渠道开发与维护关键技能提升训练

  培训讲师:杨虎

讲师背景:
杨虎老师简介履历背景•新实文教育科技联合创始人•FullerTrainer、HappyMoney课程创办人•IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师•清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师•西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师• 详细>>

杨虎
    课程咨询电话:010-82593357

渠道开发与维护关键技能提升训练详细内容

渠道开发与维护关键技能提升训练

一、产品经营特点分析

1、产品本身具备的卖点与特点是什么

2、市场需求与环境对产品的营销有何影响

3、产品应该寻找什么样的渠道进行营销合作

4、在与营销渠道进行合作时,销售人员应该注意的


二、渠道销售人员的经营意识

1、思路决定出路,渠道经营同样先要有思路

2、针对产品市场特点梳理渠道营销思路

3、市场环境发生变化,我们的经营思路也必须跟着变化

4、经营思路之下经营模式的转变

   4.1渠道销售人员如何在渠道经营模式上进行转变

   4.2从狩猎者到农场主的身份转换

5、经营思路之下销售模式的转变

   5.1渠道销售人员如何在渠道销售模式上进行转变

   5.2无论是怎样的转变,都不能脱离产品营销实际

   5.3渠道销售的养鱼理论


三、渠道销售的市场信息收集

1、渠道销售信息收集的内容

   1.1对内收集(新产品信息、营销政策、渠道政策、发展动态等)

   1.2对外收集(现有产品组合、推广策略、渠道布局、渠道人员、竞品状况、客户意见与反馈)

2、渠道信息收集的主要方法

   2.1观察法:学会去看各方对减肥产品的看法、意见及反馈信息

   2.2访问法:**有效提问获得有效信息

      2.2.1电话访问法

      2.2.2面谈访问法

   2.3测验法:针对减肥产品不同类别不同客户不同渠道进行小范围测试

3、渠道信息收集的具体流程

   3.1准备工作

   3.2具体实施

   3.3收集总结

4、信息收集过程中的主要问题

   4.1基本信息

   4.2产品信息

   4.3使用问题

   4.4服务感受

   4.5意见建议

   4.6竞争对手看法


四、渠道销售过程中的信息传递

1、信息传递的目的

   1.1传递未知的:使渠道建立认知,知道产品

   1.2改变错误的:导正渠道错误的想法,突显市场优势

   1.3强化已知的:加强渠道的认知,巩固并提高竞争心理地位

2、渠道客户接收信息的原理:VAK系统

   2.1视觉

   2.2听觉

   2.3触觉

   2.4VAK在信息传递过程中的具体运用


五、渠道开发技能

1、必须要确定合格渠道的标准,且与公司产品定位相匹配

2、在信息搜集的基础上,进行有针对性地开发

3、如何与目标渠道负责人有效地接触

   3.1寻找机会点

   3.2搜集目标信息

   3.3准备

4、找到目标渠道合作的根本利益驱动

5、销售人员如何与渠道负责人有效地进行沟通

   5.1建立信任

   5.2挖掘问题

   5.3深入沟通

   5.4合作谈判

   5.5相互承诺

6、渠道销售人员清楚若要长久合作,必要做好服务工作


五、渠道销售辅助方法

1、渠道销售辅助的作用

   1.1渠道保有率:使其一直与我们合作下去

   1.2渠道有效率:使其乐于推广我们的产品

   1.3业务增长率:使产品销量与利润率双捷

2、渠道销售辅助的三大内容

   2.1产品销量的支持,**专业培训来实现

   2.2客户服务的支持,**教会其服务技能来实现

   2.3营销宣传的支持,**软硬物料到位来实现

3、渠道销售辅助方法之一:培训

   3.1培训前,案例故事

   3.2培训中,技能训练

   3.3培训后,跟踪效果

4、渠道销售辅助方法之二:辅导

   4.1教练技能辅导八曲步

   4.2硬件改善辅导

   4.3专业形象辅导

5、渠道销售辅助方法之三:物料

   5.1软物料之一:代理销售我公司产品的好处

   5.2软物料之二:客户选择我公司产品的理由(让渠道掌握)

   5.3硬物料支撑:海报、单页、产品手册、摆架、展架。。。

6、渠道销售辅助的四大关键

   6.1给他产品让他有的做

   6.2给他物资让他能够做

   6.3给他方法让他做得好

   6.4销售人员一定要重视


六、渠道销售开发中电话销售工具的运用

1、渠道销售电话营销的三大关键

   1.1找对人:学会对目标渠道客户进行数据提取

   1.2做对事:电话前做好充分准备,电话结束要整理总结

   1.3说对话:渠道电话中具体话术的运用

2、渠道目标客户数据提取的方法

   2.1明确工作目的和目标

   2.2准备好需要的数据

   2.3确定目标客户数据特征

   2.4筛选目标渠道客户

   2.5提取并利用数据

3、电话前的准备工作

   3.1电话前的硬件准备(客户信息、话术、产品政策、模拟)

   3.2电话前的软件准备(三态子:心态、状态、形态)

4、电话中的具体沟通技巧

   4.1电话沟通五大原则(需求、信任、话术、服务、产品)

   4.2电话话术的八大结构

5、电话后的跟踪服务

   5.1整理与办理(及时登记信息、及时办理相关事项)

   5.2服务与追踪(服务、追踪、跟进)


七、如何协助渠道开展活动营销

1、活动营销的三大关键点

   1.1态

   1.2势

   1.3流

2、活动前要做足充分准备

   2.1硬件准备(活动主题、市场信息、时间地点、物料准备、现场话术、宣传预热)

   2.2软件准备(三态子:心态、状态、形态)

3、活动中的具体推广方法

   3.1布置现场

   3.2宣传工具

   3.3聚拢客户

   3.4产品展示

   3.5客户信息

4、活动后的跟踪

   4.1整理与办理(资料、业务、反馈)

   4.2服务与跟踪(接待客户、培训渠道)

5、思考题:如何让我们的推广活动更有创意


八:总结语:在行动中提升行动,在战争中学习战争

 

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