全脑重点客户管理©—快消版_姚俊杰_企业内训课程

全脑重点客户管理©—快消版

培训讲师：姚俊杰

讲师背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨询有限公司首席顾问/高级培训师职称：翻译（中级职称）学历：本科学士+研究生班学历•HBDI全脑领导力专家•HBDI国际认证高级培训师/高级测评师（LevelIII）•可口可乐大学首席商务领导力培训经理•可口详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

全脑重点客户管理©—快消版详细内容

全脑重点客户管理©—快消版

全脑重点客户管理©
（快消版）
（版权证书编号：国作登字-2023-A-00127414）
学习目标：
了解熟悉不同类型客户的业务运营模式
了解客户不同的思维模式，调整自己适应客户沟通风格
熟练掌握开场白、提问、倾听等沟通技巧，与客户建立信任的合作关系
能够了解并创建客户需求并以客户的标准评价成功
掌握利用产品和服务能给客户带来的利益来说服客户
熟练运用利润的故事和故事版与客户达成一致并有效处理客户异议
了解如何通过加强联合执行计划、执行标准和评估保障成功执行
培训对象：销售经理/主任、重点客户销售代表、大客户服务经理/主任、市场经理/主任/代表等
培训时间与方式：
时间：2天
方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享
（全脑重点客户销售管理模型）
培训内容：
时间
培训内容
培训方法及演练
第一天
上午
第一章：了解客户的业务模式
1，不同类型客户的特点
2，客户的业务模式
3，客户财务指标
财务术语与计算方法
4，客户的战略
1.学员讨论不同类型客户的特点，探讨需要什么样的服务
2.介绍客户的业务模式及核心驱动因素，学员讨论总结不同类型客户的业务模式三角形
3.介绍客户财务指标，熟悉客户财务术语及计算方法
4.介绍可能的客户战略，学员讨论商超客户的常见策略
第一天
下午
第二章：客户的思维模式与沟通风格
HBDI四种不同风格的思维模式
客户思维模式判断
不同思维模式的优劣
调整适应不同的沟通模式
全脑漫游及沟通练习
5. 介绍全脑思维模式，学员练习思维模式判断
6.学员判断自己客户的思维模式
7.学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通
8.介绍全脑漫游模式，学员进行全脑模式沟通练习
第二天
上午
第三章：与客户有效沟通
开场白
提问（漏斗式）
提问的方法及类型
问题漏斗
倾听
倾听技巧
无效倾听
建立信任的客户关系
第四章：创建客户需求
创建机遇
客户的评估标准
找出解决方案
找出解决方案
找出替代方案
制定正确策略四步骤
1.介绍开场白三要素，学员练习开场白中的开场利益介绍
2.介绍提问的方法及问题类型，重点是问题漏斗，学员练习设计问题漏斗并与学习伙伴对练
3.介绍倾听的方法并进行倾听练习
4.介绍建立信任关系的方法步骤及原则，学员分享建立信任的故事
5.介绍如何将模糊的差距变成清晰的差距陈述
6.学员根据情景案例讨论客户需求并用差距描述公式陈述
7.了解不同客户的评估标准
8.介绍如何找到解决方案及替代方案，学员进行四步脑力风暴练习
9.学员根据提供的不同类型客户情景讨论并制定解决方案
第二天
下午
第五章：与客户达成一致
产品及服务的特征与利益
有说服力的演示结构
利润的故事
故事版
处理客户异议
综合演练
第六章：联合执行与评估
联合执行计划
执行标准
执行评估
1.介绍什么是特征与利益，学员进行寻找产品利益练习
2.学员针对自己前述案例中的解决方案突显对客户的利益
3.介绍演示结构，学员利用演示结构组织解决方案演示
4.介绍利润故事，学员练习
5.介绍如何使用故事版提高演示效果，学员创建自己的故事版
6.介绍客户异议的类型及处理方法，学员演练
7.学员按照要求进行综合演练，体现学习效果
8.介绍联合执行管理的核心内容

姚俊杰老师的其它课程

全脑领导力©（HBDI） 04.29

全脑领导力©（姚俊杰老师版权课程——国作登字-2023-A-00052078）课程概述：20世纪后期到21世纪初世界上被广泛接受并指导领导者不断成长的领导力理论有近20种，但少有将领导力与领导者个人的思维优势进行对应的。全脑领导力包含了脑科学、神经科学、系统学、心理学、精神分析学、统计学、计算机科学等众多前沿的先进理论和科学，是由美国NedHerman博士及

讲师：姚俊杰详情

新质领导力© 04.29

新质领导力课程背景：2024年全国两会期间，牢牢占据两会热词“C位”的当数“新质生产力”。在今年政府十项重点工作任务中，“大力推进现代化产业体系建设，加快发展新质生产力”位列首位。“新质生产力”的实质是变革创新起主导作用，摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径，具有高科技、高效能、高质量特征，符合新发展理念的先进生产力质态。新质生产力是科技创新交叉融合突破所产

讲师：姚俊杰详情

全脑团队领导力©（HBDI） 04.29

全脑团队领导力©（国作登字-2023-A-00127418）课程概述：高效能团队有很多突出的特征，其中一个显著特征是每个人都能发挥自己的优势和能力，每个人都干着“来劲”的工作，即使没有奖励或者没有领导在场也能自觉积极主动地干好自己的工作。领导与下属之间，同事之间都能够非常畅顺地进行有效沟通，顺利解决问题。达到这样的高效能理想团队效果的关键是团队能够有效利用每

讲师：姚俊杰详情

建设高效能团队 04.29

建设高效能团队课程背景：一个能够在任何环境中立于不败之地的团队一定是具备优胜特质的团队，有执行力的团队，能够战胜困难、共创佳绩的团队——一个高效能团队。建设高效能团队，对团队的领导者提出了更高的挑战。高效能团队领导必须是一位能够获得团队成员信任，那能够为团队成员赋能的高效领导者。本课程从高效能团队的特质、高效能团队领导者应具备的领导力、如何与团队成员建立信任

讲师：姚俊杰详情

全脑团队领导力©（HBDI） 04.29

全脑团队领导力（姚俊杰版权课程）课程概述：高效能团队有很多突出的特征，其中一个显著特征是每个人都能发挥自己的优势和能力，每个人都干着“来劲”的工作，即使没有奖励或者没有领导在场也能自觉积极主动地干好自己的工作。领导与下属之间，同事之间都能够非常畅顺地进行有效沟通，顺利解决问题。达到这样的高效能理想团队效果的关键是团队能够有效利用每个人的思维模式，发挥每个人偏

讲师：姚俊杰详情

全脑领导力©（HBDI-非测评版） 04.29

讲师：姚俊杰详情

全脑领导力©（HBDI） 04.29

讲师：姚俊杰详情

全脑职业发展规划及辅导© 04.29

全脑职业发展规划及辅导《员工职业生涯发展规划及辅导》©（国作登字-2023-A-00127410）学习目标：了解职业生涯规划的、路径、原则及关键三要素通过正确的自我认知和SWOT分析进行正确的职业生涯定位了解个人的思维优势和潜能进行适合的职业匹配用SMART原则设立自己的职业发展目标确定自己的职业生涯路径和职业发展计划用GAGP法帮助员工做好职业生涯发展辅导

讲师：姚俊杰详情

建立制胜的销售团队 04.29

建立制胜的销售团队学习目标：学习销售经理的职责和领导能力学习如何建立销售团队的愿景和文化学会如何为销售团队设定目标并进行目标分解学会如何提高销售团队的执行力以及如何进行监督辅导和绩效评估学习如何提高销售团队的客户管理能力学习如何通过设立员工发展路线图和帮助员工进行职业规划发展销售团队员工的潜力学习如何规划对销售人员培训学习如何激励销售团队培训对象：销售/市场

讲师：姚俊杰详情

《创新思维与创新管理》©（国作登字-2023-A-00127413）课程背景：创新与创新管理长期以来一直是企业发展的一个重要命题。然而，并非所有的管理者和领导者都具备创新思维与创新管理能力。企业应该选拔有创新思维和创新管理能力优势的人来引领企业的变革创新，或者至少需要培养管理者和领导者的创新思维与创新管理能力，才能保障企业变革创新的活力与成果，增强企业的核心