KA经理营销的实战真经

KA经理营销.实战真经

主讲老师：文皓原中兴通讯政企营销中心副总经理兼品牌总监
曾任中兴通讯内蒙分公司总经理，华东区总经理；
清华大学EMBA ，互联网创业者，现任Testin 副总裁
营销理论及案例: 1. 过去一百年美国对市场营销定义有哪些变化？何谓KA？
2. 科特勒的4P营销理论与劳特朋的4C理论有何区别？
3. 营销理论是怎么发展演进的？互联网营销4.0是什么？
4. 案例分析：华为大客户营销的铁三角作战体系源自哪个国家的军事作战方式？华为大客户营销的铁三角是如何分工运作的？阿里铁军如何炼成？阿里铁军的三板斧和道法术是什么？阿里铁军如何进行客户分类、陌拜公关、快速成单？
KA经理基本技能： 1. 商务礼仪; 穿衣打扮和言行举止如何才能悦目得体？怎样建立面貌可亲、言谈有趣、自信专业的良好形象？
2. 沟通技能; 怎样才能洞悉人心、能说会做？ 如何成为受客户和领导欢迎认可的人？专业的思考表达、演示和解决问题底层逻辑是什么？
KA营销七步法： 1. 商机挖掘; 哪些方法能挖掘筛选到商机？如何快速找到精准客户，提高项目储备额？怎样对客户分类，提高成单速度？
2. 陌生拜访；第一次陌生拜访怎样判断KP的性格类型？如何跟KP进行有效沟通，迅速建立信任关系？成功的陌生拜访方案应该包括哪些方面？
3. 需求交流；客户需求交流的四个环节和六个步骤是什么？客户沟通的三个工具USP/FABE/SPIN分别是什么意思？
4. 营销公关；KA采购流程和时间节点需要做什么样的决策链公关及推进？如何找对人、说对话、办对事？
5. 立项招标；怎样推动客户需求进行采购立项？招标流程中需要注意哪些方面才能完美中标？
6. 签订收款：合同签订过程中怎样的谈判才能实现多赢？怎样把空收款流程的节点才能完成公司的收款任务？
7. 交付复购：为什么说合同签订是KA营销和客户价值实现的真正开始？如何处理交付过程中问题，保持良好的客户满意度？
KA经理实战演练 : 1. 实战演练为什么是角色扮演的互动体验式学习？实战演练是什么时候出现的？与军事演习有什么不同？
2．为什么技能学习不同于知识学习，必须采取实战演练？
3．实战演练的课程培训能带来哪些好处？如何实现团队技能提升和业绩倍增的？

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