财富客户分类分层及销售策略

  培训讲师:赵奕楠

讲师背景:
私人银行财富管理专家:赵奕楠【专家简介】:工行、农行、中行、交行、邮储总行及私行中心特聘财富专家讲师招商、平安、中信、光大、华夏、北京银行总行及私行中心特聘私行财富专家顾问东方证券,华泰证券,中信建投证券、华西证券,首创证券,开源证券等国内 详细>>

赵奕楠
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财富客户分类分层及销售策略详细内容

财富客户分类分层及销售策略

**部分:财富客户的市场层级(1小时)

Ø 市场分层及各层级特点

l 大众客户及其特点

l 财富客户及其特点

l 高净值客户及特点                                                                                                                                    

Ø 财富客户层级的定位技巧

l 以貌取人?

l 定位获客技巧

第二部分:细分财富客户类型及需求(3小时)

Ø 财富客户类型

l 企业主

l 高管

l 高级白领

l 富裕退休人群

l 富裕太太

Ø 财富客户需求解析

l 显性需求和潜在需求(如:企业客户的需求真的是融资需求吗?)

l 短期需求和长期需求

Ø 实际案例分享及分析

第三部分:挖掘需求及成交技巧

Ø 提问的技巧

l 开放式问题和封闭式问题提问法是否真的有效?

l 挖掘需求只能用提问达成吗?

Ø 倾听的技巧

l 如何设定有效倾听环境

l “听”出客户的真是需求

Ø 成交技巧

l 习惯成交法

l 案例成交法

 

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