政府大客户营销关系梳理与客户关系维系-1天

  培训讲师:杨尚华

讲师背景:
杨尚华老师Ø总包之声联合发起人、一线作者;Ø国际注册认证的项目经理;Ø工程行业项目管理资深咨询顾问;Ø工程总承包、项目管理高级培训讲师;曾就职政府工程主管部门、施工集团和管理咨询公司,先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、 详细>>

杨尚华
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政府大客户营销关系梳理与客户关系维系-1天详细内容

政府大客户营销关系梳理与客户关系维系-1天

政府大客户营销关系梳理与客户关系维系
一、客户识别与开发(多举例子和案例,少陈述概念)
1、客户识别
——业主的分类(纯政府投资平台,年度投资额;盈利类政府投资业主,投产和后续盈利,降本和后续运维;政府类业主,业绩,政绩,宣传包装)
——重点展开:特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施
(1)纯政府投资平台类业主
(2)盈利类政府投资平台类业主
(3)政府单位/部门类业主
2、客户选择
3、客户开发策略
3.1 谁是大客户
3.2 大客户的开发
——大客户开发前的资源储备管理案例:中建X局某公司大客户开发的管理机制
——大客户开发工作计划
——大客户开发工作流程
3.3 大客户拜访
案例:客户有效拜访报告模板
4、当前客户的变化
二、客户跟进的技巧和策略(重点讲,大篇幅讲政府类业主,多说案例,特别是我方竞争对手的技巧和策略)
前言
1、客户利益相关者分析
案例——利益相关者分析表
2、建立信任路径图和四步曲
案例——差异化的人情之“送礼的艺术”
3、和客户的高效沟通
4、客户关系的深入
5、市场经营的内部资源整合
6、市场经营人员的能力素质
7、商务活动的红线与底线
三、老客户关系的维系
1、客户关系管理的理念
2、不做功利和现实主义者
3、项目交付后的“增值服务”
4、老客户关系维系的重点
四、如何应对当前及后续的工程市场

 

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