《银行大客户电话邀约能力提升》

  培训讲师:卢璐

讲师背景:
卢璐——营销实战专家★会议营销实战专家★国际注册高级培训师★多家行业媒体专栏作者★和君咨询特邀培训讲师★十余年销售及团队管理经验★阿里巴巴中国供应商天津销售经理★思八达上海分公司销售总监★多家企业销售人才培养顾问★引导技术践行者★某千人社群 详细>>

卢璐
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《银行大客户电话邀约能力提升》详细内容

《银行大客户电话邀约能力提升》

银行大客户电话邀约能力提升
课程背景:零售银行个人高端客户约见成功率极低,原因到底是什么?
是因为约见电话极富推销感,优质客户怕被推销所以不愿来?
是因为同业竞争激烈,导致客户习惯性的拒绝?
是因为缺乏电话沟通技巧,所以客户未等开场白说完就挂电话?
是因为缺乏引导客户的能力,所以只能被客户引导走?
您是否常常约不到个人高端客户,导致资源的大大浪费?您是否在电话中讲不了几句话,便因为各种原因草草收场?您是否好不容易约到一个客户,客户却一再爽约?如果是,那么《银行大客户电话邀约能力提升》这堂课程便是为您打造!
授课讲师:卢璐老师
课程时间:2天
课程大纲:
第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗?
案例:药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征
顾问式
以客户利益为中心
为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色?
第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止?
3、大客户究竟期待什么?
第三章 如何约见大客户
一、电话约见大客户流程
1、关键点1:专业度呈现
2、关键点2:动机呈现3、电话约见准备工作
4、打造有吸引力的好声音5、打造黄金开场白6、约见理由呈现7、敲定见面时间8、后续跟进二、大客户约谈准备1、你知道了解ta吗?----大客户信息收集与分析2、大客户约见理由的选择与包装3、如何用短消息或者微信预热“电话未打,约见便已经成功一半”
演练:约见文案撰写4、电话目标的设定与排序三、富有吸引力的开场白
提问:你之前是怎么做电话开场的?1、客户拒接电话的三个理由2、黄金开场的三个目的3、黄金开场的话术要点4、黄金开场白的脚本策划5、典型异议处理6、陌生客户的邀约开场白四、约见理由呈现1、职业化的言语风范2、以客户利益为中心的语言意识3、高度客户化的语言内容4、本环节典型异议处理五、见面时间敲定1、价值诱惑法2、时间限制法3、退求其次六、后续跟进1、如何创造跟进机会?
2、跟进的方式3、跟进的核心内容第四章 实战演练篇一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见二、基金套牢客户如何约见
未买过理财产品的客户如何约见
四、打过电话但是未成功的客户如何约见

 

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