《大客户策略销售》

《大客户策略销售》
主讲：罗火平
【课程背景】
绝大部分销售人员把精力都放在如何‘把事情做对’上。每天做关系、演示产品、了解需求，却极少考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！
把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。
大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中。尤其那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更不容易把握住订单的关键。他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。
策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。
【课程收益】
让对手在你的战场上打仗
掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势、
准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法
了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。
把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争
了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架
学会利用自己的优势，以优制劣。改变订单的态势
掌握如何发展内线的技巧
学习如何利用TB干掉竞争对手
学习如何争取群众支持自己
学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处
掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略
【课程特色】
决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！
销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡
定位准确+以优制劣=订单策略
销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你
覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的
大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西
当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息
大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力
【课程对象】营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、课程导入：
为什么要通过策略销售制定销售策略
复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
策略销售的制定步骤
策略销售的作用
二、辨识的三个要素是什么？
认识策略要素
单一销售目标：SSO
采购角色：EB、UB、TB、COACH
反应模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：组织利益、个人利益
理解策略要素
单一销售目标：加人、减人、换人
采购角色：搞定人
反应模式：把握销售时机
利益：赢单的胜负手
提炼策略要素
SSO
角色
反应模式
结果与赢
支持程度
影响程度
三、评估订单有几个维度？
评估原则与角度
如何全局画的看一个订单
赢单角度评估：提升赢单率
资源角度评估：减少资源投入
定位
定位：制定策略最重要的工作
定位的方法
定位尺
定位的作用
竞争
为什么不能把注意力放到对手身上？
竞争的分类和原则
留住老客户
挖角别人的老客户
理想客户
线索的挖掘
舍弃一些不合格客户
理想客户标准
时间漏斗
漏斗模型
合理安排销售时间
优势与风险
什么是订单中的优势
什么是订单中的风险
评估订单
结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
四、如何找到致胜的策略？
制定策略的原则
一般性原则
以优治劣原则
简单订单原则
涮选策略
符合大原则
最大化利用优势
考虑资源和能力
检查策略
结构性检查
替代定位
制定计划
五、总结
一个原则
双赢思想
三个步骤
四个要素
五个特点

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