《行为心理学》《性格分析》在管理销售中的应用

阅人猜心有术----发现行为背后隐藏的动机
------《行为心理学》、《性格分析》在管理销售中的应用课程大纲

讲师：夏峥


课程背景：


人的心理是个很微妙的东西，所以过去才会有人将人的大脑比作暗箱，所谓“知人知
面难知心”。但如今，透过《行为心理学》，我们可以较为清晰地认识它、了解它。
譬如，我们中的许多人认为戴眼镜的人智力较高，其实这不过是一种以偏概全的知觉
，亦即刻板印象；
又如，一开始就受到双亲粗暴干涉的爱情关系，无论后来两人是否成婚，彼此相爱之
情随着这种干涉程度的增加，反而愈加递增，甚至至死不渝，则是逆反心理的表现；
再如，一个人如果害怕另一个人，他反倒可能对那个人特别友善，其实那不过是一种
反态行为；
还有，压根儿就不想去赴一次不愉快的约会，因而在约会过期之后，才突然想起这件
事，则是一种过失行为；
我们在企业管理和客户销售等过程中，经常会感觉到不了解对方意图，不知道如何成交
，对方的需求是什么等等问题，导致不良沟通，无法成交和失去客户的现象出现.
《行为心理学》的研究，向我们揭示了左右人的行为的人的头脑中的各种诡谲，由此我
们得以卓有成效地揣度人的心灵深处的欲求，洞察人的行为，最终发掘一个人行为背后
所隐藏的意义！
课程收获：
从心理学角度掌握洞察他人，了解他人内心的实用工具。
掌握不同类型顾客的内在心理动机，购买动机的方面
有效读心，快速识人
看穿消费者行为背后的秘密，顺势而为。
不同类型顾客的销售方法指导


课程大纲


第一单元 心理的动力基础
本单元为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。
一、 人的内部心理动机
二、 人的内部心理状态
三、 人类的行为
1、 行为种类
2、 行为定义
3、 外显行为、内隐行为
四、精神分析学派的
1、基本观点
2、关于意识的观点 无意识、潜意识、意识
3、结构理论：本我、自我、超我及其关系
五、操作性行为反射
六、文化对行为的影响

第二单元 行为与欲求---体验者或消费者内在需求初探
本单元同样为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。
1. 决断和冲动行为
2. 抑制与欲求不满
3. 置换机制
幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
4. 自我保护机制
九种自我防御机制的不同内在
九种自我保护机制的不同表现
如何识别不同的机制
如何应对


第三单元 气质与性格—个性对消费者的影响
1. 气质
2. 性格
1、性格的分类
2、不同性格的特征
3、购买特点
4、沟通成交方式

第四单元 消费者行为----读懂我的顾客 （简单介绍）
1. 基本概念
消费、消费者、消费行为、消费资料。
消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
消费者一般购买行为三要素分析框架
消费需求与消费心理
需要
欲望
动机
需求
客观与主观
分类
20种主要的消费心理
三种面孔
五种常见的购买行为模式
心理活动过程


第五单元 你知道我吗----体验中心中的阅人术
一、情绪、思维、行为模式的区分
不同情绪的区分及内在动机
不同行为的区分和动机
不同能量气质的区分
二、察行观止-----一眼看透人心 讲解加练习
“吃相”暴露本质
身体语言会说话
看透人心不是梦
3. 肢体语言----举手投足的玄机
头部动作在表达什么
手掌和手臂 流露的欲望
拧毛巾 暗示着什么
收放车票 折射的性格
拿手机姿势 展现的性格特征
吸烟姿势 男人风采
习惯动作 的真面目
4. 体态语言----无声世界的暗语
头部姿势
尖塔型手势
交叉型
双臂交叉、
叠腿
脚尖
。。。。。。。。。
5. 目光语言----心灵窗户内部的精彩
瞳孔
注视时间
注视部位
眼球位置
如何控制对方的目光
6. 服饰语言-----让我的装扮告诉你
着装透出的个性和品位
皮鞋
饰物
随身包
眼镜
腰带
。。。 。。。
7. 空间语言---我的地盘我做主
勿入他人的秘密花园
不愿意被打扰的私人空间
空间感中隐藏的人文背景
座次位置
体验者是如何选择空间的 ，它代表了什么
八、笔迹代表你的心
笔迹与个性
九、销售中因人而异的沟通方法
练就我们的一双“慧眼”


系统整合：实际操作练习，分享 总结


授课方式：
老师讲解—老师引导—学员展示--互动练习—案例分析---视频观摩—小组讨论

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