独孤求“拜”
独孤求“拜”详细内容
独孤求“拜”
《独孤求“拜”》
--销售拜访与沟通技巧
课程简介：
您在拜访客户时有以下困惑吗?
约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性格特点和沟通风格。
课程亮点：
拜访准备
拜访技巧
SPIN发问技巧与应用
不同的客户类型应当如何沟通
掌握顾问式销售技术，让你如虎添翼
课程时间：1天,6小时/天
课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
授课模式：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程收益：通过全天的专业销售培训，你将学习到如何约访客户？如何高质量的拜访，通过互动，练习，演练。融入实战当中，不同的类型客户，应当注意哪些？如何沟通？如何得到认可？从而顺利拿下项目。掌握SPIN的发问技巧与案例解析。FABE法则的应用。
课程大纲：
一：销售拜访与信任建立
设目标
每次拜访都设定一个拜访目标
客户行动承诺标准
获得承诺三部曲：检查、总结、进展
四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果
列理由：
客户为什么要见你？
为什么要有见面的有效理由？
客户约见的PPP 目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
如何正确的自我介绍？
视频：刘备的自我介绍
【案例】一个成功的保险推销员
让客户记住你的名字
【案例】涂料经销商王女士
卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣；
② 微笑；
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
客户通常对销售有哪些成见
激发客户兴趣的方法
第三方成功故事的模板和案例
开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】成功的医药代表、泰山石
【案例】“精于算计”的礼品销售员
5、善倾听
为什么要倾听？
没有倾听的表现
倾听的要领
二、四种类型的客户需求
1、雪中送炭—客户着急使用方案
问题比较多，找出痛苦链 案例：出差买裤子
2、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案
差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求
3、无欲无求—客户对方案不感冒
客户害怕改变：案例营销发、带他去客户企业参观、邀请参加活动
4、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要
策略：Pmpmp 适当放弃，考虑时间成本
5、挖需求之提问方法
a.一分法
b.二分法
c.三分法 三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法
工具：SPIN S-现状 P-问题 I：影响 N：解决方案
GROW：G-目标 R-现状 O-改进机会 W-怎么做
工具：SPIN发问技巧与案例解析
工具：销售访谈表
【案例】从西游记看客户需求
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
三：大客户的沟通策略
1、与孔雀型客户的交往
2、与老虎型客户的交往
3、与猫头鹰型客户的交往
4、与考拉型客户的交往
5、不同类型的客户沟通策略
6、客户性格对应客户的角色
四：FABE法则的运用
1、为什么要用FABE 【案例】不同人对投影仪的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何运用FABE 【案例】上海体育中心
客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE 【案例】阿里斯顿的成功秘诀
4、利益法则应用
公司的产品、品牌、售后的优势
5种个人利益与马斯洛5种需求
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
总结：复盘改善与行动计划
刘飞老师的其它课程
《独孤求“拜”》 --销售拜访与沟通技巧 12.30
课程时间：2天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等课程简介：您在拜访客户时有以下困惑吗约不到客户约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性
讲师：刘飞详情
《破解销售难题》 --大客户的沟通与谈判技巧 12.30
课程时间：2天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等课程简介：您在面对大客户销售时有以下困惑吗不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物
讲师：刘飞详情
《虎 口 夺 单》 --大客户深度营销 12.30
课程时间：2天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等--大客户深度营销 课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍，让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你
讲师：刘飞详情
《破解销售难题》 --销售能力提升与激励技巧 12.30
课程时间：1天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等课程简介：您在面对大客户销售时有以下困惑吗不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物
讲师：刘飞详情
《七剑下天山》 ---搞定客户七步法 12.30
课程时间：3天2晚。22小时课程对象：分销业务人员，加油站开发人员、B2B销售人员、项目型销售人员、大客户销售人员等等课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞
讲师：刘飞详情
《七剑下天山》 ---搞定客户七步法 12.30
课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什
讲师：刘飞详情
《七剑下天山》 ---搞定客户七步法 12.30
课程时间：3天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等等课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清
讲师：刘飞详情
课程时间：1天,6小时/天 课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗上来就介绍产品和方案，第一次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”，不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导，搞不请谁说的算？谁会关注什么？搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事。
讲师：刘飞详情
课程时间：1天,6小时/天 课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗上来就介绍产品和方案，第一次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”，不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导，搞不请谁说的算？谁会关注什么？搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事。
讲师：刘飞详情
- [杨建允]2024全国商业数字化技
- [杨建允]2023双11交易额出炉
- [杨建允]DTC营销模式是传统品牌
- [杨建允]探析传统品牌DTC营销模
- [杨建允]专家称预制菜是猪狗食，预
- [潘文富]为什么店家都不肯做服务
- [潘文富]厂家对经销商工作的当务之急
- [潘文富]经销商转型期间的内部组织结
- [潘文富]小型厂家的招商吸引力锻造
- [潘文富]经销商发展观的四个突破
- 1社会保障基础知识(ppt) 21255
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政专员岗位职责 19114
- 4品管部岗位职责与任职要求 16373
- 5员工守则 15537
- 6软件验收报告 15460
- 7问卷调查表(范例) 15204
- 8工资发放明细表 14660
- 9文件签收单 14315