销售团队管理：《销售流程标准化培训：打造可复制的冠军销售团队》





























销售流程标准化培训
打造可复制的冠军销售团队


资深导师：王越



适合人员：

销售总监：全局资源规划，提升预测准确性
销售主管：统一团队动作，解决流程漏洞
团队管理者：过程可控，避免凭感觉带队
区域销售负责人：跨部门协同，提升方案落地性
渠道经理：统一动作标准，加速新人成长


课程收益：

1. 掌握销售流程拆解方法，提升管理效率
2. 清晰界定各环节目标，优化资源分配
3. 建立标准化执行框架，减少人为误差
4. 强化过程监控能力，精准定位瓶颈
5. 提升销售预测精准度，降低结果偏差
6. 规范销售动作模板，加速新人成长
7. 识别流程耗时环节，优化时间管理
8. 掌握异议处理工具，增强谈判主动权
9. 构建客户留存机制，提升复购转化率
10. 强化数据驱动思维，量化改进效果
11. 沉淀可复制经验，降低人员流动影响

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课程大纲：

• 第一章、销售流程管理的认知；
o 第一节、什么是销售流程管理？
▪ 第一、将销售链拆解为可管理的环节；
•
一、便于管理层提前规划资源、制定目标，提高销售预测的准确
性。
• 二、对每个环节制定执行标准；
o 1、不同销售环节的目标；
o 2、不同销售环节的任务；
▪ 第二、提供了监督和评估销售人员工作的依据；
• 一、不同销售环节的瓶颈；
• 二、不同销售环节的耗时；
• 三、不同销售环节转化率；
o 第二节、为什么要开展销售流程管理？
▪ 第一、结果是无法管理，只有过程可以被管理；
• 一、不能只看结果，不看过程，对流程漏洞视而不见；
o 1、而不仅仅讲要什么，还要讲做什么；
o 2、针对性地给予销售技巧指导和建议；
• 二、只会喊口号，上成功学，没有方法和具体措施；
• 三、清楚下属在工作过程中到底做什么、如何做;
• 四、防止凭感觉管理，销售过程失控；
▪ 第二、销售推进过程不透明，销售结果预测不准；
• 1、有多少进入签约阶段？预计本月能成交多少？
•
2、转化率、各阶段平均耗时、流失原因、费用、平均签约周期、
客户投诉率；
•
3、监督是否存在客户长时间停留在某一阶段，分析原因并采取措
施。
▪ 第三、销售行为不能仅仅依赖个人经验；
• 一、防止销售各自为战，要明确的流程；
• 二、新人依赖 “老人带教”，经验难以复制，成长慢；
• 三、统一销售动作，避免因个人能力差异导致客户流失；
• 四、防止销售离职导致客户流失，新人接手困难；
• 第二章、如何开展流程管理；
o 第一节、初步接触阶段；
▪ 第一、初步接触阶段目标设定；
• 一、客户基数增长；
• 二、客户触达量；
• 三、有效沟通率；
• 四、预约转化率；
• 五、线索转化率；
▪ 第二、初步接触阶段关键动作；
• 一、构建客户画像；
• 二、客户分级筛选；
• 三、决策链绘制；
• 四、个性化破冰；
• 五、结构化提问；
• 六、主动推进节奏；
▪ 第三、初步接触阶段常见瓶颈；
• 一、决策链不清；
• 二、需求模糊化；
• 三、承诺空洞；
• 四、新人过度推销；
▪ 第四、初步接触阶段耗时；
• 一、接触方式；
• 二、单次触达耗时；
• 三、后续跟进耗时；
• 四、阶段总耗时；
▪ 第五、初步接触阶段常见错误；
o 第二节、需求挖掘阶段；
▪ 第一、需求挖掘阶段目标设定；
• 一、需求信息完整度；
• 二、需求优先级确认率；
• 三、决策链覆盖率；
• 四、线索转化率；
▪ 第二、需求挖掘阶段关键动作；
• 一、信息侦察；
• 二、发现显性与隐性需求；
• 三、挖掘需求背后的决策动机；
▪ 第三、需求挖掘阶段常见瓶颈；
• 一、客户不配合；
• 二、需求不明确；
• 三、信息不完整或矛盾；
• 四、需求与产品错位；
• 五、信息碎片化
▪ 第四、需求挖掘阶段耗时；
• 一、需求相对简单的客户；
• 二、需求复杂的客户；
• 三、单次需求会议；
• 四、需求验证周期；
▪ 第五、需求挖掘阶段常见问题；
• 一、价值传递无效；
• 二、需求挖掘不充分；
• 三、未量化客户痛点；
• 四、忽略非核心角色；
o 第三节、方案制定与呈现阶段；
▪ 第一、方案制定与呈现阶段目标设定；
• 一、方案按时完成率；
• 二、客户需求覆盖度；
• 三、方案反馈响应速度；
• 四、方案定制化程度；
• 五、方案产出数量；
• 六、方案采纳率；
▪ 第二、方案制定与呈现阶段关键动作；
• 一、方案文档制作；
• 二、方案预演与优化
▪ 第三、方案制定与呈现阶段常见瓶颈；
• 一、跨部门协同不足；
• 二、客户需求变更；
• 三、数据支撑薄弱；
▪ 第四、方案制定与呈现阶段耗时；
• 一、中小客户（标准化方案）；
• 二、大客户（定制化方案）；
• 三、客户呈现与反馈；
• 四、设置4个关键节点；
▪ 第五、方案制定与呈现阶段常见错误；
• 一、方案与需求脱节；
• 二、方案同质化严重；
• 三、呈现过程缺乏重点；
• 四、忽视客户反馈与互动；
• 五、过于技术化，缺乏业务语言。
o 第四节、异议处理阶段；
▪ 第一、异议处理阶段目标设定；
• 一、异议预判准确率；
• 二、竞争应对目标；
• 三、异议首次响应时效；
• 四、转化率目标；
▪ 第二、异议处理阶段关键动作；
• 一、制定异议处理手册；
• 二、准备加速决策工具包；
• 三、每月组织压力测试演练；
• 四、做好数据追踪与分析；
▪ 第三、异议处理阶段常见瓶颈；
• 一、真假异议的混淆；
• 二、根深蒂固的负面偏见；
• 三、跨部门协作不通畅；
• 四、信息同步不透明。
▪ 第四、异议处理阶段耗时；
• 一、简单异议（如产品细节澄清）
• 二、中等异议（如价格谈判、竞品对比）
• 三、复杂异议（如需求不匹配、决策链阻力）
▪ 第五、异议处理阶段常见错误；
o 第五节、谈判成交阶段；
▪ 第一、谈判成交阶段目标设定；
• 一、合同金额目标；
• 二、成交数量目标；
• 三、大客户市场占有目标；
• 四、风险控制目标；
• 五、转化率目标；
▪ 第二、谈判成交阶段关键动作；
• 一、设定谈判目标与底线；
• 二、预设谈判路线图；
• 三、谈判筹码设计；
• 四、高频模拟演练。
▪ 第三、谈判成交阶段常见瓶颈
• 一、价格谈判僵局；
• 二、客户决策拖延；
• 三、竞品对手截胡。
▪ 第四、谈判成交阶段耗时；
• 一、简单交易；
• 二、中等复杂交易；
• 三、复杂大型交易。
▪ 第五、谈判成交阶段常见错误
• 一、过早让步，丧失主动权；
• 二、过度关注价格竞争；
• 三、被客户情绪带偏；
o 第六节、客户留存与复购；
▪ 第一、客户留存与复购阶段目标设定；
• 一、新客户复购转化率；
• 二、活跃客户交叉销售复购率；
• 三、沉睡客户唤醒率；
• 四、流失客户回流率。
▪ 第二、客户留存与复购阶段关键动作；
• 一、客户分层管理（基础动作）
• 二、定期回访机制（核心动作）
• 三、增值服务与交叉转化（提升动作）
• 四、流失预警与挽回（止损动作）
▪ 第三、客户留存与复购阶段常见瓶颈；
• 一、客户需求变化快；
• 二、增值服务同质化；
• 三、未挖掘客户深层需求；
▪ 第四、客户留存与复购阶段常见错误；
• 一、过度依赖降价；
• 二、忽视客户反馈；
• 三、忽视长期关系维护；
• 四、过度追求复购，消耗客户信任；
• 五、挽回策略无诚意，流于形式；

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