《数字时代的商业模式顶层设计》

数字时代的商业模式顶层设计

-------如何发现企业高利润区域

课程背景：

数字时代，商业模式正在发展巨变，崛起一大批企业，但是它们的经营逻辑和传统企业完全不同，大部份传统企业仍然靠产品与服务赚钱，当它们遇到免费、跨界的竞争对手之后，几乎没有还手之力。数字时代，当整个世界连接在一起后，过去简单、线性的产业链被击破，取而代之的是更高效的、以消费者为核心的各类生态系统。消费者的注意力成为稀缺资源，商业竞争聚焦在消费者注意力上，这就是数字化时代的流量竞争，所有能吸引消费者注意力的事物都被称为流量入口，网络的传播、聚合效应越来越强，企业竞争越来越残酷，过去是二八定律，现在有些行业是1：99定律，羸家通吃。这是一个全新的时代，物质世界和虚拟世界融合越来越快、移动互联网正在为过去，人工智能时代已经开启，未来创新的速度会越来越快，颠覆几乎在每一个领域发生，行业的边界不断被击穿，企业方生方死。

传统企业在数字化时代应该如何转型，显然现在已不是靠一个点子就能轻易胜出的时代了，对大多数市场来讲，商品已经从过去供不应求到现在供过于求，我们到了去产能的时代，在这样一个时代，任何粗犷、运营粗放的公司都将被市场淘汰。在咨询生涯的十多年中，我与各类企业家打交道，很多企业不是不努力、不聪明，而是环境的变化，旧的经验失效，大多数我缺乏最基本的调整能力，从而错失力挽狂澜的良机。他们对商业模式设计没有缺乏系统的认知。不知道自己为什么成功，也不知道自己为什么失败。这就是这门课程的目的，用一个系统的商业模式设计结构来提升中国企业家的认知，提升大家的商业模式设计水平。

课程收益：

1. 课程让您了解数字化时代下的企业经营、营销、产业链、渠道等发生了那些变化，认清数字化时代的本质，系统地把握数字化时代商业模式设计结构。

2. 课程用一个系统的商业模式设计结构来提升企业的认知，提升您的商业模式设计水平。

3. 数字时代下重新审视梳理企业的核心价值主张，从原来以企业出发，以生产为主转化为以消费者为核心，以市场来决定企业生产的模式更新。课程提供一个系统以消费者、品牌为核心的新型企业价值系统。

4. 数字时代下导致企业的业务结构的需要做出调程，课程帮助企业与供应商、渠道商、客户的关系重构，打开思维整合多主利益相关共同发展。

5. 数字时代的市场结构发生了改变，需要企业优化赢利模式，课程根据数字时代特点系统性的展示了企业获利最佳的赢利方案。

6. 构建企业自己的企业画布，课程将带领学员画出自己的企业画布方法，系统性的掌握商业创新与模式创新的方法。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：总裁班/中高层管理者/营销策划人员

课程大纲

开篇：数字化时代的商业模式认知

第一讲： 什么是数字化时代

视频：马云演讲

一、 数字就是一切

二、 数字化演变四部曲

1. 工业时代――企业内部数据化

2. 互联网时代--商品数据化　

3. 移动互联网时代-人与生活的数据化

1) 上半场:人的数据化

2) 下半场：生活服务数据化

4. 万物互联—万物皆可数据化

1) 第一阶段：满足消费者需求

--穿戴设备、智能家居

2) 第二阶段：完善物联网基础设施

-- 5G、通信技术、华为战略

3) 第三阶段：满足企业生产需求

--工业4.0,进入工厂应用

第二讲： 数字化时代企业变革

一、 客户为主导的市场

1. 网络搜索

2. 第三方信息平台

3. 自媒体

二、 产业链

1. 生态化

2. 去中介化

3. 数据化

三、 渠道

1. 实体渠道的变化

【例】美国百货业的数据、中国百货业数据

【例】沃尔玛、家乐福、大润发、永辉、世纪联华

【例】便利店发展数据

2. 线上线下战争

1) 第一阶段：线上对线下的冲击--所向披靡

【例】京东VS国美、苏宁;

【例】三只松鼠、韩都衣舍、茵曼

2) 第二阶段：线下企业进军线上---头破血流

【例】苏宁易购、国美在线、飞牛网、邦购网、李宁、KAPPA、优衣库

3) 第三阶段：线上企业进军线下---惊心动魄

【例】盒马系列、天猫小店

【例】京东便利店、天猫海澜之家合作

【例】天猫与54个全球领先品牌进行合作

【案例】三只松鼠的实体店梦想

【案例】茵曼宣布千城万店计划

3. 渠道社群化

【案例】小松鼠们

三、 传播

1. 广告暴力时代的终结

2. 去中心化传播时代

【例】世界那么大，我想出去看看

3. 粉丝经济

【例】小米米粉

【案例】锤子手机 （天生骄傲、漂亮得不像实力牌）

【案例】喜茶

四、 数字化时代企业的变与不变模型：DNPP模型

1. 基因

2. 定位

3. 模式

4. 营销

五、 商业模式创新企业必然选择

【案例】联想失去的五年，错过了就不再

【案例】微软：梦醒时分的自我救赎

【案例】诺基亚错失了一个时代

第三讲： 数字化时代的商业模式

一、 商业模式的黄金历史

二、 什么是商业模式

1. 商业模式的定义

2. 商业模式的九个要素

1) 客户细分CS

2) 价值主张VP

3) 渠道通路CH

4) 客户关系CR

5) 收入来源RS

6) 核心资源KR

7) 关键业务KA

8) 重要伙伴KP

9) 成本构成CS

3. 商业设计的二个原则

1) 客户价值

【案】王者荣耀

2) 赢利方式

【案例】摩拜单车VS OFO小黄车

【案例】中秋月饼券

4. 商业模式作用

【案例】周黑鸭商业模式

【案例】ZARA与国内品牌快时尚品牌商业模式PK

【案例】电影行业保底商业模式

三、 绘制你的商业版图

1. 诊断企业的战略问题

2. 如何画商业画布

【实战练习】画出你现在企业的商业模式画布

四、 商业模式实操三要素

1. 明确价值主张

2. 重构业务结构

【例】尚品宅配

3. 重构盈利结构

1) 成本收入结构问题

2) 优化盈利的四个方式

五、 为什么要重构商业模式

1. 数字化时代的本质

1) 数据化

2) 连接

2. 数字化颠覆所有行业

1) 媒体行业

2) 京东颠覆家电

3) 天猫颠覆零售业

4) 人工智能颠覆工业企业

【例】小鹏汽车

3. 数字化时代商业模式创新的三大趋势

1) 价值颠覆

案例：新零售对实体的颠覆

2) 平台模式

－--平台模式赢者通吃

【案例】韩都依舍的平台之路

3) 跨界融合

【案例】阿里巴巴的生态系统

【案例】腾讯生态系统

【案例】海尔生态系统

重构企业价值：数字化时代客户价值与品牌定位

第四讲： 认识客户价值

一、 客户价值是商业模式的起点

【案例】睡衣免费送,利润7000万元

二、 明确价值主张的3 层含义

1. 客户价值

【案例】京东的客户价值

【案例】阿里的客户价值

2. 差异性

1) 成本领先战略

2) 差异化战略

--差异化的价值是客户所需要的

--人无我有、人有我优

--聚焦、聚焦、再聚焦

【案】海飞丝

3. 客户认知

1) 客户认知重要性

2) 如何占领客户的心智资源

【案例】网红奶茶为何不能持之以”红“

第五讲： 客户价值实操方法

一、 目标客户需求：市场细分战略STP

1. 市场细分的STP方法

2. 市场细分的原则

3. 细分市场的7大步骤和维度的选择

4. 客户画像

5. 客户痛点、痒点、爽点

【案例】NIKE耐克

【实操练习】找到企业细分市场

二、 企业提供价值：如何找到价值差异点

1. 客户价值维度的3个层面

1) 理性价值

2) 感性价值

3) 象征价值

2. 价值要素的金字塔

3. 企业的产品与服务清单位

1) 有形的

2) 无形的

3) 数字的

4) 财务的

4. 画出与竞争对手的差异化价值曲线

5. 痛点缓释方案

6. 方案检验

1) 书面上（问题-方案契合）

2) 市场上（产品-市场契合）

3) 银行里（商业模式契合）

【案例】南方芝麻糊、百年润发、哈雷

【练习】制定企业的差异化价值

第六讲： 企业品牌定位：占领用户心智的定位

一、 品牌建设的五个基本条件

1) 规模化

2)  差异化

3) 一致性

4) 创新力

5) 归属感

二、 品牌F4方程式

1. 品牌F4方程式，快速创建企业品牌的高度

【案例】百事可乐、苹果、小米

【练习】你企业的品牌方程式

三、 品牌的信念系统：获得企业发展驱动力

1. 什么是品牌信念系统

2. 品牌信念系统三个来源

3. 创建品牌价值观

4. 创建品牌个性

5. 定义品牌价值观与品牌个性特征

【案例】别克英朗、万科、苹果

四、 品牌金字塔：找到品牌精髓

1. 品牌金字塔

2. 建立品牌结构：品牌金字塔

3. 建立品牌精髓（核心利益点）原则

4. 判断好定位的自检标准

5. 做好定位的2个工具

【案例】农夫山泉品牌定位案例

第七讲： 客户体验：增进客户关系

一、 客户体验管理与MOT

1. 客户体验管理的关键MOT

2. 互联网客户体验管理的最经典案例

二、 传统公司如何进行客户体验管理

1. 如何确定客户体验管理的MOT？

2. 管理MOT的工具：客户旅行地图

【方法】如何绘制用户旅程地图

【练习】梳理用户旅程地图

三、 数字化时代必须重新审视价值主张

【案例】移动支付：从共享经济看客户价值创新

【案例】StichFix应用人工智能技术创新客户价值

业务重构：数字时代下的合作模式设计

第八讲： 认知业务重构

一、 什么是业务重构

1. 积木理论

2. 从多维度看业务结构设计

二、 业务结构设计的三大基本原则

1. 轻资产

1) 麦肯锡：轻资产运营战略

2) 为什么要轻资产运营

--软资产截止来越值钱

--让企业发展速度快，短期容易状大

【案例】拼多的发展历程

2. 去中介化

1) 信息流：从需求侧到供应侧

2) 物流：菜鸟网络推动整体物流效率

3) 资金流：移动支付快速普极

3. 高效率

1) 高效率企业打败底效率企业

2) 高效率产业打败底效率企业

3) 只有高效率企业才能生存

【案例】万达近乎疯狂的轻资产战略

【案例】洒店管理业的轻资产趋势

三、 业务重构设计的四大关系

1. 客户

2. 供应商

3. 渠道商

4. 员工

第九讲： 构建供应商的共赢关系

一、 工业时代的问题

1. 各自为政带来库存和产能过剩

2. 产业链上下游博弈导致恶性循环

二、 数字时代改写产业链

1. 以客户为中心的智能供应链成为可能

2. 客户更加快速的需求，供应链必须全面合作

三、 从钳制者转变为领导者的供应商共赢关系

【案例】国美为何向格力低头

【案例】温氏股份的独特供应商模式

第十讲： 构建渠道商的共嬴关系

一、 数字时代构建渠道体系的三个要点

1. 线下线下相结合

2. 数据融合

3. 构建利益融合连锁模式

【案例】名创优品的加新玩法，你投资我管理

【案例】服装业加盟的新样板--茵曼

第十一讲： 构建与客户的共赢关系

一、 数字时代的客户角色转变

二、 数字时代构建客户关系的三大要点

1. 直连客户，建立互动机制

2. 锁定客户，培养客户黏性

3. 雷军的互联网思维“七字诀”

三、 融合客户，与客户形成伙伴关系

【案例】微度咖啡的众筹新玩法

【案例】SNH48玩转粉丝经济

第十二讲： 构建员工的共赢关系

一、 数字时代人的变化趋势

1. 自媒体

2. 自渠道

3. 自品牌

4. 自组织

二、 数字时代组织变化趋势

1. 组织变化更加快速

2. 去中心化、扁平化、科层制的组织架构将被打破

1) 网状组织架构模型

【案例】海尔创客所有制

3. 打开组织边界，全球性地整合资源将会成为企业的常态

【案例】神级程序员：懒到每天一行代码都不用写，却评为最佳程序员

4. 合作共享将成为组织的主流形态

1) 价值观分享

2) 能力分享

3) 财富分享

三、 数字化时代的企业员工的合作方式

1. 共享模式（平台+个人）

2. 众创模式

3. 合伙人制

4. 众包模式

四、 数字时代企业与员工的合作分享关系

【案例】万科如何推行事业合伙人制度

【案例】南瓜车--美发业的新玩法

【案例】永辉的一线员工合伙人制

五、 整合第三方利益相关者模式

【案例】四川航空整合第三方实现多赢

赢利重构：数字时代的赢利模式优化设计

第十三讲： 羸利模式认知

一、 什么是赢利模式

1. 赢利模式解决的是企业赚钱的问题

2. 工业时代：单一的赢利模式

3. 互联网个赤豆赢利模式制胜

4. 数字化时代：赢利模式多种玩法

5. 赢利模式与经济泡沫

二、 赢利模两个维度与四大途径

1. 两个维度

1) 收入

2) 成本

2. 四大途经

1) 结构性的优化成本

2) 结构性的优化收入

3) 收入多频化

4) 收入多元化

第十四讲： 结构化的优化成

一、 成本优化的认知

二、 优化固定成本

1. 战略配称系统设计

【例】宜家、QB house

2. 一次支付变多次支付

【例】共享单车

3. 转买为租

【例】健身房

4. 租金与销售/使用量挂钩

【例】商场新模式、节能灯行业的EMC模式

三、 优化可变成本

1. 公式：有效产出=销售收入-可变成本

2. 什么是可变成本

【案例】网易严选优化供应链，让好产品，没那么贵

【案例】阿尔迪低价逆袭沃尔玛背后的供应链优化

四、 降底库存

【案例】：丰田汽车“库存是万恶之源”

1. 数字化时代降底库存三种下方法

2. 采取定制、众筹

3. 打通与上游代供应商信息

4. 应用数据与算法分解生产流程

【案例】红领集团大规模“私立定制”

【思考】你的企业如何进行结构化的优化成本

第十五讲： 结构性优化收入

一、 企业的定价策略

1. 价格、销量、利润的关系

2. 定价的方法

二、 产品组合

1. 产品划分

1) 形象产品

2) 利润产品

3) 跑量产品

4) 阻击产品

5) 活动产品

6) 引流产品

2. 产品组合的实操方法

三、 套餐模式

1. 消费者从来都不是买便宜，消费者是来“占便宜”

【例】麦当劳套餐、电信行业套餐

2. 套餐模式两种方式

1) 同类产品叠加

2) 关联产品组合

【思考】你的企业可以用什么方法优化收入

第十六讲： 收入多频化

一、 收入多频化认知

1. 什么是收入多频化

【例】苹果、小米

二、 收入多频化的几种方式

1. 会员制

2. 产品+耗材

3. 产品+配件

4. 产品+服务

三、 会员制

1. 世界500强企业的会员制

2. 会员制在中国企业的应用

【实操案例】东风日产N-CLUB

【实操案例】广东中烟烟民俱乐部

3. 会员制的落地操作方法

【案例】靠会员费赢利的另类零售商好市多

四、 产品+耗材

1. 产品+耗材模式的前题与风险

【案例】吉列创造“产品+耗材”模式

【案例】利乐“送灯卖油”策略垄断中国奶包装市场

五、 产品+配件

【案例】史玉柱《征途》游戏模式

1. 产品+配件模式的前题与风险

【案例】熊宝宝工作坊通过“产品+配件”模式创造持续购买

六、 产品+服务

1. 认识产品+服务

2. 客户买的不是产品，而是要的解决他的问题

3. 服务的二种方式

4. 基于产品设备的服务

5. 基于智能化的信息服务

【案例】米其林通过“产品+服务”创造多频收入

【思考】你的企业可以从那方面增加客户黏性

第十七讲： 收入多元化

一、 多元化收入三种方式

1. 产品混搭

2. 获得产品以外的多点收入

3. 构建生态系统

二、 混搭模式

【例】7-11便利店例子

【案例】宜家能过混搭式增加营收

三、 引入第三方模式

1. 客户是企业最大资产，如何实现客户终生价值

【案例】广告模式引入的第三方案例

【案例】汪峰的引入第三方合作模式

【案例】德国瓦尔公司如何赢利

四、 双层架构模式

【例】腾讯QQ

1. 双层架构的三个特点

1) 基础平台吸引客流

2) 满足多边客户需求

3) 平台系统持续进化

2. 基础平台的成功要素

1) 保证有竞争力的价格，能免费坚决免费

2) 低频的产品和服务不适合用于基础平台

3. 上层架构的成功要素

1) 强关联的应用场景

2) 靠规模不靠暴利赢利

【思考】你的企业如何进行多元化模式

第十八讲： 免费赢利模式

一、 免费赢利模式的三个特点

1. 免费背后有一个非常赚钱的赢利模式

2. 多频化、多元化的核致操作

3. 免费用户如何转化成盈利点是免费模式的核心

二、 免费产品+收费产品

【案例】腾讯QQ、网游模式

三、 免费用户+收费用户

1. 一个富豪养十人穷人

【案例】直播+网红

四、 第三方付费模式

1. 引入第三方补贴免费用户

【例】搜索引擎模式、微信模式

五、 免费不难，难在赢利

【案例】开心网的赢利死亡

【案例】免费好用的美味书签为什么倒闭

【思考】你的企来是否适合应用免费模式

模式重构：商业模式发展趋势与重构商业画布

第十九讲： 商业模式的三大趋势

一、 价值颠覆

1. 颠覆式创新

2. 中国的颠覆式创新

【案例】吉列的救亡之路

3. 价值颠覆三特点

1) 更简单

2) 更便宜

3) 更便捷

4. 数字时代价值颠覆

1) 电商崛起核心逻辑

2) 价值颠覆与共享经济未来

3) 懒人经济蓬勃发展的逻辑

4) 商业化的质--价值颠覆

二、 平台模式

1. 平台企业二条路径

1) 基于产品（服务）核心

【例】亚马逊、谷歌、苹果

2) 纯粹的平台企业

【例】淘宝、京东

2. 平台的四大特征

1) 具有双边或多边市场特征

2) 跨市场的网络效应（吸引大量使用者）

3) 高度的价值交换

4) 多方共创

3. 平台模式

1) 2C模式

--B2C

--C2C

2) 2B模式

--B2B

4. 平台模式格局与机会

1) 2C平台格局与机会

--第一阶段 跨行业的基础平台

--第二阶段 行业垂直平台

--第三阶段 细分人群的平台

1) 2B平台格局和机会

--第一阶段 B2B1.0阶段以跨行业的B2B平台为主

--第二阶段 B2B2.0阶段 以行业垂直平台为主

5. 企业的选择：自建还是融合

【案例】韩都衣舍平台进化逻辑

【案例】从科通芯城看平台模式的关键要素

三、 跨界融合

【案例】富士的跨界成绩显著

1. 跨界的关键要素

1) 专业化

2) 一体化

3) 多元化

4) 相关性多元化

2. 企业跨界考虑关键

1) 企业的发展阶段

2) 企业的资源和能力

3. 数字化时代跨界

1) 有中心、无边界、跨界更容易

2) 产品智能互联导致的跨界融合

3) 客户被大量聚集导致的跨界融合

【案例】腾讯的跨界

【案例】阿里的跨界

跨界-生态圈战略

4. 生态圈四个阶段

1) 出生

2) 扩张

3) 领导

4) 自我再生

5. 构建网络生态五大基本战略

1) 网络化多边平台

【案例】阿里巴巴

1) 实现网络协调效应

【案例】苹果、乐视

基于UGC应用共创价值

【例】知乎、豆瓣

1) 打造二级品牌生态圈

【案例】阿里生态圈

【案例】腾讯生态圈

【案例】乐视生态圈

【案例】亚马逊看数字化时代跨界的方法

第二十讲： 重构商业画布

一、 如何构建你的商业画布

【练习】通过学习重构你当初的商业画布

【分享】你的商业画布

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