《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》

  培训讲师:史杰松

讲师背景:
史杰松老师——实战、实效才是检验营销老师能力的唯一标准联想集团华北大区市场总监;君联资本行业投资经理;芬兰诺基亚(NOKIA)集团亚太地区品牌经理;北京知行汇一全国营销策划机构创始人;北京极芝客大健康产业全国营销中心执行董事;吉林大学市场营详细>>

史杰松
    课程咨询电话:010-82593357

《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》详细内容

《零售销售技巧提升及大客户开发与管理》

▉课程时间:1天,6小时/天

▉课程对象:区域经理、大客户经理、店长(店员)、直销经理等

▉课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等

▉课程大纲:

第一部分 店铺销售管理

一、影响销售额的因素有哪些?

1、入店率提高入店率的8个方面

2、成交率提高成交率的4个方面

3、平均客单价 客单价的3个分析方向,2个行动方案

4、平均单价 平均单价的2个分析方向,3个行动方案

5、连带率连带率的3个分析方向,6个行动方案

二、销售流程图:11个关键时刻

1、迎接客人

① 迎接客人的4个方面

② 打招呼:生客、熟客、态势语言、空间距离

③ 寒暄赞美 10个赞美客人的技巧

④ 提供饮品

⑤ 递名片

2、了解需求

① 了解顾客3位1体的背景

② 了解顾客需求的3种提问方式

③ 2种情景应对技巧:

A顾客说我随便看看的应对技巧

B顾客看商品时随机介入的技巧

3、介绍产品

① 介绍产品的FABE法则

② 你的产品有哪些附加价值?

4、体验感受

让顾客体验感受的3个注意事项

5、解除异议

① 对待异议的6个态度

② 解除顾客异议的2大忌

③ 认同顾客的7个经典话术

④ 解除顾客异议的3个步骤

⑤ 求证异议症结的话术

⑥ 针对价格异议的6个处理技巧

⑦ 针对品质、服务的异议的4个处理技巧

⑧ 针对托词借口异议的3个处理技巧

6、促成交易

① 成交的12个信号

② 成交的6个技巧

③ 处理顾客反悔的4个方法

7、附加销售

① 30%的顾客会接受附加销售

② 附加销售创造的价值

8、顾客档案

留下顾客资料,建立顾客关系管理系统

9、礼貌送客

送客时的注意事项

10、送货安装

送货安装的流程管理、细节管理

11、售后回访

① 回访的时间

② 回访的话术

第二部分 如何接近大客户

一、接近客户所需要具备的知识

1、产品技术知识:数据、性能、市场

2、竞品技术知识:比较、趋势、市场

3、客户心理知识:偏好、感觉、认知

4、营销流程知识:特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

三、核心的人际关系

1、大客户销售流程中人际关系的重要作用

(1)人际关系的本质

(2)人际关系交往的实质

(3)人际关系交往的规律

2、销售的本质为交换信息

(1)交换公开、半公开和隐私信息

3、交换信息的内容和标准

(1)如何交换公开信息

(2)如何交换半公开信息

(3)如何交换隐私信息

第二部分 如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训

一、大客户营销成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法,其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例大多因为一条:还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任?什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任?

二、赢得客户信任的关键?

1、信任是可以量化的

(1)量化的依据

(2)量化的标准

(3)量化的实质

2、量化是通过交换信息来实现的

(1)交换信息需要量化

(2)量化指标如何确定

三、交换信息中需要注意的事项?

1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的 7 大叶子信息


 

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