《渠道销售》


《渠道销售》

陈金龙老师


运营商渠道销售与素质能力提升专家

课程背景：
“渠道”是运营商的“必争之地”！在运营商中，向来有“渠道为王”的说法！
随着市场竞争的加剧，运营商企业需要不断拓展销售渠道，以提高销售额和市场份额
。渠道销售作为一种重要的销售方式，已经成为了运营商企业的核心战略之一。然而，
要想在渠道销售中取得成功，销售人员需要具备专业的知识和技能。
本课程旨在帮助学员了解渠道销售的基本概念和原理，掌握渠道销售的技巧和方法，
提高销售业绩和客户满意度。通过本课程的学习，学员将了解渠道销售的重要性和发展
趋势，掌握渠道规划、渠道开发、渠道管理和渠道维护等方面的知识和技能。同时，学
员还将学习如何与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，提高渠道销售的效率和效果。
本课程适合那些希望提升渠道销售能力的渠道主管、销售人员、渠道经理和其他相关
人员参加。通过系统的学习和实践，学员将能够更好地应对市场挑战，实现个人和企业
的销售目标。


课程收益：
学习如何管理和营销渠道，对渠道销售从面上有一个体系化的认识，防止“只见树木、不
见森林”的局限思维，与合作伙伴建立良好的关系，相互协作进行有效的沟通和合作，共
同制定业务计划和目标。
了解渠道销售的特点和重要性；拓宽对销售领域的认识，认识到不同渠道的作用和价值
，从而有更全面的销售视野。
认识到全渠道销售的发展趋势。明白线上线下渠道的协同作用，培养创新思维，通过跨
渠道销售提供无缝的客户体验。
各条线能总结出当前面临的销售困难，找到渠道销售的痛点。针对痛点，获得针对性的
思路引导和对策，掌握渠道销售的方法和技巧。
提升销售业绩和客户满意度，更好地满足客户的需求，为客户提供更多的购买选择和便
利，从而助力业绩指标的完成，并获得丰厚的收益。

授课形式：
主题讲授+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴

课程对象：
渠道主管、渠道经理、店面经理（自有厅、社会渠道等）、店员（自有厅、社会渠道等
）

时间安排：
3天，6小时/天

课程大纲

第一单元：无所不在的渠道
渠道的定义和类型
1) 渠道的概念
2) 渠道的主要类型
3) 渠道的推动力
渠道的作用和重要性（土家酱香饼的故事）
1) 市场覆盖和销售增长
2) 产品推广和品牌建设
3) 客户体验和服务提升
渠道的设计和选择
1) 目标市场分析
2) 渠道定位
3) 选择适合企业产品和服务的渠道类型
4) 渠道的成本和收益
第二单元：四川移动的渠道体系现状与挑战
四川移动的渠道现状调研
1) 四川移动的渠道体系
2) 四川移动的渠道管理模式
3) 四川移动的渠道销售现状
四川移动的渠道销售面临的挑战
1) 学员分组
2) 分组讨论
3) 结果展示
4) 问题归纳、总结和确认
第三单元：渠道销售的管理抓手（人、情、钱）
渠道营销和推广（人：管理学）
1) 面向渠道的营销策略
2) 面向客户的营销策略
3) 面向业务的营销策略
4) 开展促销活动和市场推广
渠道维护和支持（情：心理学）
1) 服务的心态
2) 利他的思维
3) 爱语的沟通
4) 胡萝卜与大棒
5) 化干戈为玉帛
渠道的管理和运营（钱：经济学）
1) 渠道的管理层级
2) 渠道的准入准出
3) 渠道成员的招募、培训
4) 渠道的酬金体系
5) 渠道的业务授权与风险控制
6) 渠道的激励和控制
7) 渠道绩效评估和监控
第三单元：渠道销售的客户关系管理思维（九思）
先机思维（案例分享）
共享思维（案例分享）
惯性思维（案例分享）
第一思维（案例分享）
流量思维（案例分享）
换位思维（案例分享）
免费思维（案例分享）
粉丝思维（案例分享）
工匠思维（案例分享）
第四单元：渠道销售的营销技巧（三好、四会、五能）
视频案例导入
兄弟们跟我冲：懂管理（解放战争中国军的失败教训）
1) 带好兵
2) 管好兵
3) 练好兵
打铁还需自身硬：懂业务（火烧博望坡中诸葛亮的成功经验）
1) 能熟练使用
2) 能随口便答
3) 能挑肥拣瘦
4) 能对症下药
一眼看穿你：懂心理（猪肉摊主到政企客户室经理的故事）
1) 会辨人
2) 会看相
3) 会算计
4) 会说话（话术演练）
5) 会灭火
第五单元：五大场景营销技巧全流程教学（商农社集门，六八五五五）
商铺“泡销”六步法
1) 备好工具
2) 开场切入
3) 比算营销
4) 压单成交
5) 交付跟进
6) 垂直深井
农村“会销”八步法
1) 开场介绍
2) 传递价值
3) 促成会销
4) 造势预热
5) 组织物料
6) 路演营销
7) 成交裂变
8) 服务跟单
社区“摊销”五步法
1) 选址选点
2) 客户引流
3) 现场拦截
4) 登堂入室
5) 营销跟进
集团“茶销”营销五步法
1) 营销筹备
2) 宣传预热
3) 准备物料
4) 现场营销
5) 跟踪维系
门店“询销”营销五步法
1) 客户引流
2) 服务跟进
3) 现场体验
4) 营销跟进
5) 长效服务
第六单元：渠道销售的新兴趋势与机遇
渠道创新的重要性
1) 满足市场需求和变化
2) 提高竞争力和市场份额
3) 增强客户体验和满意度
4) 推动企业增长和发展
新兴渠道的发展趋势与概述
1) 新兴渠道的介绍
2) 新兴工具的融合（实操演示）
3) 新兴市场的演变
渠道创新的挑战
1) 技术和数据的限制
2) 成本和风险的考量
3) 组织和文化的障碍
4) 法规和政策的影响
渠道创新的策略和方法
1) 消费者洞察和需求分析
2) 技术创新和数字化转型
3) 合作伙伴关系和生态系统建设
4) 实验和敏捷性方法应用
第七单元：培训输出与评比
四川移动渠道销售的建议
1) 学员分组
2) 分组讨论
3) 结果输出
优秀小组评比
1) 小组互评
2) 讲师点评
3) 分数总结
4) 评优评先

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