《理财经理资产配置实战训练》

  培训讲师:赵世宇

讲师背景:
赵世宇老师银行零售营销实战专家10年商业银行工作经验金融理财师(AFP)注册国际高级职业培训师(CISPL)证券投资基金从业资格证中国银行业从业人员资格认证(CCBP)包头市电视台《财经大视界》财经嘉宾包头市广播电台《财经身边事》财经嘉宾包详细>>

赵世宇
    课程咨询电话:010-82593357

《理财经理资产配置实战训练》详细内容

《理财经理资产配置实战训练》

理财经理资产配置实战训练

课程背景:
银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍,理财(客户)经理在客户沟通过程
中偏重于如何去说,如何按自己的流程去做,销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户
需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低。产品销售工作遇到了瓶颈:
1.
产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本
不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,
2. 客户只买了某一种理财产品,难以实现交叉销售,
3. 客户不敢接我们的电话,就怕推荐产品,
4. 客户的满意度和忠诚度不高,随时有被其它金融机构抢去的风险,
5. 客户购买的净值型产品出现风险,客户不满意,但是解决不了客诉。
以客户为中心的销售理念,从家庭资产配置的角度出发,对于客户家庭过去、现在、
未来的资产状况进行产品线配置、时间线配置、功能线配置等规划,实现客户资产保值
增值、合理避税、资产传承、防范风险、高流动性等不同资产配置需求。从而提升银行
整体销售业绩。

课程收益:
● 通过培训,建立理财经理资产配置意识,构建资产配置模型模式
● 通过培训,使学员掌握家庭财产生命周期规律,能够把握不同周期特点
● 通过培训,增强学员沟通能力和异议处理的技巧,获得客户信任,达成配置目标
● 通过课程演练,让理财经理模拟体验与客户沟通的场景,发现不足,完善自我
● 能结合核心客户群体,开发出不同资产配置策略;并形成若干资产配置方案
● 通过培训,让学员学会营销自己,迅速建立客户的好感与信任

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等
课程方式:知识讲解、案例引导、话术实操、现场演练相结合

课程大纲
第一讲:资产配置基础与理财顾问服务定位
一、资产配置的意义
二、理财顾问的角色定位
1. 基于客户的金融现状与实际需求
2. 时刻以客户利益为中心
3. 懂得为客户负责
思考:角色认知——我工作的角色是什么?
案例分析: “当我们面对主动来网点咨询产品的客户”
案例分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
案例分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8. 2%的人民币理财产品”
三、客户经理三大“角色”的扮演差异
1. 角色一:产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二:推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长
案例:理财顾问——视频资料
四、理财规划基础知识
1. 理财规划内容、工具与流程
1)草帽图——人生财务曲线
2)标普家庭资产配置象限图
3)资产配置金字塔
2. 宏观经济分析
1)股票市场投资形势分析
2)行业板块投资形势分析
3)黄金市场投资形势分析
4)房地产投资形势分析
3. 金融基础知识
1)金融指标解读
a-GDP解读
b-PPI解读
c-CPI解读
d-PMI解读
2)财政政策解读
3)货币政策解读
五、理财服务六大流程
1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护修订规划
视频案例:食品某银行的理财顾问销售

第二讲:资产配置基础技能之客户信息分析
一、理财客户信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
现场模拟:信息收集技巧
二、客户KYC很重要
1. 客户识别三要素MAN
2. 客户识别的六大关键信息
1)物品信息
2)业务信息
3)工作信息
4)家庭信息
5)行为信息
6)话语信息
视频播放:《全民情敌》
3. 厅堂识别客户技巧——望、闻、问、切
4. 了解客户—KYC法则
角色演练:如何做客户的KYC
三、财富健康三大标准
1. 现金流管理
2. 风险管理
3. 投资管理
案例:陶碧华坚持不上市
四、家庭财务报表制作及财务评价
1. 资产负债表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大财务指标测评
案例:某高净值客户的家庭财务报表
五、风险承受与风险偏好评价
1. 保守型
2. 稳健型
3. 平衡型
4. 成长型
5. 进取型
案例:某客户风险评估结果与够慢产品风险等级不匹配
六、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期
2. 形成期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
工具:客户信息收集表工具与使用
演练:客户信息收集与分析演练

第三讲:家庭资产配置营销技巧
一、基于成熟客户分析的营销
1. 新客户
2. 成长型客户
3. 熟客
二、家庭资产配置营销方法
1. 重要群体的理财引导
1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性)
2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性)
3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性)
4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性)
讨论:还有那些可以归类的客户群体?
2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵
1)生活方式的分析
2)不同地区,不同文化宗教背景
3)价值实现——生命周期不同阶段的理财产品
3. 客户类型与资产组合
1)保守型
2)稳健型
3)平衡型
4)成长型
5)进取型
工具:资产配置组合表

第四讲:顾问式营销技巧
一、SPIN营销技巧
反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?
1. 高效的客户营销从客户信息管理
2. 深入挖掘客户需求
1)明示需求与暗示需求的区别
2)提问—倾听—记录
3. 巧提问探寻客户需求
1)引导式提问——步步紧逼水到渠成
视频案例:《今日说法》张绍刚
2)肯定式提问——引导客户正面回答
视频案例:《鲁豫有约》
3)限制式提问——只给客户相对自由
游戏:《“是”or“不是”》
4. 顾问式需求探寻流程四步走
1)试探询问客户背景情况
2)刺激客户难点(痛点)问题
3)暗示客户解决之道
4)确认客户具体需求
视频案例:《非诚勿扰》—墓地销售
5. 增强语言说服力的五种方法
1)数字强调
2)讲故事
3)富兰克林法
4)引证
5)形象描绘
视频案例:《西虹市首富》
二、临门一脚技巧—促成交易
1. 需求与动机的关系
——行为心理学表明人的行为动机
2. 促成交易的五大步骤
1)引发购买动机
2)创造生动有效的文字画面(煽风点火)
3)发现购买讯号—客户的“秋波”
4)取得购买承诺—射门九种脚法
5)制造购买的急迫性
现场模拟演练
三、处理成交障碍—客户异议处理
1. 电话异议处理(六大灵魂拷问)
1)怎样说才不会被拒绝
2)怎样破解“需要和家人商量一下”
3)怎样破解“我对产品没有兴趣”
4) 怎样破解“我需要时再联系你们”
5)怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”
6) 怎样破解“我没钱”
演练:小组成员派代表到其他小组进行异议处理
2. 异议处理的误区
1)客户冷静后再回复
案例:某银行24小时投诉处理机制
2)自以为是,没有理性判断
3)自作主张,没有征求客户意见
案例:山东某药企电话销售人员的异议处理(讲述)
3. 危机也是商机
1)打错电话也能带来业绩
案例:某培训机构错打电话却带来订单
2)危机转化成时机,客户投诉的营销转化
案例:某银行客户购买保险产品后投诉再转化
3)流失客户的再挽回,提升网点规模收益
案例:某农商银行流失客户挽回

第五讲:精准营销的技巧
一、共性营销——群体效应的应用
1. 客群营销基本原理
1)客群的定义——以好为群
2)客群特点
2. 人以群分,常见九大客群
1)亲子社群
2)女士社群
3)教育社群
4)车友社群
5)老年社群
…..
讨论:还有那些可以归类的客户群体?
3. 重要群体的理财引导
1)私营业主——风险分散与隔离,产业持续经营(投资性)
2)绩优白领——投资习惯与纪律,胜通胀(保值性)
3)专业人士——专业性战胜市场,技术手段与信息(投机性,收藏性)
4)家庭主妇——财产保护,优惠与实惠(保护性)
案例:某商业银行“信鸽合作社”
二、逐个击破——一对一客户营销
1. 人际性格沟通技巧
1)高效沟通的三大秘诀
a说的秘诀—破冰;说服;赞美
视频播放:《呼叫转移》—赞美片段
b听的秘诀
c观察的秘诀
2)十五种职业的客户沟通技巧
2. 精准客户营销技巧
1)性格测试
2)客户的四种基本类型及性格表现
a爱听的(沉默的鸽子型)
b 爱说的(自我表现的孔雀型)
c爱问的(思考的猫头鹰型)
d打断说话的(权利欲的老虎型)
案例:《疯狂动物城》视频片段
3)四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧
4)四种基本客户类型的营销技巧及促成方法
模拟演练:角色扮演

回顾与总结:课程总结以及研讨

 

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