《大客户销售全能修炼--训练营》

《大客户销售全能修炼--训练营》
主讲：尚斌老师
【课程背景】
重要客户 找不到关键人；
找到了关键人 却见不到客户；
见到了客户 只是公司和产品例行介绍，挖不出商机；
客户始终与我们保持距离，不愿透露关键信息；
【课程收益】
掌握多渠道寻找关键人和联系方式的方法；
掌握高成功率约见关键人/客户高层的技巧；
掌握统筹、规划、设计重要拜访的内容、流程、分工的能力；
掌握不断与客户建立实质性接触，并快速建立信任的方法；
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一单元：如何找到目标客户，挖掘客户联系信息？
确定理想客户画像（ICP）；
潜在客户-线索-商机的定义与区分；
寻找潜在客户的方法；
同业伙伴介绍；
老客户转介绍；
行业协会/会议；
竞品客户清单；
其他；
客户信息的收集与筛选；
客户财务实力与规模；
客户的产品与服务；
客户业务模式与目标客户；
客户新闻与领导访谈；
寻找对接人/关键人与联系方式的方法；
招聘网站；
社交平台；
百度搜索；
官方网站；
招标信息；
获客工具；
Cold call与陌拜；
从潜在客户到商机的3种转化方法；
量化损失/收益
减轻麻烦/避免痛苦
寻求创新
案例分享：GM集团的客户开拓过程；
第二单元：如何高效约见目标客户关键人，让客户同意见面？
1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的5个原因
2、让客户“时有所值”——我们能向客户提供的3项价值；
安全价值；
信息价值；
对标价值；
3、客户期望获得的5类信息价值；
行业动态；
发展机会；
技术演进；
解决方案；
同行做法；
4、高成功率的客户约访流程；
个人介绍，拉进双方关系；
说明电话理由，获得许可；
一句话公司介绍；
讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；
证明企业和个人专业能力；
申请面访，说明内容和价值；
询问意见，约定时间；
5、约访客户前的4项准备工作；
6、约访客户的5个注意事项；
案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？
课堂练习：各组讨论并分享约见目标客户关键人的话术内容
第三单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？
课堂探讨：各组讨论并分享拜访客户前的准备工作
拜访前准备与“战前规划”；
拜访前准备工作的3个层次；
3、什么是需求预设，如何预设客户需求？
4、如何设计拜访目的？拜访目的的5项内容；
摸情况：了解客户需求产品、采购数量、采购价格、竞争对手等基本情况；
挖需求：了解客户隐藏在采购标准下的客户需求；
树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？
建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？
要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？
4、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的6个维度；
5、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的4个维度；
6、如何把控沟通方向——引导路径设计；
课堂练习：各组模拟并分享 拜访目标客户关键人前的准备工作
第四单元：与客户初步接触，如何与客户建立信任？
课堂探讨：针对模拟场景，有哪些与客户建立信任的手段与方法？
与客户建立现任的表现与益处；
麦肯锡信任公式；
建立信任的三个维度；
职业信任；
专业信任；
立场信任；
建立职业信任的4个底限要求；
着装与用具；
掌握基本信息；
自信大方；
谨言慎行；
建立专业信任的3个小技巧；
提出专业具体问题；
掌握并分享数据；
系统化理论输出；
建立立场信任的5个小技巧；
善用第三人称；
不要轻易介绍产品；
持续关注与互动；
解决与交易无关的客户难题；
提示风险，提醒客户忽略点；
建立信任的核心方法——信任六式；
案例分析：与BDFZ集团关键人建立信任的过程分享；
案例分析：2件小事快速获得高层领导的关注与信任；
课堂练习：针对模拟场景，重新讨论并分享 如何快速与客户建立信任；
第二阶段 快速成为客户的“军师幕僚”
内容模块：
从工作到生活的话题拓展、深度挖掘客户需求、潜移默化的引导客户
针对问题：
除了产品和服务，与客户没什么共同话题；
见面只是介绍产品，无法了解到客户要求背后错综复杂的需求；
只会“推销”，不会“引导”，无法建立利于我司的选型标准；
实现目标：
掌握与客户拓展话题“相谈甚欢、相见恨晚”的交流方法和技巧；
掌握深度挖掘客户在本次采购、岗位职责、家庭生活三层十二维的客户需求的方法；
掌握引导客户的方法，潜移默化的建立利于我司的选型标准；
课程时长：
1天（6小时）
第一单元：为什么除了介绍产品没什么可聊的，如何与客户有很多的话题？
课堂练习：针对模拟场景 分组讨论并分享 如何与客户开启话题？
与客户开启话题的困扰；
开启话题的6个内容；
3、底层逻辑：准备与发现；
4、与客户持续交流的困扰；
课堂测试：从开启话题到持续交流；
5、沟通无法持续的原因；
6、持续交流的谈话结构——单次沟通；
7、持续交流的技巧——7情6欲；
8、持续交流的谈话结构——多轮互动；
9、与客户持续交流的注意事项；
10、与客户持续沟通的5类话题；
工作近况（关键任务/忙碌事项）；
成功历史（创业历程/扭转困境）；
吃喝玩乐（特色餐饮/绝美旅行）；
热点事件（舆论热点/内幕消息）；
行业动态（政策趋势/竞品新闻）；
案例分析：接待HW高管——其乐融融 相谈甚欢；
课堂练习：针对模拟场景 练习与客户持续交流的技巧；
第二单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 错综复杂的客户需求？
课堂探讨：针对模拟场景，分组讨论并分享 这次拜访效果如何？
客户需求与客户要求的区别；
客户需求的4项内容；
客户要求；
待办任务；
痛点影响；
个人动机；
针对3个典型场景，如何挖掘客户需求；
有需求有计划；
有痛点无计划；
无痛点无计划；
客户需求的第二空间——岗位职责层面的客户需求；
挖掘客户岗位职责层面的客户需求的3种方法；
调研同行，侧面了解；
建立信任，逐步挖掘；
培养教练，多点打探；
客户需求的第三空间——家庭生活层面的客户需求；
挖掘客户家庭生活层面的客户需求的5个方向；
就医；
择偶；
就业；
求学；
其他；
三维空间客户需求的价值创造模型；
案例分析：某大型集团副总裁的关注点与中层人员客户需求的差异；
课堂练习：针对模拟场景，将沟通内容拆解为客户需求的4项内容；
第三单元：如何引导客户建立选型标准，并将我们的优势融入其中？
课堂探讨：针对模拟场景，各组讨论并分享改变客户选择的方法；
现象与认知；
客户选型标准的形成过程；
我们要让客户相信什么——认知目标；
确定认知目标的4个步骤；
梳理价值；
了解需求；
对比差异；
确认目标；
引导客户的4个说服方法；
案例类比法；
量化分析法；
权威引用法；
澄清定义法；
引导客户的4个提问方法；
挖掘类问题；
导入类问题；
影响类问题；
确认类问题；
客户成功故事——引导客户的关键论据；
更高效的引导方法——带领客户进入全新的认知领域；
案例练习：针对模拟场景，各组讨论并分享改变客户选型标准的沟通策略与方法；
第三阶段 快速成为客户的“闺蜜挚友”
内容模块：
客户关系认知、客户关系规划、客户关系开发流程、高层关系开发
针对问题：
总是在对接人层面“打转转”，无法以全局视野操盘项目；
跟各个关键角色的关系总是“隔着一层窗户纸”，始终无法捅破；
见不到高层，见到了也是“一面之缘”，无法持续互动并得到支持；
实现目标：
掌握以全局视野操盘项目的流程与方法，避免“管中窥豹”；
掌握与关键角色快速建立客户关系的实操方法和技巧，学会“如何捅破窗户纸”；
掌握与客户高层建立联系、关键拜访、持续互动、创造价值、获取支持的方法；
课程时长：
1天（6小时/天）
第一单元：客户关系策略——如何做客户关系规划？
销售面临的客户关系难题
拜访之后，不知道该如何跟客户持续互动；
想约客户私人约会，但总被拒绝；
让双方都尴尬无聊的商务宴请；
客户始终与我保持距离，拒绝透露个人信息；
对于客户高层，要么约不到，要么只是“一面之缘”
明牌客户（项目）与黑盒客户（项目）；
量化评估客户关系的6个维度；
公司认可；
事件支持；
信息传递；
业务指导；
活动参与；
约会参与；
客户行为风格的4种类型；
控制型；
倡导型；
分析型；
亲切型；
客户决策链分析的3个方面；
决策角色分析；
决策流程分析；
决策方式分析；
客户关系规划的4个步骤；
业务目标确定；
客户关系现状评估；
设定客户关系策略；
客户关系行动的落地；
课堂探讨：按行为风格分组，讨论并分享本组的行为风格，有什么外在表现；
案例分析：某大型集团性企业立项申请与审批流程示例；
案例分析：从某亿级合同遗憾输单，看决策角色的重要性；
第二单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？
客户关系的底层逻辑——互惠原则；
强迫性；
不等价性；
让步同效；
建立客户关系的5项技能；
把事做好；
多元话题；
礼品馈赠；
私人约会；
创造价值；
礼品馈赠的FPUA原则；
营造完美私人约会——走进客户生活的开始；
提高私人约会成功率的2个技巧；
私人约会的氛围营造；
私人约会中的话题设计；
私人约会中的客户信息挖掘与价值呈现；
价值驱动的客户关系——让客户建立对我们的价值预期；
什么是价值预期；
我们拥有的3类资源；
拥有人脉资源的2个方法；
积累人脉资源的5个环节；
案例分析：与JLMCH建立客户关系的过程分享；
案例分析：某销售让客户最高层主动上门寻求合作的方法分享；
课堂探讨：各组讨论并分享 我们拥有哪些资源 可以为客户创造哪些价值？
第三单元：为什么说“教练”是打开局面的灵魂人物？
教练的作用；
教练角色的选择标准；
了解决策人的认知；
具有一定的建议权；
掌握全面客户内部信息；
非竞争对手支持者；
如何打造教练；
锁定目标；
证明能力；
增进关系；
标准评估；
教练的“验证”；
发挥教练作用的5个场景；
客户决策人的认知；
客户决策人对供应商的评价；
客户决策人的个人信息和需求；
竞争对手信息和动态；
客户预算与竞争对手报价；
里程碑关键动作的建议；
案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；
第四单元：客户高层关系至关重要，但我为什么总是只有“一面之缘”
高层客户关系的困局；
高层客户关系开发与维护的难点；
年龄差距；
地位差距；
眼界差距；
权力差距；
资源差距；
高层客户关系开发的7个步骤；
准确识别目标；
构建信息源；
建立连接；
配置公司高层资源；
策划客户高层攻关活动；
积累信任—基于客户需求的反复互动；
施加影响—发挥高层关系价值；
高层客户私人约会的策划与安排；
配资源找支持；
找话题造氛围；
挖信息探需求；
盘资源秀价值；
建通路定下次；
高层客户关系开发的管理与落地；
高层客户关系的维护与增值；
提升个人价值的方法与手段；
案例分析：HXXF高层客户关系开发的过程与结果；
案例分析：某省委办局正厅级领导客户关系开发过程的拆解；
第四阶段 将销售力转化为营收和利润
内容模块：
商务谈判、客户购买力管理、客户价值持续挖掘
针对问题：
面对客户，相对“弱势”，拿回来的合同总是“食之无味弃之可惜”
不知道客户有多大的潜力、不知道如何确定客户深挖策略、不知道扩大份额的具体方法；
实现目标：
掌握商务谈判的技巧，做好“最后一公里”工作，为公司守住利润；
掌握挖掘客户购买力潜力、不断扩大份额占比的策略和方法；
课程时长：
1天（6小时/天）
第一单元：如何进行商务谈判？为公司争取利益。
游戏演练：商务谈判买/卖卡车模拟游戏；
商务谈判模拟游戏的2个启示；
成功商务谈判的4个因素；
谈判准备；
谈判技巧；
客户信息；
临场应变；
商务谈判准备工作的8个维度；
商务谈判的5个关键技巧；
三层防御；
推手；
替罪羊；
挤牙膏；
轻咬一口；
商务谈判的5个原则；
不要轻信；
放弃天真；
闭上嘴巴；
预留空间；
避免折中；
商务谈判的冰山模型；
大客户商务谈判的组织特性；
第二单元：如何深挖老客户价值，不断获取更大客户份额？
客户相关购买力定义；
客户相关购买力管理；
客户深挖的重要工具之一——客户相关购买力表格；
客户深挖的重要工具之二——大客户业务目标责任书；
客户深挖的重要工具之三——大客户关系档案管理表；
客户价值深挖的关键动作——客户复盘会；
客户复盘会的目的；
客户复盘会的内容；
客户复盘会的周期；
客户复盘会的参与人员；
客户复盘会的结果产出；
客户价值深挖的方向；
增加产品品类；
提高采购数量；
拓展分子公司；
替换竞品的流程与方法；
确定目标产品与份额；
竞争对手分析；
客户决策链分析；
各节点的态度与痛点摸排；
量化差异与价值；
逐角色施加影响；

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