《打造银行保险狼性营销团队》

  培训讲师:李嘉慈

讲师背景:
李嘉慈老师保险营销实战专家LOMA理财规划师中国金融理财师(AFP)国家高级理财规划师(CHFP)曾任:平安保险泰然营业区(大连分公司)丨金牌讲师曾任:平安保险综合管理部(大连分公司)丨督导训练师现任:某地区保险公司丨总经理擅长领域:保险营详细>>

    课程咨询电话:010-82593357

《打造银行保险狼性营销团队》详细内容

《打造银行保险狼性营销团队》

打造银行保险狼性营销团队

课程背景:
银行理财经理是接触客户最前沿的人员,他们每天都在接触着各式各样的客户,各种
层级和各种情况,现在银保监会合并后,很多政策相应出台,保险公司不允许在银行网
点进行驻点经营,甚至很多的地区已经不允许保险公司销售人员直接接触客户,那么为
了完成既定的任务目标和计划,复制一个可以独立完成营销动作的理财经理就只管重要
了,这样一门叫做“网点内化提升培训班”的培训课程也就应运而生了。

课程目标:
● 让理财经理可以主动开口,寻找目标客户

通过循序渐进的方式让理财经理可以最大限度的接受所讲授的内容,并且运用于实践

通过专业的技能提升培训,将核心网点的核心理财经理牢牢的把握在手中,避免因为市
场、费用、政策等因素收到影响

课程收益:
● 熟练掌握客户的面谈技巧,需求分析、异议处理等问题
● 熟练掌握各项专业的工具使用办法,让理财经理可以将客户的数据进行有效转化
● 真正成为具备核心竞争能力和核心竞争价值的顾问式理财经理

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程形式及特色:
1. 授课+精讲+演练
2. 团队学习+案例教学

课程大纲
第一讲:银行技能提升班对于网点的意义
一、业务指标路径的量化特征
二、营销技能提升的关键性因素
三、技能覆盖促成的落实规则
1. 建立技能提升长效机制
2. 建立红黑榜激励机制
3. 建立个人目标追踪机制
案例:网点快速期缴模拟
互动:核心客户模块化演练
四、如何打造网点的“中收先锋”
1. 培训班采用二八定律原则
2. 设定培训班专属激励方案
3. 建立培训班专属追踪模板及微信群
4、设定培训班培训时间及实践时间
案例:追踪与激励复盘效应
互动:客情分析视角下的拓展

第二讲:不可忽视的班务建设机制
一、知己知彼 百战不殆
1. 了解支行客户总量、客户分层情况
2. 了解支行客户男女分配比例、高端客户占比情况
3. 了解银行网点客户基本财富偏好
4. 了解网点过往同比营销数据
5. 了解网点目的及任务下发情况
案例:迭代聚焦资产配置内核
互动:拓展营销维度与大客户面访
二、参加技能提升培训班理财经理的选拔
1. 有过保险销售经验的理财经理
2. 网点熟悉程度高的理财经理
3. 客户储备量大的理财经理
4. 有意愿提升自己营销技能的理财经理
5. 人员选拔需要符合“4+1原则”
案例:SWOT分析模型反馈
互动:业务舆情与规划反馈演练
三、目标设定及中间业务技能考核
1. 通过笔试了解理财经理对于保险、基金、股票、贵金属等相关销售指标的了解程度
2. 通过现场营销演练环节来对理财经理进行评分(运用评分工具)
3. 通过逐一面谈了解理财经理对于名下客户的掌控情况
4. 理财经理根据自己的实际情况设定必保达成目标及冲刺目标
课程研讨:如何通过有效的方式达成自己设定的任务目标,分解任务数据
四、建立专属技能提升班培训群
1. 设立群机制,群规则,更改群人员名称
2. 提前定制追踪模板、营销数据榜单
3. 制定群追踪节奏、时间、点评机制
案例:大数据对比视域与核心业务体能
互动:匹配促成关键动作模压

第三讲:培训班的课程安排及操作实务
一、选定主题——培训班主题设定
1. 通用宏观经理理论
2. 养老主题
3. 传承主题
3. 资产配置主题
4. 子女教育主题
5. 税务主题
6. 企业主主题
7. 综合金融工具主题
课件展示:将7大主题课件展示给各位种子讲师
二、下发工具——七大实用沟通工具
1. 养老缺口统计工具
2. 子女教育缺口统计工具
3. 医疗保障缺口统计工具
4. 通用版客户沟通演示工具包
5. 个人所得税计算工具
6. 资产配置配比工具
7. 私人银行报告内容模板工具
演练:运用每一种工具进行有效的测算和沟通交流及话术演练
三、异议处理——实用异议处理话术及方法
1. 移花接木法
2. 对比法
3. 比喻法
4. 画图法
案例:思维导读五维逻辑
互动:财富方差逆推通关

第四讲:如何通过技能提升班有效提升客户的成交率
一、做有规划的面谈准备
1. 客户基本资料完善
2. 市场行情分析
3. 了解客户理解程度
4. 设计客户面谈环节
5、预想客户拒绝问题及解决办法
营销策划:设计客户面谈思路及面谈切入点
营销筹备:客户异议处理解决方案
二、面谈邀约技巧
1. 吸引式面谈邀约法
2. 需求式面谈邀约法
2. 诱导式面谈邀约法
2. 肯定式面谈邀约法
三、保险计划设计五个必要
1. 必须要以客户的角度设计保险金额
2. 必须要以客户的需求为理念基础
3. 必须要以客户的问询/拒绝为切入点促成
营销策划:进行一张大额保单的设计,并且完善设计的理念和环节
现场演练:与客户面谈的过程演练
四、从养老的角度设计大额保险计划的四个维度
1. 经济维度
2. 时间维度
3. 亲情维度
4、健康维度
营销策划:通过不同的维度来设计与客户的面谈细节,设计相应的保险计划
现场演练:与客户面谈的过程演练
五、从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的四大种类
1. 支离破碎型
2. 完好无损型
3. 危机四伏型
4. 未婚型
案例:起承转合的高效致胜话术
互动:产品搭配方案编制

第五讲:唯一标准,结果导向
一、没有结果的技能提升培训是不成功的
1. 坚定必须有结果的信念
2. 认真做好每一个细节
3. 坚持进行有效的演练和预演
4. 坚持对每天的开口情况进行有效的点评
5. 时间进度过半,要对每一个客户和理财经理进行总结和盘点
二、不可复制的技能提升班是不成功的
1. 每个班的助教老师,在两次开班全部陪同完毕后,要求独立授课
2. 要给兼讲试错的机会,进行有效的指导和点评
3. 制作讲师手册、对内部成员进行有效的通关、演练、复制、传承
三、固守本源的技能提升班是不成功的
1. 在保持原有课程框架的基础上,每个季度要进行一次大更新
2.
对话术类营销包,每个月要进行一次有效的升级,根据实际操作实务进行有效更改和添

3. 在保持原有工具包不变的基础上,不定时的添加必要有效的新研发工具进去[pic]

 

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