《董铮--银行信用卡推广技能提升》

银行信用卡推广技能提升

【课程目的】
1．通过案例学习和分析，帮助信用卡客户经理掌握实用的信用卡推广业务流程，提高信
用卡客户经理的职业技能
2．帮助信用卡客户经理解决“如何寻找目标客户，如何开口说话”的困惑，从而培养良好
的心态，明确自身未来职业发展的前景
3．深刻理解信用卡理念，学习与客户沟通技能，达成销售目标

一、信用卡市场的意义和问题
1．推广信用卡的市场意义
1）银行加强零售业务的需要
2）市场细分服务的需要
3）提高银行品牌粘性
4）拉动消费信贷业务
2．信用卡市场普遍面临的问题
1）产品同质性严重
2）品牌忠诚度低
3）规模分化严重
4）低层级竞争激烈
二、信用卡市场的发展特点
1．信用卡业务特性
1）显著的风险性
2）广泛而有选择性
3）经营的规模性
4）市场细分的营销模式
2．信用卡产品策划的主导思想
1）精准的市场定位
2）细分的客户需求
3）高效的营销策略
4）多元的服务体系
5）社会的资源整合
三、主要的信用卡推广方式
1．被动式营销
1）柜台营销
2）客服营销
2．主动式营销
1）服务营销
2）交叉营销
3）合作营销
4）数据库营销
5）网络营销
四、有效定位目标客户
1．有效定位信用卡目标客户的重要性
1）符合信用卡产品特点的要求
2）减少无效劳动，提高营销效率
2．如何定位信用卡目标客户
1）区分不同信用卡产品的特点
2）针对不同信用卡产品设计服务项目或优惠措施
3）有效定位目标客户的案例
五、有效寻找目标客户
1．确定信用卡目标客户的重要性
2．如何寻找目标客户
1）如何从报刊媒体中寻找目标
2）学会利用企业网站中获取有用信息
3）如何利用社交工具（微信/qq/微博）
4）从合作商户中寻找销售商机
5）不要忽视社交工具对老客户的持续开发
3．制订信用卡差异化推广的策略
1）针对白金卡的推广
2）针对普通卡的推广
3）针对联名/主题卡的推广
4．提高营销人员工作能力的重要性
1）信用卡基础业务知识
2）相关的银行金融业务知识
3）掌握良好的营销技巧
4）过硬的人际交往沟通能力
实战演练
由学员针对目前业务当中存在的问题进行反思，并尝试通过上述业务流程进行模拟操练

六、制订信用卡差异化营销的策略
1．信用卡差异化营销的重要性
1）客户需求的多样性
2）信用卡产品应以适应客户需求为目标
2．针对高端目标客户的销售策略
1）精准定位目标客户
2）获取客户准确信息
3）向对方发出“邀请”
4）完成后展开发散营销
3．针对普通信用卡销售策略
1）熟悉产品的市场定位
2）制订产品的销售策略
3）开发并完成产品销售
4．定位目标客户过程中的误区
1）数据库与名单的差异
2）忽视对目标客户的深入了解
实战演练
由学员针对目前业务当中存在的问题进行反思，并尝试通过上述业务流程进行模拟操练


七、营销业务过程中应该重视的工作
1．准备阶段
1）业务知识技能的准备
2）客户信息资源的准备
3）业务推广工具的准备
2．沟通能力
1）如何能在客户面前停留五分钟—沟通的价值
2）如何能让客户说出他的需求——沟通的技巧
3）如何把握客户的异议——沟通的功力
3．完成阶段
1）把握客户完成填写申请表的延伸营销
2）重视与客户的辞行及回访
实战演练
由学员针对目前业务当中存在的问题进行反思，并尝试通过上述业务流程进行模拟操练

八、信用卡营销渠道建设
1、现有营销渠道
1）官网/网点
2）自建营销团队
3）互联网企业流量导流
2、现有的营销渠道存在的问题
1）忽视调动优惠商户参与
2）没有联名卡合作方的参与
3）人工营销理念需要转变
3、如何挖掘信用卡营销渠道的作用
1）信用卡营销场景化策略
2）超市商场营销
3）汽车类消费场所营销
4）餐饮类消费场所营销
5）女性消费场所营销
九、信用卡营销风险的主要形式
1、虚假申请风险
1）集团假冒申请案
2）业务员勾结黑中介案
2、盗/冒领卡风险
1）盗用客户信息假冒申请案——陈**盗用客户信息案
2）冒领他人信用卡的风险——美国电影“邮差特工”
3、支付阶段风险
1）网络支付风险
2）自助机具风险
十、信用卡销售人员自我管理
1．个人行动管理的重要性
2．如何制订行之有效的拜访计划
3．严格有效地执行目标计划
4．重视工作报表的重要性
1）通过日常报表实行自我管理
2）实用报表案例分析
（1）目标客户资料表
（2）每日拜访报表
（3）每日进件报表
（4）客户批核报表分析

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