《因采而销:资深采购怎么算,专业采购怎么干》

  培训讲师:叶敦明

讲师背景:
叶敦明老师——工业品企业营销与管理教练★曾就职全球500强企业—ABB中国公司★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者★《变局下的工业品企业7个成长 详细>>

叶敦明
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《因采而销:资深采购怎么算,专业采购怎么干》

《因采而销:资深采购怎么算,专业销售怎么干》
讲师:叶敦明,工业品营销教练
课时:2天(12小时)
【课程背景】
1. 纵向集成与横向升级,采购职能正在巨变,而销售少有改变;
2. 偏重于采购决策期间,忽视采购组织影响,销售在避重就轻;
3. 专业化采购正在崛起,供应商评估体系化,专业销售需转向。
【课程收益】
1. 反向销售=因采而销,从搞定采购决策,转变为帮助采购成功;
2. 服务专业化采购团队,武装专业化销售力,卖—买—卖大挪移;
3. 吃透组织化采购决策,融入客户企业经营,反向销售全新航向。
【课程提纲】
一.专业采购世界,销售进入无界
1、案例分析(一):与您打交道的采购,在哪一站?
1)垂直供应链时代的“最后一站”
2)外部供应链时代的“CPO之战”
3)销售反思:配角变主角的应对
2、谁后说,决定谁有主动权
1)专业采购:请销售先说
2)销售对策:边问清边说
3、采购善抓销售的两个软肋
1)两个软肋:成交狂、信息量
2)销售对策:采购欲、信息亮
4、小采购向大采购发展之路
1)三个对比
2)销售转变
5、集中采购,销售全新挑战
1)三类企业的集中与分散
2)集中采购的关键要素表
6、新角色:供应商质量工程师
1)SQE的职能归属
2)SQE的四个介入
3)交付关与价格关
7、因采而销:帮专业采购成功
1)采购新价值—由内而外的管理需求、影响需求
2)销售新支持—由外而内的引导需求、满足需求
二.供应商选择,门当户对聘佳婿
1、案例分析(二):长期协议的签约六步曲
1)长期合作≠长期关系
2)分类分级=优选精选
3)交叉决策的六步流程
2、五个状态,现有供应商金字塔
1)五种状态下的供应商关系管理点
2)销售对策:找准缺口与对准胃口
3、漏斗法则,供应商筛选三步骤
1)粗筛:SBI长清单
2)自筛:SSS短清单
3)细筛:PSL小清单
4)销售对策:入局断点、做局亮点、成局锚点
4、评估方式,供应商因素与权重
1)评估因素:QCDTES
2)评估权重:高考与加试
3)销售对策:灯火阑珊处
5、分而治之:四类型与八字方针
1)二个维度与四个类型
2)八字方针有的放矢
3)销售对策:产品做精与关系做透
6、早期介入,主动嵌入客户计划
1)ESI变“救火”为“生火”
2)销售早期介入的五个层次
7、反向营销,上游通畅下游通达
1)广本与索尼的反向营销实例
2)销售对策:立足供应链战略
三.组织化采购,降本与控价博弈
1、案例分析(三):采购降本与控价的三个问题
1)招投标,哪类企业最偏好?
2)降成本,通常有哪些方法?
3)成本管理,客户有多靠谱?
2、三层台阶,成本降低勇攀高峰
1)谈判降价—10%—从摘果子到整合需求
2)流程改进—20%—精益生产到简易交付
3)设计优化—70%—价值分析与价值工程
4)销售对策:成为商务技术经营三个专家
3、拧干水分,供应商成本大分拆
1)三个分拆:材料、人工与分摊
2)销售对策:成本基准内外结合
4、5R原则,降低总成本五子登科
1)5R原则:适时、适质、适量、适价、适地
2)销售对策:采购—运营—销售的反向打穿
5、年度降价,兵来将挡水来土掩
1)六个名头
2)四个考量
3)销售对策:上游—同行—下游的全称贯穿
6、直捣黄龙,控关键下级供应商
1)下级供应商的三个级别
2)苹果指控关键下级供应商
3)销售对策:傍大款与化整为零
7、三大策略,供应商整合出效益
1)三大策略:集中采购、标准化、供应商清单
2)销售对策:成为头部供应商(产品/品类/来源)
四.谈判合作,风险控制未雨绸缪
1、案例分析(四):“一品两点”的一差二错
1)一品一点的明成本
2)一品两点的暗风险
3)销售对策:守与攻立足于客户经营能力
2、谈判五环,运筹帷幄赢在先手
1)谈判五环
2)识局对局
3、合同履行,风险控制未雨绸缪
1)两个风险点
2)风控五方法
3)销售对策:以结婚的态度去谈恋爱
4、牛鞭效应,需求波动风险预防
1)四个产生原因
2)三个解决方案
3)销售对策:安全份额区间+数字化经营
5、库存管理,VMI风险转移需化解
1)VMI:供应商管理库存
2)特点:用了再付(不用不付)
3)销售对策:需求预测准+库存积压轻
6、两种关系:猎人牧人优劣分明
1)猎人与牧人模式
2)销售对策:猎人做规模+牧人出效益
[课程风格]
1. 场景化导入,幽默风趣、激发兴趣,鲜活谈判思维
2. 角色化扮演,转换思维、全景思考,开阔谈判视野;
3. 实战化演练,以战带训、训战互促,丰富谈判方法。
(示意表格:以学员为中心的4C培训法)
[讲师专著]
《变局下的工业品企业7大机遇》,16万字,2014年出版;
《资深大客户经理:策略准、执行狠》,12.5万字,2016年出版。

 

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