主动服务营销技巧大纲

  培训讲师:瞿老师

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主动服务营销技巧大纲详细内容

主动服务营销技巧大纲

柜员服务营销技巧
主讲:瞿老师
【课程背景】
你了解这个世界的服务吗?
好品牌会“说话”
星级员工,其实没那么难
【课程时间】1天,6小时/天
【课程对象】网点一线员工
【课程收益】
1、 使员工从更高的角度来看待行业的发展及自身工作,增强危机感,对工作增加责任意识及主人翁精神;
2、 通过训练,对每一个服务动作的规范操作能够规范化,提高职业素质,塑造银行新形象;
3、掌握聋哑人柜面沟通手语,提高服务品质,扩大服务范围;
4、掌握柜面联动营销的流程及沟通技巧,提升工作效率和成效;
【课程内容】
开篇
案例导入:那些年,我们做过的服务。
课堂讨论:好服务应该是什么样的?-2890520231775-2439670408940 
第一讲:服务的本质
案例导入:各行业的服务现状分析
新形势,新机遇
压高增低,新常态下的发展方向
服务是产品的第二形态*
4、客户流失的原因
5、职业与职业化
6、销售人员的四人心态
案例分享:海底捞    
第二讲:优质服务解读
如何给客户留下美好的第一印像
* 五大要点解读
2、如何让客户记住你
3、高效沟通三步曲
* “说的技巧”
* “听的技巧”
* “观察的技巧”
4、如何做到同理心沟通
5、服务的三个阶段
*被动服务
*主动服务
*顾问式服务
互动演练:“倾听”技能测试
第三讲:柜面服务七流程规范化训练与文明服务手语
视频分享:来自银行的“天籁之音”
1、站相迎(招手迎)
训练:流程、动作要点,服务用语
2、笑相问
训练:流程、动作要点,服务用语
3、礼貌接(双手接)
训练:流程、动作要点,服务用语
4、及时办
训练:流程、动作要点,服务用语
5、巧推荐
训练:流程、动作要点,服务用语
6、提醒递
训练:流程、动作要点,服务用语
7、站相送(礼貌送)
8、常用聋哑人服务手语
9、客户服务类型训练:流程、动作要点,服务用语、手语训练
场景训练:柜面服务七步曲小组PK通关考核
第四讲:营销识别技巧
1、厅堂识别客户的标准
2、望、闻、问、切
* 望:观察客户的要点
* 闻:提升倾听技巧
* 问:接触性服务
●获取信息的通道
●产品画像
●注意避免的语言
●疑议处理
* 切:三句半业务介绍
现场训练:一句话营销;服务场景讨论演练
第五讲:营销沟通技巧
1、对待挫折的态度
2、个性营销策略
3、四种人际风格的沟通要领
4、了解自己
* 性格色彩测试
* 团队合作中的优势与过当
5、金融服务需求的五层次
6、探寻客户需求—SPIN技巧
* 有效的提问步骤
* 状况性问题
* 问题性问题
* 暗示性问题
* 解决性问题
场景训练:分小组讨论;全景演练
第六讲:课程回顾及总结
1、厅堂快速销售六步法
2、主动营销分析

 

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一、分配的基本原则1、合理分工,营业室柜员、大堂经理以推荐为主2、分层管理,柜员、大堂以维护潜力客户为主,营销手段以现场发现、发短信做为主3、目标客户分类二、营销产品方案设计1.营销海报设计2.外拓方案设计3.活动方案设计三、任务指标达成1.发掘客户需求Oslash;望Oslash;闻Oslash;问Oslash;切2.了解客户-KYC法则3.营销的方法4.

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