《大额保单营销技能提升》

  培训讲师:李嘉慈

讲师背景:
李嘉慈老师保险营销实战专家LOMA理财规划师中国金融理财师(AFP)国家高级理财规划师(CHFP)曾任:平安保险泰然营业区(大连分公司)丨金牌讲师曾任:平安保险综合管理部(大连分公司)丨督导训练师现任:某地区保险公司丨总经理擅长领域:保险营详细>>

    课程咨询电话:010-82593357

《大额保单营销技能提升》详细内容

《大额保单营销技能提升》

大额保单营销技能提升

课程背景:
在金融行业有着一个流行的话题就是抱着金饭碗要饭,这是非常尴尬的一种状态,作
为银行的从业人员,作为保险公司在银行的配合营销成员,我们掌握着很多第一手的大
客户信息,而却因为自己的疏忽和不够细致,丢失了很多本应该成交的客户,客户成交
往往只是一念之间,如果没有把握住,那么将错失良机,那么如何通过有效合理的方式
锁定大客户,又该如何营销大客户,为客户进行有效的资产配置呢,这次的课程将细细
道来

课程目标:
● 让理财经理可以通过有效的沟通,勤奋的寻找,在众多的客户中发觉“冰山”客户

通过传递理财规划工具及资产配置工具等方法,让理财经理可以掌握切实可行的营销方
法,真正的学以致用

让理财经理可以真正的站在客户的角度思考问题,为客户配置真正适合客户的产品,进
行最科学的规划和完善的配置,为高净值客户的财富保驾护航

通过归纳人群,精准确定客户需求,通过客户客情分析,准确发觉客户痛点,通过有效
的沟通,建立客户信任,通过完善的资料及方案,配置专业的方案

在客户众多的选择当中加入保险的产品,让保险成为客户资产配置当中不可缺少的一个
部分

课程收益:

让理财经理熟练掌握六类客户群体特征及需求,熟练掌握资产配置三种模式,了解必要
的金融工具及其利弊特征

通过有效的邀约来提供客户见面的机会,通过精品的沙龙操作来完成客户的现场促成,
通过事前的准备,合理的配置,强大的服务体系来提供多元化的客户解决方案
● 通过客户的认可,提供更加具有购买力的客户成为转介绍的对象

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管
课程形式及特色:
1. 授课+精讲+演练
2. 团队学习+案例教学

课程大纲
第一讲:高净值客户的基础定位
一、定义高净值客户的三个维度
1. 高金融资产客户
2. 高贷款金额客户
3. 高资金流动客户
二、对高净值的执念,影响了最终的成交节奏和结果
思考:为什么别人可以有大额保单产生、而我却屡屡擦肩而过?
三、对于大客户需求的三大误区
1. 误区一:客户有钱,那么客户一定会购买保险
2. 误区二:客户已经购买过了大额的保单了,不会在购买了
3. 误区三:客户从来没有购买过大额保单,属于被营销的准客户
案例:一位定期3000万,但却从不购买保险的客户故事
互动:发表及研讨身边是否遇到过类似的客户情况
四、与大客户沟通,运用最不受待见的“资产配置”
1. 资产配置的721原则
2. 资产配置的“鸡蛋”理论
3. 资产配置的客户保险
案例:列举哪些“曾经”的资产配置报告
工具:资产配置报告新模板及讲解话术
五、拥有海外资产的客户如何切入和营销
1. 已经成为海外税收居民的客户
2. 已经投资海外房产/保险的客户
3. 孩子在国外,自己将来会留在中国生活的客户
4. 企业在中国,人却在国外生活的客户
案例:列举CRS政策后,高净值客户的资金受限案例
六、拥有企业的大客户洽谈误区
1. 做企业的客户就一定有税务方面的风险
2. 做企业的客户就一定有债务方面的风险
3. 做企业的客户孩子就一定是不省心的富二代
4. 做企业的客户资产配置一定不合理
案例:一位原本幸福感满满的企业主是如何被谈成不幸福的
工具:企业主思维导图

第二讲:高净值客户信息搜集细则
一、理财客户信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
4. 信息收集技巧现场模拟
工具分享:客户信息收集表工具与使用
课程演练:信息收集话术演练
二、财富健康三大标准
1. 现金流管理
2. 风险管理
3. 投资管理
三、家庭财务评价与营销运作
1. 资产负债评估
2. 收入支出评估
3. 六大财务指标评估
课程研讨:财务指标在营销中的作用
四、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期
2. 形成期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
课程演练:客户非财务目标信息整理

第三讲:精品高端客户私享会活动主题及流程安排
一、选定主题——让高端客户认同且有兴趣的主题安排
1. 企业风险隔离讲座
2. 大客户法律风险揭示讲座
3、高端异业联盟会议
4. 宏观经济现状分析
5. 企业家私享交流会
案例:活动主题案案例分享
演练:根据当地的客情仅有有效的落地和更改
二、流程策划及会议实操——抓住细节,让每一个环节尽善尽美
1. 独具匠心的宣传文案及方式
2. 魅力无限的客户邀约理由及话术
3. 细节完善的现场布置
4. 无限高端的的讲授课堂
5. 全面细致的服务体验
6. 深入人心的交流环节
模拟:客户邀约演练/现场交流促成环节演练
三、大额保单的功能展示
1. 大额保单是家庭债务的防火墙
2. 大额保单是家庭财富的避风港
3. 大额保单是婚姻幸福的保障
4. 大额保单是财富传承的护驾
案例探讨:大额保单如何通过设计来完成相应的功能
案例分享:大额保单规避企业债务风险
案例分享:大额保单通过保险条款完美规避传承风险

第四讲:高净值客户面谈技巧
一、做有规划的面谈准备
1. 客户基本资料完善
2. 市场行情分析
3. 了解客户理解程度
4. 设计客户面谈环节
5、预想客户拒绝问题及解决办法
营销策划:设计客户面谈思路及面谈切入点
营销筹备:客户异议处理解决方案
二、面谈邀约技巧
1. 吸引式面谈邀约法
2. 需求式面谈邀约法
2. 诱导式面谈邀约法
2. 肯定式面谈邀约法
互动:根据提供的场景及话术进行相应的面谈话术通关
三、保险计划设计三个必要
1. 必须要以客户的角度设计保险金额
2. 必须要以客户的需求为理念基础
3. 必须要以客户的问询/拒绝为切入点促成
营销策划:进行一张大额保单的设计,并且完善设计的理念和环节
现场演练:与客户面谈的过程演练
四、从养老的角度设计大额保险计划的四个维度
1. 经济维度
2. 时间维度
3. 亲情维度
4、健康维度
营销策划:通过不同的维度来设计与客户的面谈细节,设计相应的保险计划
现场演练:与客户面谈的过程演练
五、从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的五大种类
1. 支离破碎型:家庭结构十分复杂,充满着各种可能性
2. 完好无损型:家庭结构十分完善,特别幸福
3. 危机四伏型:表面看似平静如水,其实都在进行着属于自己的家庭规划
4. 未婚型:即将步入婚姻的小两口,作为父母如何规避高净值资产的损失

第五讲:如何通过税收的话题打破高净值客户的幸福感
一、金税三期对高净值客户的影响
1. 个人所得税起征点提升带来的影响
2. 房产税征收带来的影响
3. 企业所得税的操作务实
4. 遗产税真的会征收吗?
二、CRS的意义与影响
1. 何为CRS
2. CRS的目的何在
3. CRS下那些信息会被交换
4. CRS预期影响那些方面
5. CRS应对策略
案例:列举部分国家CRS实施后的相关数据

 

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