《当红不让—银行开门红营销活动策划四大核心战术》

  培训讲师:赵世宇

讲师背景:
赵世宇老师银行零售营销实战专家10年商业银行工作经验金融理财师(AFP)注册国际高级职业培训师(CISPL)证券投资基金从业资格证中国银行业从业人员资格认证(CCBP)包头市电视台《财经大视界》财经嘉宾包头市广播电台《财经身边事》财经嘉宾包详细>>

赵世宇
    课程咨询电话:010-82593357

《当红不让—银行开门红营销活动策划四大核心战术》详细内容

《当红不让—银行开门红营销活动策划四大核心战术》

“当红不让”——银行开门红营销活动策划四大核心战术

课程背景:
银行开门红已经从远距离作战变成了近身肉搏,竞争越来越惨烈。如何在开门红中脱
引而出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。 “三天
不喝酒,存款就搬走”,“三天不桑拿,业绩往下滑”,银行业绩提升越来越需要精准化,
需要快速落地!同时,2016年银行业平均离柜率高达84.
31%,顾客已经从线下来到了线上,非必须业务不来网点已经成为常态。
“开门红”时期是银行一年当中的绝对旺季,有些银行网点在这一时期就已经完成全年
任务目标!如何做好“开门红”期间营销活动?如何精准营销?如何破解活动达不到理想
效果的困局?
本次培训从“开门红”的营销特点出发,致力于营销氛围打造、营销活动策划、客户精
准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容,实现赢在开门红,当红不让的新局面


课程收益:
● 通过培训,使学员能操作开门红存量客户精准营销策略
● 通过培训,使学员打造营业网点开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围打造
● 多岗位联动运用网点零售产品推荐和厅堂微沙龙提升业绩
● 运用旺季营销沙龙活动邀约策略及方法工具
● 操作存量客户电话邀约策略,激活存量客户
● 通过培训,使学员能够利用外拓营销技巧,在开门红期间提升业绩

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理
课程方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程大纲
第一讲:开门红理论
一、银行开门红的目的及意义
1. 开门红的目的
2. 开门红的意义
二、银行开门红常见问题
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活动准备不到位
4. 氛围营造不到位
5. 员工营销技能培训不到位
6. 活动系列性、持续性不到位
7. 跟进固化不到位
图片案例:某银行开门红活动剪影
三、开门红策略安排
1. 开门红的挑战
2. 开门红时段
阶段一:四季度末到元旦
阶段二:元旦到小年夜
阶段三:小年夜到元宵节
阶段四:元宵节到三月末
3. 开门红运作七大措施
1)目标制定
2)指标经营分析
3)方案制定
4)员工辅导激励
5)存量/流量/增量营销活动开展
6)营销氛围打造
7)绩效管理
案例:某银行开门红营销方案

第二讲:打好阵地战——先守门,在开门
一、盘活存量客户
1. 向存量要提升
1)盘点存量客户—为手中的客户定位与分类
a高产客户:活跃大资金
b孵化客户:活跃小资金
c睡狮客户:休眠大资金
d冷藏客户:休眠小资金
2. 休眠原因的内外部分析
1)客户方五大原因
2)员工方三大原因
案例:捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行
3. 休眠客户唤醒的235策略
1)银行客户经营的现状-235现象
20%:关系很好,交易频繁;过度透支
30%:关系一般,自然交易;极易流失
50%:没有关系,沉睡休眠;已经流失
2)营销策略
“2”类:转介绍-深挖挖掘
“3”类:变成2-感情升温
“5”类:变成3-唤醒沉睡
3)客户成长路径——客户生命周期
案例:存款三千万富太太购买保险
二、电话营销——邀约客户
1. 电话销售的认知
1)电话销售的好处
2)电话销售所面临的挑战
电话销售万能公式:业绩=技能×拜访量×件均
案例:某银行电销中心的电话录音
2. 电话销售六大流程
1)聚焦目标——客户分析
2)建立关系——寻找话题
3)激发需求——发现痛点
4)提供方案——解决问题
5)异议处理——排除困难
6) 促单成交——临门一脚
案例:某银行理财经理销售日常工作视频
3. 电话前的七项准备工作
1)客户名单
2)每个致电客户信息
3)鉴别目标客户的问题清单
4)询问的策略和问题
5)电话目标
6)可能遇到的问题和应对策略
7)资料工具和心态的准备
工具:电访工具清单
练习:学员自己制作电访工具清单
三、厅堂营销氛围打造
1. 网点开门红视觉营销系统打造
1) 客户动线与视线管理
2)招商银行视觉营销系统分析
3)厅外营销打造
4)客户引导区
5)客户等候区
6)业务办理区
…..
2. 厅堂联动营销
1)网点各岗位的优势互补
2)柜员间隙营销四步骤
3)客户经理的承接技巧
4)联动营销三大常用工具介绍
a联动营销链条搭建
b营销承接者的角色界定
c联动营销分润制度
工具:不同岗位过程管理工具


第三讲:攻坚突围战——打开门,抓住人
一、商户(企业)外拓营销
1. 商户选择(衣、食、住、行、育、乐、医、寿)
2. 谈判技巧
1)突破心理防线
2)七步成诗——陌生客户营销技巧
第一步:寒暄赞美
第二步:表明身份
第三步:表明来意
第四步:了解需求
第五步:求同存异
第六步:达成合作
第七步:MGM
演练:陌生客户营销
案例:某影城合作
二. 社区(农区)外拓营销
1. 社区筛选条件——贴合支行营销品牌
2. 关键人营销(社区主任、村长)
案例:社区党建活动
三、 双驱联动
1. 商户增资源,社区引客源
2. 制作网点营销地图
案例:民生银行社区支行
练习:地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行

第四讲:农村包围城市——关上门,留住人
一、客户
1. 客户画像
1)客户KYC
2)要点抓取
2. 邀约方法
1)老客向上销售
2)新客落地产出
练习:电话邀约
二、活动组织
1. 物料准备
2. 内容准备
3. 客户动线图
案例:某银行平面图,厅堂客流对比(图片)
练习:画银行平面简图,设计客户动线
三、现场
1. 明确分工
2. 逐个击破
3. 严格执行
演练:制作活动台本
四、后续跟进
1. 客户建档
1)客户建档的重要性
2)客户建档的要点(细微之处出业绩)
案例:某银行节日送礼,造成客户流失
2. 电话跟进
1)电话跟进心态准备
2)电话跟进的四大要素
3)电话跟进异议处理
案例:某银行电话跟进录音
练习:大家来找茬

第五讲:麻雀战带来好业绩——门里门外,留人心
一、网点微沙龙营销
1. 厅堂微沙龙形式
1)服务型微沙龙
2)营销行微沙龙
2. 微沙龙开场
1)理财产品切入
2)大额存单切入
3)基金定投切入
4)代销保险切入
5)短信服务切入
6)掌上/网银切入
7)防诈骗知识切入
3. 微沙龙实施及产品推荐
4. 微沙龙产品促成技巧
5. 微沙龙产品推荐异议处理
6. 微沙龙结束技巧
案例:某银行网点微沙半天实现17张信用卡
二、开门红营销-它行策反
1. 它行客户分层维护分析,确定策反目标群
2. 拦截营销
三、巧用事件营销
1. “5.20”暖心存款
2. 从公众号推广,谈王婆卖瓜的传统困局
3. 从林丹出轨谈风险对客户的影响
4. 高收益是毒药不是卖点
5. 不卖产品的功能属性,买顾客心灵出口
四、巧用线上平台营销
1. 平台打造
1)视频
2)直播
3)专家号
视频案例:银行员工网红小哥哥
视频案例:《不想拍视频的支行行长》
2. 客群经营
1)人数
2)主题
3)转发量
案例:群内消息截屏
案例:客户反馈截屏
3. 网红IP
1)人
2)景
案例:某网红书店

回顾与总结:课程总结以及研讨

 

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