銷售輔導技巧(技巧篇) - 1天

  培训讲师:凌敬忠

讲师背景:
凌敬忠美国密西根安德鲁大学工商管理硕士INSEADMBA-销售营销管理硕士运营管理副总裁,创愿信息技术公司总经理,亚诺士物流集团大陆区总经理,兆赫集团互动王视讯业务总监,美商洋基通运公司业务总监/项目总监,远传电信公司业务经理/渠道经理,台 详细>>

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銷售輔導技巧(技巧篇) - 1天详细内容

銷售輔導技巧(技巧篇) - 1天

銷售輔導技巧(技巧篇)
概 述
銷售管理的工作越來越辛苦,主要的原因有:
市場競爭日趨激烈,產品的差異也逐漸減少,全國統一的策略經營是無法符合當地市場的期望。
由於人才市場的競爭難以找到優秀的銷售人員,而好不容易培養好的銷售人員也容易被別家公司獵走。
在過去經常是銷售主管/經理扮演大銷售,而銷售人員扮演銷售支持的角色。由於市場擴大的緣故,要接觸的客戶層面不斷拓展,這樣的工作模式已經無法負荷大量拜訪的需求。
在這樣的經營環境下,銷售主管/經理的角色轉變急需改變。必須從過去衝鋒陷陣的士官長,改變為現代化的銷售主管/經理,能夠:
能夠在銷售拜訪的過程中,觀察銷售人員的銷售技能,提出觀察並引導改善的方式
最後能夠制定銷售人員能力的成長計劃。
學習流程
在課程中,學員將通過不同形式學習活動,來學習以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…)
銷售主管角色轉變的必要性
銷售質化管理
技巧輔導計劃
技巧輔導拜訪的實施
技巧輔導拜訪的檢討
技能提升計劃及實施
課程收益
在課程結束後,您的學員將學會以下技巧:
如何從士官長轉變為現代化的銷售主管/經理
瞭解輔導的必要性,透過以身作則進行輔導,提升銷售質化管理
理解銷售輔導的循環是如何進行
判斷銷售人員的狀況,並決定如何安排銷售輔導的計劃及安排
如何觀察銷售人員技巧的技巧,在必要的情況下進行救場
在技巧輔導拜訪後,進行反饋的討論,並處理可能的抵觸行為
能夠安排適當的技能提升計劃,幫助銷售人員成長《高效銷售輔導技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:銷售管理的挑戰
15分
內容講解
引導活動
小組討論
第一單元
銷售主管角色轉變
單元目的:幫助銷售主管/經理理解市場的變化,工作的定位也需要隨之調整
銷售管理的困難及挑戰
銷售管理的關鍵成功因素 - 過去和未來
銷售主管/經理的角色
銷售主管的死區、舒適區、學習區、恐慌區
活動:留在舒適區的、進入學習區的因素
銷售輔導的關鍵成功因素
30分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論及報告
第二單元
銷售質化管理
單元目的:掌握銷售輔導的概念及技巧
視覺偏見
有意識及無意識的學習
習慣的影響和作用
輔導的作用
策略輔導的步驟
活動:角色扮演
60分
內容講解
引導活動
個人活動
小組討論
角色扮演
第三單元
技巧輔導計劃
單元目的:判斷銷售人員的狀況,並決定如何安排銷售輔導的計劃及安排
依照銷售人員的受教度及能力度進行分類
製作技巧輔導的行程計劃和計算
活動:個人計劃,兩人討論
60分
內容講解
引導活動
工具使用
個人活動
兩人討論
第四單元
技巧輔導拜訪的實施
單元目的:SC3:技巧輔導拜訪的實施
專業銷售技巧的回顧
銷售技巧的觀察表
活動:角色扮演及反饋練習
60分
內容講解
引導活動
工具使用
角色扮演
工具:技巧輔導的規劃表
個人活動:選擇一個銷售人員,填寫「技巧輔導的規劃表」
如何自我介紹
技巧輔導拜訪的提示
技巧輔導拜訪的演示
活動:三人角色扮演
90分
內容講解
工具使用
三人角色扮演
第五單元
技巧輔導拜訪的檢討
單元目的:在技巧輔導拜訪後,進行反饋的討論,並處理可能的抵觸行為
技巧輔導拜訪後的討論
如何進行強化良好的行為
活動:三人角色扮演
45分
內容講解
工具使用
三人角色扮演
第六單元
技能提升計劃及實施
單元目的:能夠安排適當的技能提升計劃,幫助銷售人員成長
分析培訓的需求
培訓的方式及形式
工具:個人發展計劃
活動:個人計劃,三人討論
30分
內容講解
引導活動
工具使用
個人活動
三人討論
總課時長度
= C9+C8+C6+C7+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT6小时 30分休息時間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間:1 個小時

 

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