存量陌生客户激活与产品渗透
存量陌生客户激活与产品渗透详细内容
存量陌生客户激活与产品渗透
菁英俱乐部系列培训课
【存量陌生客户激活与产品渗透】
【师资:蓝伟诚】
课程目标:
善用新科技手段,催熟存量陌生客户
电话邀约方法论教学
网点常见场景化吸金教学
提升陌生客户有效接触率,做大潜力客群
课程设计说明:
大环境的改变,客户经营手段也必须跟着改变
真实案例说明网点场景行外吸金实例
产品快速破冰导入客户
实战工具导入手把手教学
课程大纲
第一单元 大环境分析
金融市场趋势变化解析
1、主动营销是趋势:盘活存量客户,打造O2O模式;
2、得客户得存款:得长尾、得定期、得存款
3、做一个金融网红:粉丝经济;
4、学会活动营销:互联网时代,批量营销威力大。
结论:A、大数据时代,关注客户体验,打造忠诚客户;
B、销售模式创新转型:顾问式销售、零距离营销。
银行网点定位变迁
1、交易中心;2、营销中心;3、体验中心
新思维一:网点发展方向
1、定位特色化;2、服务体验化;3、营销社区化;4、管理规范化
新思维二:客户经营
批量获客;2、分层管理;3、分类经营;4、盘活有序;5、维护有度
新思维四:时间管理
网点内有效的时间分配 2.客户经营的时间分配
第二单元:空中电波- -短信维护及营销
前言:存量陌生客户的短信维护注意事项
短信营销6大秘诀
A、节日问候与促销相结合
B、促销性短信勿频繁
C、短信语言需精炼、准确和风趣
D、勿忘称呼和落款签名也是很重要的内容
E、发送对象针对性强,效果更佳
F、服务和销售的敲门砖短信
短信营销流程
A、分析产品,明确目标客户
B、查找目标客群
C、短信编辑
现场编辑演练
第三单元:一线万金--电话维护及营销
电话营销准备
A、心态的准备;
B、物品的准备;
C、脚本的准备;
D、资料分析:直接信息、间接信息
电话邀约
A、开场白:引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
B、致电内容:以服务为切入点、以回馈为切入点
C、敲定时间
D、邀约后归档处理
E、邀约结束后续追踪措施
F、邀约电话异议处理话术
案例学习
A、邀约电话、短信\微信话术
B、信用卡、活期不动、定期快到期、贵宾卡等客户邀约话术
C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
D、每日计划联络存量临界客户表使用
第四单元:用户连接--微信维护及营销
分层管户--微信管户六步曲
A、持续获得微信好友
B、好友、画像贴标签
C、接触,完善资料
D、好友分类
E、服务切入讲理财
F、社群经营持续维护
朋友圈背后的心理与信息
微信渠道价值信息筛选方法
A、照片信息
B、地点信息
C、心情信息
朋友圈营销8大误区
A、全是产品宣传
B、分享的内容什么都有就是没有自己,没有互动,不赞不评论
C、废话多,内容过长
D、文学气息太重,难懂,发干货时,专业术语使用频繁
E、相同场景小视频刷屏
F、每天动态更新过于频繁
G、转发虚假、不实的内容
H、正能量、负能量过头、出现偏激的观点
创新社群营销
A、分类建立微信群建立沟通渠道
B、炒作群内氛围吸引新人入群
C、积极互动,化“友”为“客”
第五单元:电话营销存款提升
不同层级客户分层分析
1、高端客户存款拓展特点:开发周期长、成本高、留存短;
2、中端客户存款拓展特点:两级分化--理财化趋势明显,大额定存也较多;
3、长尾客户存款拓展特点:账户余额低,存款流动性大。
不同层级客户贡献度与成本分析
1、高端客户存款贡献度与成本分析:人力物力投入大,存款日趋不稳定;
2、中端客户存款贡献度与成本分析:人力物力投入中等,存款贡献大、稳定;
3、长尾客户存款贡献度与成本分析:人力物力投入非常小,存款贡献非常大、易流失。
客户经营策略-改善长尾客户客户,提高忠诚度
1、线上客户线下导流:改善信息不对称,增加曝光率;
2、活动营销:浅层活动向深层活动过渡,增加长尾客户反复到访率;
3、异业联盟:通过商户合作,打造主题银行,形成特色客群粘性;
4、交叉营销:根据资产配置原理,逐步实现长尾客户交叉销售率和产品覆盖率提升;
活动营销电话邀约--浅层活动向深层活动过渡
1、客户非金融需求满足—长尾客户浅层次活动电话邀约借口
A、厅堂享尊贵
B、积分享好礼
C、购物享优惠
D、活动享快乐
E、生活享品质
2、高端客户深层次活动邀约组织要点
A、人无我有、人有我精
B、重人文轻商业、要减负不要增压
C、创造回忆法
D、销售埋雷、环环相扣
存款--痛点营销法
1、客户的需求分析:金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法:把握人性五大特点
3、激发需求的方法—类比、引导、诱惑、恐惧
4、激发客户需求的案例——产品切入法
A、行外吸金典型情境之一:理财产品客户
B、行外吸金典型情境之二:生意人客户
C、行外吸金典型情境之三:活期或代工客户
D、行外吸金典型情境之四:已签约客户
E、行外吸金典型情境之五:换卡客户
F、行外吸金典型情境之六:炒股客户
G、行外吸金典型情境之七:被高息诱惑
H、行外吸金典型情境之八:个贷客户
5、激发客户需求的案例——人性切入法
A、理性客户痛点营销法
B、感性客户痛点营销法
第六单元:阵地营销
网点阵地
WALK IN 的客户如何与厅堂串联营销
网点小沙龙应该如何举办
行外阵地
社区活动如何举办
公司企业活动拓展
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