双赢销售谈判技巧

  培训讲师:鲍英凯

讲师背景:
鲍英凯老师Ø北京大学经济系研究生;Ø美国南加州大学(USC)工商管理硕士;Ø营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。Ø曾任美国AQA集团大中华区首席代表,荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、 详细>>

鲍英凯
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双赢销售谈判技巧详细内容

双赢销售谈判技巧

前言,思考一些基本的问题1. 除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

2. 在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

4. 在客户与市场开发过程中,大的的障碍时什么?

★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

        **单元:自我分析,树立优势前言:主动地引导用户,避免被动地满足:一、竞争的三个不同层次:

1.价格的竞争:

2.技术的竞争:

3.标准的竞争:

★ 案例分析:通用电气公司在中国市场的选择


二、客户谈判与开发中大的风险:

1.我们的客户是有选择的:

2.我们的市场是有选择的

3.对于某些客户的丢失毫无遗憾!?

4.对于某些客户的丢失十分可惜!?

★ 问题思考:大胜靠的是什么?

            为何我国的百年老店如此之少?

三、发现不同, 差异化竞争

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

四、对手及市场信息的来源与作用:

   1. 内部信息的整理

   2. 外部信息的收集

   3. 信息的作用与贡献:方向,方法,技巧第二单元 内部协商,整合资源: 一.内部客户的特征;

   1. 自主性

   2. 思考性

   3. 协作性

二. 内部客户的角色认知;

       1. 作为下属,如何与领导沟通

       2. 作为领导,如何与下属沟通

       3. 作为同事,如何与其他部门沟通

       4. 如何达成共识:制度 沟通 协助 全面合作

三. 良好协商与合作的意义:

   1. 对内的意义

   2. 对外的意义

四.内部沟通应注意的问题:

       1. 多数人的意见不一定正确

       2. 偏移现象

       3. 共振现象

       4. 妥协性

★ 小组讨论:对方谈判常用的计谋,对内协商常用的办法

第三单元 业务精英的沟通技能一、如何听出话外之音:

1. 对方的重点

2. 会前的准备

3. 过程的细节

4. 态度的重要性

★ 案例分析:大学时代上课的课堂经历            

二、如何讲的有条有理:

1. 讲之前的信息收集

2. 演讲与报告的区别

3. 成功与失败的演讲

4. 意外情况的处理

★ 视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结

三. 读出文字间的言外之意

★ 练习与思考:古文新解

★ 游戏互动:你擅长提问吗?第四单元 商务谈判技巧 一、商务谈判中的四项基本原则

实事求是

求同存异

互惠互利

灵活务实

  二、谈判前的准备:

目标的选择

计划的制定

替代方案

底线确立

  三、谈判策略的选择:

     明确目标,步步为营

     创造条件,树立优势

     几种不同的谈判策略:回避,竞争,和解,折,合作策略

  四 僵局的处理

     形成的原因

     成功谈判的关键

     一般僵局的直接与间接处理方式

     严重僵局的处理方式

     处理僵局的佳时机

  五 谈判的规则与技巧

  谈判过程中的六原则

  谈判过程中的十种技巧

  判过程中的注意事项

  谈判过程中应回避的话题

  谈判过程中不应出现的动作

  后的忠告

★ 小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售?

 

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