《客户心理在营销中的运用》（2天）

客户心理在营销中的运用
人性营销操控36计

【课程背景】
世界上最难得两件事情：第一件事是把自己的想法放进别人的脑袋；第二件事是把别
人的钱，放进自己的口袋。做营销，恰恰是把这两件事都包括了。营销中最重要的是什
么？是品牌定位、渠道拓展、资源整合？这些都很重要，但在营销中还有比这些更重要
核心本质：人性--
客户心理。营销是一门与人打交道的艺术。当你读懂了客户，读懂了客户的所思所想，
就能做到知己知彼，百战不殆。当你把握住了客户心理，就能轻松获取客户赚到更多的
利润。
“微信之父”张小龙分享了他的产品哲学：微信朋友圈满足了人获得存在感、被认可、
被赞誉的的人性。一个营销高手要如何把握住客户的心理？是什么在影响客户的购买决
策？实际上，每个客户在购买决策过程中都会经历6个个心理阶段，分别是：


➢ 第一阶段：注意阶段（这个商品很有吸引力，我要看看。）
➢ 第二阶段：兴趣阶段（这个商品很有趣，我想多了解一下）
➢ 第三阶段：欲望阶段（我很想要这个商品，但它可靠吗？）
➢ 第四阶段：信任阶段（这个品牌有实力，可以信任）
➢ 第五阶段：购买行动阶段（决定将这个商品收入囊中）
➢ 第六阶段：购后分享阶段（如果商品体验好，就分享给朋友）

在每个阶段中，都有神秘的人性心理因素，这些心理因素就像相关按钮，当你按下它
时，客户会不由自主地做出相关行动。因此无论是营销还是文案对客户购买决策的6个心
理阶段，有一个非常实用的模型----AIDTAS模型。

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【课程收益】
➢ 掌握注意力控制的6种方法
➢ 学会兴趣吸引的6大方法策略
➢ 掌握客户欲望的6大人性弱点
➢ 学会信任推进的6种客户心理
➢ 学会临门一脚促使客户购买的6大方法
➢ 促进客户分享传播的6种心理
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【课程对象】老板、CEO、营销部门负责人、各部门高级经理、总监、店长、营销骨干。
（本课程涉及到营销策略及营销流程的优化，须有决策权的领导者参与）
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【课程时间】2天（6小时/天）
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【课程特色】
采用学员分组模式。实战型职业培训讲师，于风趣幽默，用通俗的语言传递实用方法
，可让不同文化层次的学员轻松理解。方法、策略实操性强，善于在导入方法的基础上
挖掘参与者智慧，最终将方法与企业实际结合，得出可直接落地生根的操作策略或方案
。
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【课程大纲】

第一章 注意力控制术---如何利用人性抓住注意力？
1. 人性1：消费者80%的购买行为都产生于感性情绪而不是理性逻辑
1. 吸引注意力神奇按钮：情绪唤醒原理
2. 通过社交媒体在文案或广告植入情绪唤醒关键词
3. 与客户进行情绪互动
4. 制造情绪冲突吸引客户注意力
案例：江小白、支付宝、鸿星尔克、汇源
2. 人性2：与众不同才容易被吸引
1. 如何才能与众不同
2. 加“人无我有”
3. 减“人有我便”
4. 乘“人有我强”
5. 除“人有我精”
6. 转用“人有我便”
7. 时“时空转换”
案例：凤姐的出位、三只松鼠、特仑苏、白+黑
3. 人性3：人只能记住第一
1. 头部效应、赢家通吃
2. 聚焦-在细分市场中做到第一
3. 首创-创造新战场，在新战场里成为第一
4. 错位竞争-在对手的劣势和对立面成为第一
5. 借势-巧妙借助第一名的力量
案例：真功夫、营养快线
4. 人性4：人性都是自私的，人最关心的是自己
1. 鸡尾酒效应
2. 细分客户对象，精准传递信息
3. 品牌传播中植入与客户相关的信息
4. 巧妙地与客户攀关系
5. 使用第一、第二人称增强代入感
5. 人性5：不完美感觉更真实
巧妙犯错、满足人的挑刺欲
自黑制造槽点
欲扬先抑，制造反差
承认不足，贩卖情怀
案例：蒙牛、方太油烟机、星巴克自黑营销、保利
6. 人性6:人是视觉动物
1. 色彩对人的注意力影响达67%
2. 选择品牌合适的主色系
3. 打造视觉诱惑元素
4. 简化信息流程


第二章 兴趣吸引术---如何利用人性引起消费者兴趣？
1、人性7：人都有好奇心
制造神秘感，激发好奇心
制造悬念，掉足胃口
欲情故纵
案例：金龙鱼、太二酸菜鱼
2、人性8：千金难买心头好
1）抓住共同喜好社群
2）利用意见领袖引导喜好
3）抓住流行元素
4）异性相吸
案例分析：华为模式、格力模式、墓地会员增设模式
3、人性9：让人上瘾的奖赏效应
1）让人上瘾的不是吃鸡而是奖励
2）即得式奖励设计
3）多变式奖励
4）升级式奖励
5）超级奖励
案例：支付宝、双11、美团
人性10：人会被潜意识诱导
1. 暗示效应
2. 利益暗示
3. 场景暗示
4. 愿景暗示
案例：瓜子二手车、钻石、百达翡丽
人性11：人受第一印象影响巨大
1. 首因效应
2. 让客户对产品一见钟情的16字方针
人性12：人不喜欢便宜，人性喜欢占便宜
1. 如何激发客户占便宜心理自动自发购买
2. 激发客户占便宜心理的4种策略

第三章 欲望激活术---如何利用人性点燃客户欲望
1、人性13：人性爱攀比
1）我们追求的是幸福，难题是我们追求的是比别人幸福
2）比较既能让你产生烦恼，又能让你产生欲望
3）设计攀比对象
4）身份攀比
5）排名攀比
2、人性14：物以稀为贵

1）稀缺性原理会让人避免失去权力，在紧迫感与恐惧心理双重作用下，第一时
间做出 行动。
2）运用稀缺性原理激发客户购买欲望的三种策略
3、人性15：匹配与追求完美
1）人性之鸟笼效应
2）你家有个花瓶，如果不放束花进去就会觉得少了什么
3）如何运用人性匹配与追求完美心理让新客户想要“买买买”
4）如何运用人性匹配与追求完美心理让老客户接着“买买买”
5）如何运用鸟笼效应让客户买更多
4、人性16：人性喜欢“舒适、享乐、懒惰”
1）消费习惯形成之后会不可逆地向上调整
2）利用人性的“舒适、享乐、懒惰” 让客户形成持续消费习惯3个方式
5、人性17：人受氛围磁场的影响
1）人受不同场景磁场的影响
2）过年氛围、年味会激发人们购买年货
3）通过造场让客户欲罢不能的3种策略
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第四章 信任推进术---如何利用人性快速建立客户信任？

信任是成交的第一货币，没有信任即使再好的产品、价格再便宜也不会产生购买。
人性18：从众心理
1. 当所有的人都鼓掌，你也会不由自主地鼓掌
2. 建立模仿，数量越多影响越大
3. 利用从众心理快速建立信任的4种玩法
案例：小米的饥饿营销、香飘飘
人性19：崇拜权威
在营销中，运用权威的力量可以快速说服客户相信你的产品和观点
2. 权威塑造的5种策略
人性20：人们更容易相信身边的人或第三方评价
1）社会认同效应
2）突显成功案例
3）收集客户评价
4）引导客户分享
4、人性21：相信自己人
1）让客户觉得你是自己人就能在最短时间内建立信任
2）如何让客户把你当做自己人的3制造法则
5、人性22：厌恶风险
1）在营销中，人们对风险的担心和顾虑是成交的最大障碍之一
2）方法一：放大风险操作法
3）方法二：零风险承诺
4）方法三：部分风险承诺
5）方法四：负风险承诺
6、人性23：看到的次数越多，喜欢的可能性越大
1）人有无意识偏好，面熟的人更容易让人产生好感
2）提高产品和品牌曝光度，因为熟悉和安全感更愿意选择你
3）方法一：增加接触频率
4）方法二：借力热点曝光
5）方法三：重复传播
案例分析：脑白金、王老吉、唯品会

第五章 购买推进术---如何利用人性促成客户买单？

人性24：锚定效应
1. 锚定效应概念
2. 如何使用锚定效应促使客户买单
3. 价值锚定法
4. 价格锚定法
5. 参照锚定法
案例分析：九牧王、乌江榨菜
人性25：人更容易接受较小较简单容易的要求
1）滑梯理论
2）登门槛效应
3）营销人性运用提升成交率的3大法则
人性26：心理账户：值不值心理会计说了算
1）心理账户原理
2）如何运用心理账户为客户轻松愉快地花钱？
3）变换心理账户法
4）变换计算方式法
5）附加值驱动法
4、人性27：人会通过相近物品进行比较来确定其价值
1）诱饵效应
2）人性诱饵操控的三种方法
案例分析：可口可乐的诱饵操控法
5、人性29：比例偏见
1）比例偏见理论
2）比例偏见人性操控的3种方法
3）方法一:优惠数值法
4）方法二：投入回报法
5）方法三：赠送数量法
6、人性30：互惠心理
1）互惠原理
2）成交前互惠操控法
3）成交中互惠操控法
4）成交后互惠操控法


第六章 分享传播操控术---如何利用人性促进传播分享？


1、人性31：峰终效应
1）增加传播分享不得不知道的峰终原理
2）峰终人性操控的3种策略
案例分析：宜家的峰终操控、海底捞
2、人性32：参与感和情感投入
1）宜家效应
2）人性操控促进口碑传播的3种策略
案例分析：小米、东风标致、杜蕾斯
3、人性33：超越预期就会高度满意
1）心理预期直接影响消费评价及口碑传播
2）预期操控的3种方法
4、人性34：光环效应
1）当你给客户留下足够亮眼印象时，会主动谈论并且分享你
2）光环操控：聚焦、升华、借势


5、人性35：共情效应
1）我不是药神为什么火？
2）褚橙热销的背后
3）共情操控之故事带入法
4）共情操控之情绪渲染法
5）共情操控之情感共鸣法
6、人性36：传播势能叠加心理
1）波纹效应
2）传播操控之传播预热
3）传播操控之势能叠加
4）传播操控之延伸裂变

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