客户维护和商务谈判
客户维护和商务谈判详细内容
客户维护和商务谈判
客户维护和商务谈判
【课程背景】
“开发是个新客户,不如维护一个老客户”。
——营销黄金法则
国家发展改革委:
你委《关于设立“中国品牌日”的请示》(发改产业〔2016〕2484号)收悉。同意自201
7年起,将每年5月10日设立为“中国品牌日”。具体工作由你委商有关部门组织实施。
国务院 2017年4月24日——《国务院关于同意设立“中国品牌日”的批复》
“坏时代到来了”。“非洲人民正在向美国人捐款,而黑手党解雇了法官”,时代在变化,
营销方式也要变化。
而从旧的营销模式向新的营销模式的过渡中,营销者大多是旧模式的囚犯。他们往往没
有意识到客户逐渐成长的能力、没有意识到渠道和其他利益相关者的逐渐成长的能力、
没有意识到新的社会媒体世界和他们的逐渐增长的社会责任。事实上,新的营销趋势是
:与其做所有的事情、服务所有的人,不如在某一特定领域做得出色;将更多的市场资
金转移到社会媒体;创造高品质的内容,增加品牌在线体验;在社会网站上追踪品牌的
声誉;让所有的部门都成为“客户驱动”的。
菲利普·科特勒(Philip Kotler)《营销管理》
【课程特色】
该课程新营销体系中的两个关键环节,一个是决定能否成交合作(商务谈判),一个
是决定有没有下一次合作(客户维护),课程对理论体系做了升级,采用现场案例采集
和分析、场景再现和演练、产品介绍和性感描述、专注倾听和核心诉求抓取,并结合新
媒体等展现形式,从客户视角诠释客户有感的商务谈判和客户维护。
【课程对象】
企业基层、中层营销人员
【课程时间】
0.5-1天
【授课方式】
专题讲授、案例讲解、互动交流、现场解答,并通过大量情景案例的分析讲解使枯燥
乏味的教学过程变得生动活泼、深入浅出、贴近实际。
【课程目标】
← 掌握商务谈判核心之法
← 让客户变成忠实粉丝,并惠及他人
← 提炼成交的支点和杠杆
【课程提纲】
一、营销流程?
1、客户链接:谁是我们的客户,客户的核心需求是什么?
2、如何定义产品:解决核心客户的核心需求的核心产品是什么?
3、如何与客户同频:客户视角
4、商务谈判:杠杆与支点
5、客户管理:
商务谈判的杠杆与支点
1、商务谈判的前期功课
2、商务谈判的目标客户分析
3、商务谈判的产品解决方案匹配
4、商务谈判的核心支点
5、商务谈判的撬动杠杆:借力
6、商务谈判的成交逻辑设计
7、商务谈判的促成
8、商务谈判禁忌:套路、急功近利、自私不利他……
8、商务谈判案例演习
三、从客户到贵人
1、客户类型和客户购买理由分析:大数据
2、客户触角调频与优化
3、客户维护的几种形式
4、社交货币定律
4、客户升级:赋能
5、如何让客户主动复购和转介绍
6、最伟大的客户:贵人总是能遇到贵人
7、客户维护不可触碰的底线
8、客户维护案例演习
四、答疑和沟通
(注:以上课程大纲为初步大纲,仅列明了课堂关键内容和思想脉络,在使用时具体内
容会根据参训者情况有所调整。)
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