销售漏斗管理与销售辅导

  培训讲师:王明峰

讲师背景:
天相(王明峰)老师(北京)——商业“洛书”系列版权知识体系研发人Ø原美国ActionCOACH中国区总经理Ø原浙江三板斧管理咨询有限公司总经理Ø河北冀微生物科技有限公司董事Ø珠海泰格科技有限公司常年特聘顾问Ø《赢在中国》创业导师Ø北京大学继 详细>>

王明峰
    课程咨询电话:

销售漏斗管理与销售辅导详细内容

销售漏斗管理与销售辅导


销售漏斗管理与销售辅导


【课程背景】:

销售的过程是量变质变交替作用的过程。销售代表在面对目标客户时呈现的方案计划来
自于销售团队的集体智慧;推动销售人员高效达成销售目标需要管理者的合理引导与配
合辅导;客户确定的前提是目标销售区域的划定与整体销售方案的出炉……多方面的完美
衔接,缔造了天衣无缝的销售策略,打造出战无不胜的钢铁团队。这是销售管理者们的
憧憬,而在销售过程中遇到的困难,却总让销售管理者们苦恼不已——
难以判断哪个销售机会最值得投入资源
没有长期有效地审核下属的销售机会
很难判断需要多少销售机会才能达到销售目标
无法建立有效的、投入产出率高的覆盖计划
针对以上问题,本课程会为销售管理者提供更深入的视角及工具,用来帮助销售人员通
过行为的改变,能力的提升,带来业绩的提高。
【课时】:1天

【课程收益】

建立准确、高产出的销售漏斗
确定完成销售指标所需的潜在客户数量
设定标准对区域内的客户划分优先级
为区域内的所有客户建立区域覆盖策略
【课程大纲】:
一、介绍
目标:
1、回顾销售经理关注的典型区域
2、回顾课程目标
3、讨论销售管理遇到的挑战
4、回顾课程大纲
练习:
引进销售管理和部署的挑战
二、支持销售流程的关键销售管理原则
目标:
1、清楚管理的参与对销售方法论应用的影响
2、讨论漏斗管理和销售预测之间的不同
3、定义销售漏斗管理流程的主要步骤/组成部分
三、执行销售机会评估
目标:
1、描述在销售流程中可验证结果的重要性
2、了解可验证结果的重要元素清楚在质量证据中发现的关键组件
3、检查特定的销售机会来确定/核实里程碑
4、评估在里程碑下的销售机会的质量
5、检查可验证的结果的质量来确保里程碑的准确性
6、描述开发一个新的销售机会所需的5个关键因素
(痛苦,权力,构想,价值和控制
练习:
1、在示例练习中分析销售机会的缺陷
2、执行一次分析销售机会中“销售实力”的练习
3、组织一次销售机会评估练习
四、执行漏斗评估(容量&速度)
目标:
1、确定漏斗中是否有足够的销售机会来完成销售预测目标
2、描述为了弥补销售预测差额而采取的可行性行动
3、确定漏斗中销售机会的移动速度能实现销售预测的完成
练习:
1、进行练习:
(分析漏斗来确定潜在收益
(分析漏斗报告来识别“停滞不前”的潜在销售机会
2、讨论填补销售预测差额的方法
五、预测
目标:
1、讨论关键销售机会v.批预测之间的不同
2、回顾一个样本预测示例报告
六、如何开始
目标:
1、描述确保组织内部使用销售流程的最佳案例
2、规避在执行过程中的常见缺陷
练习:
1、举行一次练习来制定计划支持销售流程的接受和执行

 

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