****主营业务发展战略设计

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清华大学卓越生产运营总监高级研修班

综合能力考核表详细内容

****主营业务发展战略设计
****主营业务发展战略设计
公司主营业务发展战略规划设计
在未来的发展中,****国贸将从传统外贸企业向一体化经营发展,从中介商转换成为经营主导者
以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源,形成核心能力
****主营业务使命、远景和价值定位
公司业务优先性分析
从**众多产品中我们选择产品化程度相对高的水泵和电动工具进行分析
水泵部其它产品分析
业务优先性评价工具:行业吸引力—企业竞争力矩阵
评价因素
水泵市场规模—2000年全球水泵市场规模约为328亿美元
水泵增长性——水泵平均每年增长7.5%,中国出口增长迅速
水泵盈利性:水泵新产品及新区域盈利空间较大,尤其是工业泵盈利诱人
水泵竞争度(国内厂商):泵出口企业不多,无明显强势企业,但竞争在加剧
水泵供应状况:中国泵生产能力逐年上升,其中浙江成为泵供应最大省份之一,尤其小型水泵占全国一半以上。
电动工具市场规模—2000年,全球电动工具市场规模约为78.8亿美元
电动工具增长性——2000年比上年加权平均增长5.36%,整体增长放缓,局部地区保持迅猛的增长势头
电动工具盈利性:传统的老产品的价格仍有下降的趋势
电动工具竞争度(国内厂商):众多新厂商的加入,竞争进一步加剧,但有明显优势的中国品牌少
电动工具供应状况:中国已经成为世界电动工具出口大国;浙江、江苏、上海三地工具生产企业占全国总量的50%以上;永康已成为浙江省工具生产规模最大的产品制造加工基地
国外大的专业电动工具生产企业纷纷在中国办厂,未来中国将成为世界电动工具最重要的生产基地
水泵、电动工具业务吸引力评价
各产品销售额
各产品市场占有率
供应能力
技术能力
渠道能力
水泵工具竞争力评价
从吸引力与竞争力综合看,**应重点投入发展水泵业务,工具业务着重于构建和培养核心能力
根据吸引力/竞争力分析,现有业务优先性如下
****发展战略的三层面
****未来核心能力建设
****未来业务领域拓展应优先考虑与核心能力相吻合的产品
公司主营业务发展战略规划设计 业务战略规划设计 职能战略规划设计
水泵业务战略规划
水泵业务的使命、远景和价值定位
泵业务产品组合目前应重点发展家用泵,对工业泵可选择与家用泵技术重合度高的产品适当进入
世界市场划分
不同市场泵产品吸引力
不同市场**水泵实力
**在区域市场上,近期应以东盟、中东为重点开发市场,关注拉美市场,选择性开发西欧市场、南亚市场客户
泵产品客户价值定位
水泵业务发展三层面
水泵竞争战略——建立MARQUIS泵品牌
策略一 :在发展中国家集中打造中档定位的小型家用水泵品牌

策略二:以PEDROLLO为目标,实行市场跟随战略






价值链—供应:组织国内生产资源,形成产品成本优势和市场灵活响应能力
价值链–营销:随时掌握市场特点,进行目标客户群定位和跟踪,开展针对性营销活动
价值链–销售:建立代理商渠道,服务和支持代理商,扩大市场覆盖面
价值链–服务:向终端用户提供良好的售后服务
工具业务战略规划
工具业务的使命、远景和价值定位
工具应重点投入发展电动工具业务,手工具应选择盈利性较好的产品进行开发
电动工具产品组合应在少数的专业产品线上(钻类、切割、类研磨类)加强开发,突破市场后,再开发其它的产品线
手工具着重开发组合式套装工具等高利润的业务,如专业用-汽保专修工具组套、家用组套、办公用组套
不同市场工具产品吸引力
不同市场**工具实力
**工具在区域市场上,近期应以东盟、拉美为重点开发市场,兼顾欧盟市场,选择性开发中东等其它市场的客户
工具业务发展三层面
工具战略——重振**工具业务






价值链—供应:组织国内生产资源,形成产品成本优势和市场灵活响应能力
价值链–营销:随时掌握市场特点,进行目标客户群定位和跟踪,开展针对性营销活动
价值链–销售:前期与水泵共享代理商渠道,扩大市场覆盖面,成熟后建立专门的电动工具渠道
价值链–服务:加强产品质量分析,重点做好退换货服务
公司主营业务发展战略规划设计 业务战略规划设计 职能战略规划设计
职能战略设计
2006年水泵营销目标评估
水泵营销目标体系
水泵目标市场定位:5年内以中东、东南亚、非洲及南美等不发达国家和区域作为水泵的主要销售市场
销售目标分解(一)
销售目标分解(二)
工具2006年营销目标评估
电动工具目标体系
电动工具目标市场定位:5年内以东南亚(印尼、泰国)、南美(南方4国)及欧盟等区域作为工具的主要销售市场
电动工具销售目标分解
电动工具销售目标分解
产品——Marquis产品线规划
产品——Marquis目标市场产品线规划
产品——WAL产品线规划
产品——WAL产品目标市场产品线规划
渠道:**渠道形式演进(目前适宜采用独家代理制)
前期采取水泵带动工具销售的方式,在可共享渠道的市场重点开发
现有渠道渠道政策,采取独家代理的渠道政策,必须加强经销商的管理与引导,深化网络
渠道选择:重点选择培养能与**共同成长的经销商
渠道成员激励:长期的合作伙伴关系是对经销商最好的激励
渠道的评价:财务指标与战略指标双重评价标准
渠道改进:持续改进和提高渠道效率,避免渠道失去活力
客户信用:进行客户分类,培养核心经销商,提供相应的客户信用
同时进行严格的应收账款监控
品牌战略:**采取多品牌战略
品牌价值定位: Marquis、Wal-tools品牌价值定位为高质低价
推广——推广策略
推广组合——市调、广告、促销、公关
服务——依托当地代理商进行售后服务
加强销售队伍建设
合理的销售队伍的培训和激励
职能战略设计
**水泵供应方式采取合作制
工具产品采取与供应商合作制的采购供应方式
对采购供应商进行资质认定并根据产品分类标准来筛选采购供应商
供应厂商目标
供应管理以供应成本低、安全、灵活性强为目的
库存以加强合作为主
职能战略设计
从****业务特点来看适于采取模仿创新战略
**国贸的研发战略定位——做创新的追随者
技术能力发展
**目前需要建构的研发能力
从外部获得技术能力——以工厂的合作开发为主
新品研发技术发展方向
研发战略——水泵测试设备投入
研发战略——工具测试设备投入
技术队伍建设
职能战略设计
**人力资源规划:管理
**人力资源规划--技术
**人力资源规划—营销
**人力资源规划
职能战略设计
财务管理重点提高财务管理能力
适当放宽预付、应收账款制度,对合作伙伴提供一定的信用支持
加强财务投资风险控制
加强对销售毛利率的,使销售净盈利率达到5%
2002-2006年主营业务损益表预测

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