货款回收技巧

  培训讲师:曹建明

讲师背景:
曹建明老师«硕士«曾供职于华为、四达等«超过15年的市场营销管理和培训经验【主讲课程】《成功销售人员的修炼方法》《双赢的商务谈判》《职业精神和职业素养》《职业素质和商务礼仪》《华为绩效管理和绩效考核》《华为销售项目运作与管理》《成功的大客户 详细>>

曹建明
    课程咨询电话:010-82593357

货款回收技巧详细内容

货款回收技巧

**部分:销售,回款才是硬道理

1、什么是回款?

2、什么是能力?

3、销售与回款的四种态度:

(1)、消极导向型

(2)、销货主导型

(3)、回款主导型

(4)、战略导向型

4、为什么要赊销?

5、应收账款的风险承担。

第二部分:回款为什么就这么难

1、分析回款难现象;

(1)、根本不回款;

(2)、饱受折磨的回款;

(3)、久拖不决的回款;

(4)、一波三折的回款;

2、不回款的严重后果;

3、回款难的客观原因:

(1)、品牌影响力差;

(2)、产品销售力差;

(3)、遗留问题太多;

(4)、服务不周到;

(5)、赊销太随意;

(6)、客户个人习惯;

(7)、其它原因;

4、在销售中忽视风险控制的原因与误区;

5、欠款分析示意图 。

第三部分:应收账款管理

1、应收账款总量控制;

2、企业持有应收账款的成本;

3、用成本小法确定应收账款合理规模;

4、净利润大化确定应收账款合理规模;

5、账龄管理;

(1)、账龄分级管理;

(2)、账龄预警和催帐策略;

(3)、DSO法;

6、客户付款习惯诊断表;

7、RPM监控流程;

8、RPM监控的现实意义;

9、回款管理工作的关键环节:

(1)、创设回款实现的良好条件;

(2)、提高销货与服务质量 ;

(3)、加强回款技能培训。

第四部分:如何催收账款

1、催收账款时应对要领和技巧;

2、收账的正确心态和原则;

3、收款的核心秘决;

4、赊销客户分类;

5、债务方分析;

6、拒付借口;

7、收账的原则;

8、收账的程序

9、客户发生拖欠的借口或理由;

10、解决客户拖延付款借口的对策表;

11、追帐函件。

第六部分:常规手段也可以轻松收款

1、利诱;

2、威逼;

3、情动;

4、挤兑;

5、哭穷;

6、设套;

7、倒回。

第七部分:实战掌握催款技巧十五招

1、理直气壮;

2、额小为妙;

3、条件明确;

4、事前催收;

5、提早上门;

6、直切主题;

7、耐心守候;

8、以牙还牙;

9、不为所动;

10、缠!缠!缠!

11、求全责备;

12、辞旧迎新;

13、无款无货;

14、诉诸法律;

15、功成即退。


亮点

销售与回款的四种态度

应收账款的风险承担

欠款分析示意图

 

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