KA管理

  培训讲师:康亚斌

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康亚斌老师国内营销、领导力双领域专家中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家工商管理学博士北京师范大学特约讲师20年实战营销管理经验宝洁12年营销管理经验广发银行湖北(武汉)营销中心总经理兼咨询顾问培训风格实战经验丰富、理论与实际结 详细>>

康亚斌
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KA管理

**节:商务谈判

■ 什么叫谈判?

谈判由那些核心要素构成?

谈判的类型都有哪些?

你属于哪种谈判风格?

供应商和KA的谈判属于哪一种?

供应商和KA卖场在哪些环节上都存在着分歧?需要谈判解决。

1.费用类:

开户费,条码费,店庆费,管理费,DM费,TG费,年节费,特陈费...

2. 指标类:销售目标。

3.权义类:结算方式,零售价格,利润扣点,残损退换,物流储运...

■ 如何谈判?

什么叫KA买手,他的工作职责是什么?

面对如此多的分歧点,我们如何与KA买手进行谈判?

什么是谈判三部曲:

谈判前的准备,谈判中的博弈,谈判后的落实

1.谈判前的准备:

与KA谈判前为什么要做准备?

准备阶段都应该包含什么工作?

2.谈判中的博弈:

什么是与KA博弈中的7个技巧,8个步骤?

7技巧:

砖引玉,狮子口,正三角,倒三角,转移法,反刍法,聆听法。

8步骤:

抛砖引玉-认真聆听-妙用压力-有效发问-阐述己见-合理讨让-打破僵局-达成共识。

怎么样才能摸清KA的底牌,而又不至于将己方的天机泄露?

为什么是认真聆听,认真代表了哪些含义?

如何聆听,都听些什么?

如何给对方制造压力?

向KA买手阐述己方观点的佳时机是什么?

如何阐述己方的观点?

如何讨价还价?

怎样的让步才算合理?

如何做到让步不让利,

是交换而不是给与。

如何利用机会与客户达成共识?

3.谈判后的落实:

第二节:促销管理

■什么叫促销?它有哪些分类?

主动性促销。

被动型促销。

常规性促销。

■如何在卖场进行促销活动。

什么是促销三部曲?

活动前策划--活动中执行--活动后评估。

1.活动前策划:

如何策划促销方案:

活动主题

活动背景

活动时段

活动地点

活动方式

活动预期

活动主题的命名三项注意是什么?

清晰,简洁,华美。

活动背景在促销计划中起什么样的作用?

活动时段和地点的选择一般要考虑哪些因素?

促销活动方式一般都有哪些?

店内促销,ROAD-SHOW。

打折,买赠,**,积分,返券,捆绑...

什么是ROI?

如何利用ROI评估促销活动的成败?

除了以上环节外要确保促销活动成功,还要做好哪些工作?

2.活动中执行:

在活动执行过程中要注意哪些事项?--4Ps原则。

3.活动后评估:

继承--放弃原则。

第三节:总结答疑。

 

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