《行为心理学》《性格分析》在管理销售中的应用
《行为心理学》《性格分析》在管理销售中的应用详细内容
《行为心理学》《性格分析》在管理销售中的应用
阅人猜心有术----发现行为背后隐藏的动机
------《行为心理学》、《性格分析》在管理销售中的应用课程大纲
讲师:夏峥
课程背景:
人的心理是个很微妙的东西,所以过去才会有人将人的大脑比作暗箱,所谓“知人知
面难知心”。但如今,透过《行为心理学》,我们可以较为清晰地认识它、了解它。
譬如,我们中的许多人认为戴眼镜的人智力较高,其实这不过是一种以偏概全的知觉
,亦即刻板印象;
又如,一开始就受到双亲粗暴干涉的爱情关系,无论后来两人是否成婚,彼此相爱之
情随着这种干涉程度的增加,反而愈加递增,甚至至死不渝,则是逆反心理的表现;
再如,一个人如果害怕另一个人,他反倒可能对那个人特别友善,其实那不过是一种
反态行为;
还有,压根儿就不想去赴一次不愉快的约会,因而在约会过期之后,才突然想起这件
事,则是一种过失行为;
我们在企业管理和客户销售等过程中,经常会感觉到不了解对方意图,不知道如何成交
,对方的需求是什么等等问题,导致不良沟通,无法成交和失去客户的现象出现.
《行为心理学》的研究,向我们揭示了左右人的行为的人的头脑中的各种诡谲,由此我
们得以卓有成效地揣度人的心灵深处的欲求,洞察人的行为,最终发掘一个人行为背后
所隐藏的意义!
课程收获:
从心理学角度掌握洞察他人,了解他人内心的实用工具。
掌握不同类型顾客的内在心理动机,购买动机的方面
有效读心,快速识人
看穿消费者行为背后的秘密,顺势而为。
不同类型顾客的销售方法指导
课程大纲
第一单元 心理的动力基础
本单元为后面实际阅人操作的基础,需要理解就好,课上只做简单介绍。
一、 人的内部心理动机
二、 人的内部心理状态
三、 人类的行为
1、 行为种类
2、 行为定义
3、 外显行为、内隐行为
四、精神分析学派的
1、基本观点
2、关于意识的观点 无意识、潜意识、意识
3、结构理论:本我、自我、超我及其关系
五、操作性行为反射
六、文化对行为的影响
第二单元 行为与欲求---体验者或消费者内在需求初探
本单元同样为后面实际阅人操作的基础,需要理解就好,课上只做简单介绍。
1. 决断和冲动行为
2. 抑制与欲求不满
3. 置换机制
幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
4. 自我保护机制
九种自我防御机制的不同内在
九种自我保护机制的不同表现
如何识别不同的机制
如何应对
第三单元 气质与性格—个性对消费者的影响
1. 气质
2. 性格
1、性格的分类
2、不同性格的特征
3、购买特点
4、沟通成交方式
第四单元 消费者行为----读懂我的顾客 (简单介绍)
1. 基本概念
消费、消费者、消费行为、消费资料。
消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标
消费者一般购买行为三要素分析框架
消费需求与消费心理
需要
欲望
动机
需求
客观与主观
分类
20种主要的消费心理
三种面孔
五种常见的购买行为模式
心理活动过程
第五单元 你知道我吗----体验中心中的阅人术
一、情绪、思维、行为模式的区分
不同情绪的区分及内在动机
不同行为的区分和动机
不同能量气质的区分
二、察行观止-----一眼看透人心 讲解加练习
“吃相”暴露本质
身体语言会说话
看透人心不是梦
3. 肢体语言----举手投足的玄机
头部动作在表达什么
手掌和手臂 流露的欲望
拧毛巾 暗示着什么
收放车票 折射的性格
拿手机姿势 展现的性格特征
吸烟姿势 男人风采
习惯动作 的真面目
4. 体态语言----无声世界的暗语
头部姿势
尖塔型手势
交叉型
双臂交叉、
叠腿
脚尖
。。。。。。。。。
5. 目光语言----心灵窗户内部的精彩
瞳孔
注视时间
注视部位
眼球位置
如何控制对方的目光
6. 服饰语言-----让我的装扮告诉你
着装透出的个性和品位
皮鞋
饰物
随身包
眼镜
腰带
。。。 。。。
7. 空间语言---我的地盘我做主
勿入他人的秘密花园
不愿意被打扰的私人空间
空间感中隐藏的人文背景
座次位置
体验者是如何选择空间的 ,它代表了什么
八、笔迹代表你的心
笔迹与个性
九、销售中因人而异的沟通方法
练就我们的一双“慧眼”
系统整合:实际操作练习,分享 总结
授课方式:
老师讲解—老师引导—学员展示--互动练习—案例分析---视频观摩—小组讨论
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