《商务谈判技能提升》

  培训讲师:郭敬峰

讲师背景:
讲师介绍【郭敬峰老师】压力绩效管理专家n《与情绪压力共舞》《职业情商EQ与团队管理》《打造职场人士的阳光心态》《高效沟通艺术》《职业化团队训练系统》《催眠销售秘笈》《客户消费心理学》《8090后新生代员工管理》《新晋主管综合能力提升》《企业 详细>>

郭敬峰
    课程咨询电话:010-82593357

《商务谈判技能提升》详细内容

《商务谈判技能提升》

《商务谈判技能提升》课程大纲

                                    

【课程介绍】:

在现实生活中,人际交往无处不沟通无处不协调,企业管理需要高效沟通发挥工作绩效,夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭,人际交往需要信息交流建立人脉财富,父母家人需要沟通关爱尽到子女孝道......可见人生在世,沟通是第一重要生产力。什么是沟通?沟通人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。

营销谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商,反复调整各自提出的条件,最终达成一项双方满意的协议过程。员工利用心理学知识,掌握谈判技巧,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,对服务客户意识有巨大提升,快速达成企业营销战略目标。

学会与客户沟通,掌握谈判技巧,可帮助我们提升绩效,大大降低客户服务沟通成本和矛盾冲突代价。课程秉承幸福心理学理念,运用LP教练技术,打造阳光心态,让员工心怀感恩,提升优质的服务水平,更快乐高效的工作!

 

【培训收益】:

²  了解沟通的五项基本原则、影响人际交往的心理学效应。

²  学会失传的沟通秘笈:同频同率,先跟后带。

²  快速建立信赖感12种方法,高效黄金沟通十法。

²  掌握有效倾听的技巧,明了言外之意,话外之音。

²  学会人际交往中控制他人情绪六步法。

²  了解商业谈判基本概念以及成功谈判的要素。

²  学会商务谈判的七项基本法则。

²  掌握成功谈判的程序、实用谈判技巧以及运用演练。。

²  明白成功谈判的基本过程与谈判运作。

²  了解客户投诉的心理分析与处理宗旨

²  学会处理客户投诉等应急事件,有效管理服务工作中的情绪与压力。

 

【授课方式】:

理论讲解、案例分析、趣味游戏、分组讨论、角色扮演、心理测验。

课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验,提升沟通能力和企业绩效,形成独特的培训风格。

 

【培训对象】:普通员工、项目经理等

【授课时间】:1天

 

【课程大纲】:

第一单元:失传的沟通秘笈

1、团建热身,问题汇总

     (1) 互动游戏:《抓小奴》

     (2) 分组讨论:工作困扰问题汇总

     (3) 团队展示:《旗人旗语》

 

2、什么是沟通?

     (1) 沟通的定义:是人与人之间、人与群体之间信息、思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。

     (2)沟通的重要性

          案例分析:不会沟通,从同事到冤家

     (3)沟通技巧测试

          视频赏析:沟通不畅的尴尬

     (4)沟通形式的表现力:

互动游戏 :《千变折纸》

u   体态:55%

u   类语言 38%

u   语言(即说出或写出的话语)7%

 

3、失传的沟通秘笈:同频同率,先跟后带

     (1)如何同频同率

u  外在形象特点赞美

u  语音、语调、语速

u  肢体语言

u  共同爱好/共同经历

     (2)快速同频同率7把飞刀

     (3)如何先跟后带

     (4)高效沟通六式

倾听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识

     (5)沟通中注意声音

          实战训练:互动问题呈现

 

第二单元:高效沟通艺术

1、沟通的技巧-听

(1)沟通的关键——积极聆听    

       案例分享: 倾听的故事

   (2)聆听的五个层次

   (3)倾听的技巧

u  理清信息: 鼓励、重复字句—说出感受

u  适时反馈: 重整内容--用自己的话总结大意

u  表达感受--深入了解,捕捉对方的感受,情感支持

u  巧妙地表达自己的意见—适时引导

            实战演练:同理心训练

  (4)移情换位:倾听的四个层次

u  第一层:我听懂对方

u  第二层:让对方知道我听懂了

u  第三层:让对方听懂我

u  第四层:确认对方听懂了

 

2、沟通的技巧-说

(1)“说”的5W2H法则

        实战演练:你该怎么说?

(2)说服他人的心理学技术

u  登门槛效应

u  留面子效应

u  过度理由效应

u  禁果逆反

u  妙用“群体动力”

        现场练习:如何劝说小李?

(3)高效沟通的六大要点

(4)如何与上司沟通

        实用分享:让领导喜欢你的7个技巧

(5)如何与下属沟通

        案例分析:销售冠军的烦恼

(6)跨部门与同事沟通的三条法则

u  黄金法则:——你期望别人怎么对待你,你就怎么对待别人!

u  白金法则:——别人期望你怎么对待他,你就怎么对待他!

u  钻石法则:——给别人超出他期望的东西!

实战演练:如何寻求同事协助?

 

3、沟通的技巧-问

(1)发问的六大好处

(2)封闭式提问

(3)开放式提问

         AB角练习:提问技巧

(4)提问的五大策略

u  礼节性提问掌控气氛

u  好奇性提问激发兴趣

u  渗透性提问了解更多的信息

u  影响性提问可以建立信任

u  提问后沉默将压力抛给对方

互动游戏:提问猜动物

 

4、沟通的技巧-看

互动游戏: “我演你猜”

(1)非言语性沟通技巧

l      语气语调

l      目光接触

l      面部表情

l      身体姿势和手势

l      身体距离

(2)注意积极的信号

  思索式点头 /身体朝向你 /抚摩下巴 /眼睛频繁的接触 /放松的姿势 /张开双手 /附和声

(3)留心消极的信号

远离你 /快速点头 /有限目光接触 /身体背对你 /握紧拳头 /烦躁脚底打拍子 /来回踱步

(4)如何情绪察觉     

     情景模拟:因误解同事疏远你怎么办?

 

第三单元:双赢沟通技巧

1、人际沟通的原则

 (1)交互原则       (爱人者人恒爱之)

 (2)自我价值保护原则(自尊心与自我价值 感)

 (3)人际吸引水平的增减原则 (肯定+  否定- )

 (4)情境控制原则    (新的情境的适应过程 )

 

2、影响人际沟通的心理效应:

u  首因/近因效应

u  定势效应(包达列夫照片实验 )

u  暗示诱导效应

u  投射效应

            案例分析:如何利用和规避晕轮效应

 

3、控制他人情绪六步法

4、如何增加别人对自己的好感

(1)微笑的艺术

(2)赞美——人际关系的润滑剂

         AB角练习:至少真诚赞美对方三个具体的地方

(3)批评人的技术

        情景模拟:三明治法则

 

5、鬼谷子的说服术

 

第四单元:项目经理的谈判技巧

互动游戏:《火眼真睛》-识别对手微妙变化

1、谈判概述及理念

(1)谈判的基本概述

(2)谈判的历史发展

(3)谈判的一般性概念

u  尼尔伦伯格-需要说 

u  高峰-过程说

u  温克勒-实力说 

u  比尔·斯科特-沟通说

(4)谈判的实质:利益切换

 

2、商业谈判的概念

u  专家定义解读

u  商务谈判的实质

u  商务谈判的“个性”特征

u  商务谈判的意义

案例分析:船运公司的经营游戏和启示讨论

 

3、成功谈判的要素

(1)谈判的主要要素和成功要素

(2)商务谈判的七项基本原则

l  真诚合法的原则:精诚所至,金石为开

l  平等互惠的原则:对准利益,而非立场

l  求同存异的原则:适当妥协,寻求双赢

l  公平竞争的原则:地位平等,协商所需

l  讲求效益的原则:效率效益,相互统一

l  最低目标的原则:衡量标准,明智落实

l  诚实守信的原则:诚信为本,诚招天下

角色扮演:如何从客户那获得更多信息

(3)商务谈判的特征及特点

u  商务谈判的三大特征和五大特点

u  商业谈判的主要内容

u  商务谈判类型:“分配型”谈判、“一体化”谈判

u  成功的谈判人员特征:如何发现、利用和培养你的优秀个性

测评:主谈者应具备哪些素养?

u  谈判者的特点 实现目标的愿望

u  谈判者的谈判风格:谈判风格分析与行为表现

案例分析:影响谈判的因素-谈判认识上的五大误区

 

第五单元:成功谈判的程序

团队游戏: 《人椅》

1、成功谈判的基本过程

(1)谈判主题和目标的确定

(2)谈判信息的收集和谈判战略选择

(3)商务谈判班子的构成

(4)商务谈判的具体安排和替代方案

(5)心理准备谈判手法基础

(6)谈判结论及协议和自我评估

实战训练:如何搭建理想谈判班子?

2、商务谈判运作过程

(1)    商务谈判运作的6个阶段

(2)    谈判谋划四步曲

3、谈判策略及技巧

(1)商务谈判的策略内容三个阶段                                                

l  双赢阶段的重点

l  妥协阶段的重点

l  竞争(让步)阶段的重点

(2)商务谈判的策略步骤:开场、中场、收场的六大策略

案例分析:商务谈判的战术策略

(4)商务谈判的战术运作策略

l  谈判前的战术准备技巧

l  提升谈判致胜因素技巧

l  提升谈判实力技巧

l  提升谈判实力技巧

l  谈判行动纲领

精彩案例:美国人和日本人又一次珍珠港事件

4、谈判要略及技巧总结

u  商务谈判的八字真言

u  商务谈判的十四招、十二戒

u  谈判技巧二十八种

u  对谈判结果的监督和控制

案例分析:“纯达普”远嫁中国

   

 

第六单元:现场解疑答惑


 

郭敬峰老师的其它课程

《情感婚恋心理学》课程大纲【课程介绍】当两个人的关系从甜蜜走向紧张,你可能会问:“他(她)是不是不再爱我?”但很多时候,亲密关系中的伤害却恰恰是因为爱带来的。一份感情从和谐到不和谐主要原因不可能只是谁的问题,感情的维系,也并不仅仅只是依靠恋爱的感觉。好的婚姻不是因为运气,而是在于两个人的经营。我们会不会爱?一份感情,从最初的茫茫人海中,找到Ta,到最后的生死

 讲师:郭敬峰详情


《婆媳关系相处之道》课程大纲【课程介绍】自古以来人们都会说家家都有一本难念的经,而紧张的婆媳关系就是大多数家庭中那一本最难念的经。婆媳关系是指在一家中婆婆和媳妇的关系,在相处中需要注意很多问题。婆媳关系不好的家庭会导致一个家庭的和睦,甚至会影响夫妻关系,导致夫妻关系不合,也会让整个家庭为之烦恼。作为儿媳要和婆婆搞好关系,除了物质上孝敬之外,还应注意和婆婆搞好

 讲师:郭敬峰详情


《两性情感婚恋●亲子教育技巧》课程大纲----心健康-新幸福,让生命自由绽放!为了更好的促进“和谐家庭,和睦亲子,解决儿童成长的常见问题,挖掘父母孩子教育的心理潜能,让每个孩子成为情商、智商、体商、逆商和财商的五高“领袖儿童”,特推出《两性情感婚恋●亲子教育》课程,传播爱,人人都是幸福推广大使!美国NGH催眠治疗师-郭敬峰老师郭老师有丰富的企业管理咨询、压力

 讲师:郭敬峰详情


《积极阳光心态与压力情绪管理》大纲【课程介绍】随着人们生活水平的改善,日常工作中,对于许多办公室白领族,每天面对电脑,工作自主性热情不高,单调枯燥难免会疲乏,缺少年轻人该有的朝气与激情,这是非常严肃的企业管理问题。积极阳光心态,就是积极,知足,感恩,达观的一种心智,帮助我们积极主动工作,改善精神面貌,提升绩效!打造感恩阳光心态职业素养,自我积极激励是职场快乐

 讲师:郭敬峰详情


《高效商务沟通技巧》课程大纲【课程介绍】:在现实生活中,人际交往无处不沟通无处不协调,企业管理需要高效沟通发挥工作绩效,夫妻关系需要情感交流经营幸福家庭,人际交往需要信息交流建立人脉财富,父母家人需要沟通关爱尽到子女孝道……可见人生在世,沟通是第一重要生产力。什么是沟通?沟通人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。

 讲师:郭敬峰详情


《管理者综合素养提升》大纲【课程介绍】“人生不如意十之八九”,当情感遭遇纠结,职业出现倦怠,婚姻出现不和,生活诸多不顺时,那种焦虑、担忧、痛苦、无助,你懂得……负性情绪和压力山大会导致人们工作生活消沉,甚至引发头疼、失眠、高血压等疾病。情绪和压力从来不是问题的本源,问题的根源往往来自人们对情绪和压力了解不够,加之潜意识的作用,让不少人沦为压力情绪的奴隶,严重

 讲师:郭敬峰详情


《魅力TTT授课技巧及演讲表达》课程大纲【课程介绍】企业内训师和各级管理者的培养及队伍建立,已成为现代化企业,特别是学习型组织不可或缺的重要组成部分。它不仅是管理者、专业骨干成员等自我能力提升的一个重要途径;更是协助企业进行文化传承、专业能力复制的重要手段;同时,也是企业培训体系建设中必不可少的一环。那么,我们在企业内训师和各级教练式管理者的培育上,通常会遭

 讲师:郭敬峰详情


《积极阳光心态与压力情绪管理》大纲【课程介绍】随着人们生活水平的改善,日常工作中,对于许多办公室白领族,每天面对电脑,工作自主性热情不高,单调枯燥难免会疲乏,缺少年轻人该有的朝气与激情,这是非常严肃的企业管理问题。积极阳光心态,就是积极,知足,感恩,达观的一种心智,帮助我们积极主动工作,改善精神面貌,提升绩效!打造感恩阳光心态职业素养,自我积极激励是职场快乐

 讲师:郭敬峰详情


《精力管理及高效时间管理技巧》课纲【课程介绍】生活在数字化的时代,时间管理已不再是可行的解决方案。人们匆匆忙忙,风风火火;面对沉重的工作负荷,努力把每一天都安排得满满当当;上紧了发条,但是却彻底地垮了。一天中有多少个小时是固定的,但所能调动的精力却不是这样的。尽管不能挤出额外的时间,也不能减轻自己的压力,但可以调动更有意义的东西——精力!管理精力,瞬间休息,

 讲师:郭敬峰详情


《精力管理》   12.11

《精力管理》课程大纲【课程介绍】生活在数字化的时代,时间管理已不再是可行的解决方案。人们匆匆忙忙,风风火火;面对沉重的工作负荷,努力把每一天都安排得满满当当;上紧了发条,但是却彻底地垮了。一天中有多少个小时是固定的,但所能调动的精力却不是这样的。尽管不能挤出额外的时间,也不能减轻自己的压力,但可以调动更有意义的东西——精力!管理精力,瞬间休息,瞬间心态迁善,

 讲师:郭敬峰详情


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 中国管理资源网 版权所有