商业银行金融产品专业营销实战训练_秦融_企业内训课程

商业银行金融产品专业营销实战训练

培训讲师：秦融

讲师背景：
秦融——著名金融管理专家，19年全球500强金融公司管理层经验！国家高级企业培训师国家高级理财规划师国家高级职业指导师国家人力资源和社会保障部职业技能鉴定专家中央电视台、中央人民广播电台、北京电台、和讯网等多家媒体的特约嘉宾19年金融证券保详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

商业银行金融产品专业营销实战训练详细内容

商业银行金融产品专业营销实战训练

**单元：分析篇

一、银行营销角色分析（1h）

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、银行产品推销员的表现

【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式

【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户心理分析（1h）

【反思】：我的工作有什么价值？

1、客户的终身价值与成交价值

2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？

【讨论】：猜猜客户的心里话？

【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？

第二单元：顾问式营销流程导入（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做客户营销的？

1、客户会谈准备

2、理财顾问角色的开场白

3、顾问式客户需求探寻与分析确认

4、顾问式产品配置与呈现

5、成交促成

6、后续跟进

第三单元：顾问式营销技巧篇

一、客户会谈准备（1h）

【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？

1、面谈准备工作的作用

2、客户信息收集与潜在理财需求分析

3、销售工具准备

【案例分析】：理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备

4、客情关系建设道具准备

【案例分析】：老客户客情道具准备

【改进】：今后我会怎么做？

二、顾问式开场白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？

1、开场白的三大忌讳与三大目标

【视频讨论】：西游记片段

2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

【话术导入】：客户感知非常棒的开场白

3、顾问式开场白的脚本策划

【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

三、顾问式需求探寻与分析确定（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

【工具导入】：《客户理财生命周期产品配置图》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

【案例分享】：优秀客户经理需求探寻话术汇编

5、需求探寻的脚本策划

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

【练习】：如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现（1h）

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

1、产品配置与组合的作用与要点

2、投资理财产品呈现三步曲

3、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

4、一句话产品呈现技巧

【话术示例】：网银一句话呈现

【练习】：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计

5、产品讲解FABE法

【话术示例】：结算通卡FABE呈现

【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现

五、交易促成（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝

【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？

【成交练习】：客户想买，但表示要跟家人商量？

六、后续跟进（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

【案例观摩】：写给高端客户的一封信

【练习】：成功营销的客户该如何跟进？

4、如何收集客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

【讨论】：后续跟进的“3个1”工程

第四单元：实战演练篇

一、基金套牢客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

二、只存款不理财的客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销（1h）

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

第五单元：互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

秦融老师的其它课程

《管理高手》训练营 01.01

模块一、企业教练辅导技术实战（第1天）一、如何激励属员1、专业激励属员的分类构造及特征2、什么是激励属员？3、管理者基础素质之一就是激励属员4、常遇到的问题和挑战：这些行为你有吗？5、激励属员的基本原则6、激励属员的成功要点二、你是否具备激励能力？1、领导力现场互动：领导力现场互动，全员参与2、展现你的激励能力：每个人展现自己的激励能力3、组长点评激励力：对

讲师：秦融详情

消费金融综合培训 01.01

章：互联网时代下的消费金融一、中国消费金融市场发展状况1、国内消费贷款增长模式数量分析案例分析：三大代表金融消费企业“先行者”——期望与现实之间的纠结案例分析：日本、美国、欧洲消费金融市场发展“金融创新”——创新决定消费金融企业的生死之地二、国内消费金融发展不均衡性讨论：“目前我们的产品是否满足市场需求”——参训学员群论1、如何看待客户的终身价值2、客户的理

讲师：秦融详情

理财经理综合素质培训 01.01

开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设开启改变之门——理财服务对金融行业的意义与价值理财服务再定位，为什么需要理财服务？对行业及个人的意义与价值大格局的思考视频分享——单元：理财业务中两大服务核心——养老规划、教育规划养老规划与教育规划的意义养老规划与教育规划的目标经济发展对养老规划与教育规划的指引养老规划与教育规划对金融从业人员的契机第

讲师：秦融详情

中产群体财富管理 01.01

开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设单元：理财服务定位分析理财服务再定位理财师的定位理财客户的定位第二单元：中高端客户的理财性格识别客户行为特征与投资风格觉察不同客户的行为特征分析个性特质对理财风格的影响不同层次客户的需求判断客户理财风格觉察识别、分析与应用客户理财心理识别与分析自我风格觉察与分析自我定位与优势分析了解自己的销售行为与模

讲师：秦融详情

银行个金产品解析与实战 01.01

讲：银行盈利模式的变化信贷为王的时代渐行渐远中间业务收入渐成主角银行网点个金条线主销产品的三大分类第二讲：电子类产品一、网上银行产品原理与特点目标客户群体不同类型客户的一句话营销常见异议与处理二、短信通产品原理与特点目标客户群体不同类型客户的一句话营销常见异议与处理三、手机银行产品原理与特点目标客户群体不同类型客户的一句话营销常见异议与处理四、贷记卡产品原理

讲师：秦融详情

理财经理实务修炼营秦融老师 01.01

开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——团队建设单元：理财、理财师、理财操作的价值与意义理财——服务再定位，为什么需要理财服务？理财师的定位对行业及个人的意义与价值大格局的思考讨论思考——理财与本职工作的联系与促进第二单元：理财六大流程之客户开发与信息收集理财客户关系开发客户理财性格分析客户的理财性格识别理财性格在客户开发中的应用理财客户信息收集财

讲师：秦融详情

基金营销实战训练 01.01

章：分析导入篇一、剖析——为什么基金营销工作现状1、基金业务三类营销角色分析“人情单”——短暂业绩带来客户的终生流失案例分析：“XX银行客户半夜打电话骂客户经理事件”“卖”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低认同案例分析：“谁现在还买基金呀”——客户说“金融讲师顾问”——客户终身战略伙伴关系案例分析：“理财金字塔构建”2、金融讲师顾问角色的特征基于客

讲师：秦融详情

微型沙龙修炼营 01.01

天模块：老话重提，再谈“客户关系维护”◆我们经常做的客户维护◆尊贵、典雅、国际范的客户维系案例：某行系列微网沙营销活动！第二模块：冲破枷锁，探讨“微网沙的策划”◆头脑风暴，建立多维思考模式◆“微网沙”策划模型分析第三模块：整装待发，微网沙“系统布局”◆微网沙主体创意风暴◆微网沙形式创意风暴◆微网沙细节创意风暴夜作业与实训◆编制创意方案◆创意方案大赛◆分组对抗

讲师：秦融详情

银行中间业务实战集训营 01.01

篇：传统银行销售模式的局限和交叉销售的优势1、被动销售2、‘单一’销售3、销售成本高企，渠道产能低下4、客户资源浪费严重5、交叉销售—零售客户背后的金矿6、思考：一个客户，多个需求？客户说“没需要”的真正含义A、客户没发现、没意识到需求B、客户觉得需求不重要、不紧急C、我们不了解客户的需求7、如何高效提升客户整体贡献度？了解客户的需求是实现交叉销售的前提刺激

讲师：秦融详情

《商业银行大堂经理形象与礼仪》 01.01

第1部分礼仪是个人形象的标志1.1作为企业人，个人的形象是企业的品牌形象的内涵和外延礼仪的含义“晕轮效应”的作用1.2个人形象由个体自身选择1.3改变从个人的行动中展开第2部分大堂经理成功形象设计2.1仪容与着装2.1.1仪容基本要求应注意的细节2.1.2着装基本要求着装常规及应注意的细节2.2仪态2.2.1站姿基本要领应注意的细节2.2.2坐姿基本要领应注