：2、优质服务的两大要素：3、银行优质服务链及“SERVICE”的新理念：4、职业魅力塑造之MI（理念）/BI（行为）/VI（视觉）二、银行临柜人员魅力塑造之职业仪容学员结成镜子伙伴，相互检视，现场点评并给出美化建议：1、男士发型/女士发型规范2、男士面部/女士面部规范3、男士手部/女士手部规范4
讲师：赵鸿祥详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21066
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19979
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16120
- 5员工守则 15364
- 6软件验收报告 15318
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14450
- 9文件签收单 14098
