经销商渠道销售管理策略课纲_王子璐_企业内训课程

经销商渠道销售管理策略课纲

培训讲师：王子璐

讲师背景：
王子璐老师商业模式与营销创新导师英国威尔士大学MBA百度公司营销总监东风日产营销总监北京大学EMBA特聘导师CCTV特聘高级品牌顾问麦肯锡特聘高级营销顾问工作背景【名企背景】10年职场生涯，担任2家500强企业营销总监百度公司营销总监：王子详细>>

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经销商渠道销售管理策略课纲详细内容

经销商渠道销售管理策略课纲

【王子璐课程名称】经销商渠道销售管理策略
【王子璐课程特色】
1、逻辑缜密：王子璐老师的课程是100%原创课程，思维逻辑设计非常缜密。通过阅读课纲和比较，您一定能发现，王子璐老师的课纲和市面上某些，用热点和碎片化的话题东拼西凑的课纲截然不同。
2、案例丰富：根据王子璐老师授课的经验发现，案例是教学中最受学员欢迎和提升学员兴趣点的方法。王子璐老师的课程每一个观点都必定有案例佐证，且使用案例90%为3年内的最新案例，70%为王子璐老师亲自参与的咨询案例，两天版课程平均达到近百个案例。
3、练习实战：培训最怕听得激动，无法行动。王子璐老师的课程中每个篇章都有让学员课程实操的练习。考虑到企业特色不同，行业不同，王子璐老师课程的课堂练习可以根据企业特点进行定制，既有针对B端企业的练习，又有针对C端企业的练习。大量的学员互动与现场演练，让学员全程高能，无睡点，无尿点。
4、理论夯实：学习的知识能否落地的关键，就是这些知识有没有夯实的理论背景支持。没有理论背景支持的知识，只不过是培训师的经验之谈，换一家企业换一个行业就落空了。欧洲著名商学院MBA毕业的王子璐，课程设计的每一个章节的背后都有N个经典的理论支撑。培训师的最高境界，就是能把很多人看似枯燥的理论，讲得和故事一样精彩。
【王子璐课程目录】
第一章：销售管理的模型建立
第二章：销售的客户资源管理
第三章：销售团队的建设
第四章：销售的沟通管理
第五章：销售的激励管理
第六章：销售的目标管理
第七章：销售的绩效管理
【王子璐课程大纲】
第一章：销售管理的模型建立
一、销售管理者的角色认知
1、管理者与非管理者的区别
2、管理者的管理方向
3、管理者的态度认知
第二章：销售的客户资源管理
一、客户资源管理模型的建立【数据分析】
1、来店量
2、成交率
二、来店客户资源管理方法【互动讨论】
1、资料及时性
2、资料完整性
3、资料真实性
三、意向客户资源管理方法
1、跟踪分析
2、分级管理
3、关注产品管理
四、休眠/战败客户管理方法【案例分析】
1、休眠/战败判断
2、唤醒方法
3、战败分析
4、转介绍方法
五、成交客户管理方法
1、影响满意度的关键环节
2、提升满意度的方法
六、保有客户管理方法【案例分析】
1、增购
2、转介绍
3、社会化传播
第三章：销售团队的建设
一、销售团队的组成
1、XX团队管理者的任务部署【案例分析】
2、团队成员一个都不能少【视频案例】
二、基于XY象限的销售团队模型图【视频案例+互动练习】
1、XY象限管理的构建方法
2、第一象限管理
3、第二象限管理
4、第三象限管理
5、第四象限管理
第四章：销售的沟通管理
一、沟通模型的建立【视频案例】
二、沟通中容易出现的三个问题
1、分叉的频道
2、关闭的频道
3、争夺频道
三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、不同类别人群的沟通方式
1、理智型
2、顽固型
3、冲动型
4、傲慢型
5、挑三拣四型
6、斤斤计较型
7、喋喋不休型
8、沉默寡言型
五、不同方向的沟通方式
1、对上
2、对下
3、水平
第五章：销售的激励管理
一、销售激励的作用【视频案例】
1、激励不等于奖励
2、激励的目标与对象
3、激励正确的事情
二、激励的动因分析【互动讨论】
1、奥格登警觉实验
2、马斯诺需求理论
3、斯坦福大学实验
三、激励的四大原则
四、物质激励的四大方法
五、精神激励的五大方法
六、负激励的三大方法
第六章：销售的目标管理
一、目标设定的三大流程【案例讲解】
二、目标设定的SMART原则【案例讲解】
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
三、目标分解的方法【案例讲解】
第七章：销售的绩效管理
一、何谓绩效
二、绩效设定的目的与方法
1、XX公司360度绩效考评成绩单分析绩效的设定目的【案例分析】
2、互动练习分析绩效的设定方法【互动游戏】
三、绩效设定方法
1、绩效全景设计图
2、绩效考核的依据
3、绩效的本质
4、绩效设置的技巧
四、实现销售团队绩效最大化【互动练习】

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