顶尖导购强化训练:超级卖手煅造

  培训讲师:王同

讲师背景:
王同销售渠道与终端零售领域的职业讲师中国人民大学02届MBA;清华大学、上海交大等高校特约讲师;中国总裁培训网金牌讲师,并连续三年获“中国百强讲师”称号;76年生,常住上海;王同老师受过系统的营销理论教育,具有深厚营销咨询背景,理论与实战兼 详细>>

王同
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顶尖导购强化训练:超级卖手煅造详细内容

顶尖导购强化训练:超级卖手煅造



《顶尖导购强化训练:超级卖手煅造》

(主讲:王同)
导购口才很好,话也说了很多,但成交率并不高?
产品卖点熟知,见到顾客就全盘托出,像个导游?
顾客在想什么,导购总是盲然?
顾客总是和你讨价还价,搞得你身心疲惫
为什么都开票了,顾客也没有付款?
店长的销售能力是很强,可是没法复制她的经验给团队?…


本课程已服务过:福建烟草连锁、劲霸、爱茉莉、鸿星尔克、ABC童装、堂皇、诺贝尔陶
瓷、惠达、嘉宝莉、老板、海信、联想....已授课200场次以上
(2023年王同老师给福建烟草海晟连锁212家直营店店长轮训现场)

➢ 培训目标:

▪ 塑造成为优秀导购的必备的职业心态

▪ 基于对消费者心理的探寻,学习优秀导购的关键的顾客业务技能


培训对象:熟练导购及店长级导购(服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端
销售人员),内训或公开课均可。

➢ 培训课时:12小时,即贰天

➢ 培训方式:课堂讲授、故事、案例分析、情景演练等务实互动,启发式教学

➢ 课程大纲:

第一节、课程导入:零售场景的销售技能(1.5小时)

一、热身小故事:导购的水平是有高低之分的(菜鸟、大鸟、老鸟)

二、测试与点评:点评小霞接待顾客的表现

三、零售门店的业绩从哪里来?

1. 素描:业绩型店长会做什么?

2. 从销售过程看,零售门店的生意从哪里来?成交并非最终追求

3. 专题:如何提升客单价?



第二节、GUEST顾客接待五步骤(8.5小时)

一、Greeting——笑迎顾客

1、笑迎是所有零售服务的基本要求:表情、语言、行为

2、赢得顾客的好感,建立顾客信任

1) 导购的一个要:要有亲和力(软技能+硬功夫)

2) 导购的一个不要:不要因为低级错误,“赶走”了我们的顾客!

工具:门店接待顾客的低级错误盘点清单

2、笑迎顾客要做的三步

1) 把客人吸引过来

2) 把客人留下来

3) 获得顾客对你的信任

案例:顾客为什么会说“随便看看”?(提升接待率)

二、Understanding——了解/激发顾客需求

1、导购不是导游(故事:老太太买李子)

2、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能

3、探寻顾客需求(初阶)

1) 探需六字真言:多问多听少说

2) 探寻顾客的需求逻辑步骤

3) 积累对顾客的认知(经验)

4) 探寻需求技能:望、闻、问、切

演练:提问销售——列出销售过程中你常用的问题以及问的目的

4、引导顾客的需求(SPIN进阶)

1) 了解顾客的情况

2) 发现其中的问题

3) 让顾客意识到这确实是个问题,关联痛苦

4) 扩大这种痛苦(即强化顾客的需求)

5) 提供你的解决方案(即销售方案)

案例:网红直播带货的SPIN应用

案例:说不清自己想要什么的顾客,如何应对?

三、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现

1、我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求)

2、有提供“销售方案”的能力

3、价值呈现方法1:要保证有逻辑的清楚介绍你的方案

4、价值呈现方法2:培育消费者卓越的消费体验(陈列、货场氛围、现场演示、促销、
服务等)

案例:如何引导顾客去试穿/试用/体验

5、价值呈现方法3:为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制

工具演练:FABE法演练

6、价值呈现方法4:换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”?

四、Suggestion——建议成交

1、创造性的多做沟通才有更多的机会

2、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值

3、建议成交的谈判技巧:暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……

互动演练:销售异议话术应对

4、不要在价格上纠缠,塑造价值是关键

互动:《卖捌》视频分析

五、Thanks——谢别顾客

1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?

2、如何给客户回头,留个台阶?

3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

4、会员顾客管理

最后(可延伸为“工作坊”形式),学员疑难问题破解及小组优秀案例分享(2.0小时)

备注:更多内容可参考王同老师的专著《顶尖导购这样做》《顶尖导购翻倍成交术》(广东
经济出版社)













(以下空白)
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