《银行高效营销实训》

  培训讲师:章明

讲师背景:
章明老师曾任:国有银行支行长曾任:国有银行、股份制银行总行级内训师现任:股份制银行支行长讲师资历◆近30余年工作经验,20余年支行长工作经历◆20多年党龄,十五年党支部书记◆《烽火™》—党建实战沙盘授权讲师擅长领域:党建党史相关课程、银行营 详细>>

    课程咨询电话:010-82593357

《银行高效营销实训》详细内容

《银行高效营销实训》

银行高效营销实训
课程背景:
银行网点的个人业务经理、大堂经理、理财经理在每天日常工作中,常常会面临这样的问题:
每天带着营销的目的与客户联系,心里总会有些冲突与不安,这种心情如何克服?
不跟客户提理财产品似乎没什么吸引客户的素材,一谈到产品客户又会有强烈的反感,怎么办?
拿起电话联系客户,一次次被拒绝,如何客户将成功邀约到银行来呢?
不是所有的“四没”客户(没时间、没需要、没兴趣、没反应)都没有需要,如何让客户说出真实的想法呢?
如何通过合适的方式方法发现客户真实需求,如何为没有需求的客户创造需求,引导客户自愿购买银行产品呢?
好不容易将产品介绍给客户,但是客户迟迟不达成交易,怎么办?
课程收益:
通过介绍制度化的销售流程可以帮助营销人员掌握业务进度、有意识地运用销售技巧,提升销售有效性,并提升服务品质;
通过在电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度,降低十秒钟挂线的现象;
透视客户常见的消极行为背后的内在动机,着力于从信任度而非需求度来探索问题反复发生的原因;
通过提问了解客户需求,达到用产品满足客户需求的目的;
根据客户在开场白中的反应来识别客户当前的信任阶段,采用不同的后续沟通策略,及时优化沟通目标;
通过引导正确处理客户异议,达到促成营销的目的。
课程特色:
授课老师从事银行网点负责人二十余年,具备多年营销培训经验,大量案例来自自身实际工作中,实战性、借鉴性、可操作性级强!
课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩!
注重理论技巧与银行实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养;
本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套基本技巧、一种简单话术,而是通过心态的改变、状态的改变,心智模式的改变,从而影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。
课程结构:
129540017589525400069850接触客户
发掘客户需求
银行产品介绍
处理客户异议
银行高效营销实训
促进并跟进
接触客户
发掘客户需求
银行产品介绍
处理客户异议
银行高效营销实训
促进并跟进
left6985制度化的销售流程可以帮助销售人员掌握业务进度、有意识地运用销售技巧,
提升销售有效性,并提升服务品质
制度化的销售流程可以帮助销售人员掌握业务进度、有意识地运用销售技巧,
提升销售有效性,并提升服务品质
课程时间:1-2天,6-12小时
课程对象:各营业网点个人业务经理、大堂经理、理财经理、团队负责人、银行零售业务中层管理者
课程方式:分组竞争+案例分析+测试评估+头脑风暴+现场实操演练
【课程大纲】
第一章:营销流程概述
学习目标:
了解营销概念及不同营销模型,使学员感知在哪种模式下更有利于营销。
营销流程系接触客户、发掘客户需求、产品介绍、异议处理、促成与跟进的过程,全过程建立在高效沟通的基础上。
互动
活动:何谓销售?案例分析:医托与大堂经理的困惑
通过生活了解销售
活动:你如何追求到你的另一半?
银行销售流程概述
案例分析:银行营销人员系医托还是顾问?
第二章:接触客户 电话邀约
学习目标:
了解电话是我们邀约的工具,而非营销的武器;电话邀约是接触营销前一个重要环节,它的成功决定我们是否能有效接触决策者。
电话传递不仅仅是一种信息,更多的传达一种情绪、一种心态,练好内功,方可“打”赢天下。
调整情绪变态度 细心准备人羡慕 邀约见面是目的 营销环节第一步
电话邀约目标
电话应该具备的心态
帮助客户的心态
价值互换的心态
全力以赴的心态
投资学习的心态
邀约渠道介绍
电话行销法——搜集名单和资料
社团、职团法——适合自己的细分市场
转介绍法——培训影响力中心
营销活动策划——团队合作开发客户群
电话邀约流程
电话邀约技巧
预热短信的技巧
声音和措辞控制的技巧
提问的技巧
赞美的技巧
结束语的技巧
邀约后的技巧
电话邀约演练
演练:学员演练,学员互评,老师点评示范及演练
示范:某银行电邀实例
第三章:高效沟通
学习目标:
沟通不仅是语言的沟通,更是肢体语言的沟通,它是建立在角度和关联的基础上。
有立场点,切入点,平等互利,有结果的沟通才是高效沟通。
沟通角度定成败 客户关联信息在 积极心态犹为重 独到眼光出成效
什么是沟通
案例分析:小鬼当家卡
案例分析:向国王卖钉子
沟通的积极心态
活动:如何让全组学员穿过一张A4的纸?
案例分析:一杯咖啡的启示
开场白的技巧
开场白应具备的特点
开场白适用的话题
开场白避免谈论的话题
第四章:发掘客户需求
学习目标:
什么是需求?需求其实就是客户的期望和现状的差距。所以没有需求的状况几乎是不存在的。每个人都会有并将有更高的需求。
营销中发掘出客户的需求,好似医生诊断病人,有的放矢,才能实现销售目标。
组合提问效率高 问题设计是保障 听话听音最重要 营销手段呱呱叫
客户需求的概念
利用提问发掘客户需求
KYC法则
案例分析:一个孩子在医院的故事
SPIN技巧
案例分析:28支基金的故事
提问技巧音频分析
倾听技巧
倾听的好处
倾听的技巧
有效倾听的重点
SPIN技巧演练
演练:学员演练,学员互评,老师点评
第五章:产品介绍
学习目标:
营销把产品了解得无微不至,说明你是专家;把产品介绍得无微不至,说明你是傻瓜。
在实际销售中,客户购买的是解决问题的方法,而非产品本身。
通过学员讨论,找出自已银行产品的FABE,将产品特点转换成客户利益。
介绍前准备
了解客户心理
了解产品,制定产品信息表
了解竞争对手
FABE技巧
案例分析:椅子给了我们什么?
活动:某某银行各产品的FABE
FABE技巧演练
演练:学员演练,学员互评,老师点评
第六章:处理客户异议
学习目标:
延迟意味着客户没有完全被说服,但又没有明确的理由,找不到合适的原因。
异议表示客户明确不购买的意愿,但异议即兴趣,有异议的客户极可能成为真正的客户。
延迟及异议 异议即兴趣
异议处理五步曲
异议处理技巧
间接否定法
由此及彼法
佐证法等
异议处理技巧演练
演练:学员演练,学员互评,老师点评
第七章:促成与跟进
学习目标:
在大量工作后,如何开出临门一脚,达成销售目标。
销售成功后,营销远远没有结束,而是下一次的开始。
识别促成信号
促成的技巧
直接促成法
最后异议法
订单行动法
二选一法
假设成交法
总结篇
学习目标:总结回顾两天课程,归纳各知识要点,鼓励学员在日常工作中,多演练,多实践,将所学知识熟练运用在工作中。

 

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 讲师:章明详情


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