政企销售的技能提升
政企销售的技能提升详细内容
政企销售的技能提升
赢在内功-政企销售的技能提升【课程背景】
当今市场中,传统的竞争优势来源(品牌、技术、规模经济)已很难再具有持续的竞争力。 而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队,反而可能是我们所能保持的竞争优势,而且越来越成为客户认可的价值。
优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于,他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点,是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道,自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务,也能为自己的组织带来利益。
面对销售中的问题,具有强大内功的销售,应该能积极的转化为机遇,树立正面的自我形象和个性化的销售风格,用业绩作为自己存在的价值证明。
【课程收益】
掌握成为优秀销售的成长路径,掌握优秀销售的六大心态
提升销售的能力与素养,掌握与客户建立良好关系的沟通步骤
以客户价值为中心,帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会
帮助学员建立一套科学系统的销售方法,有效开发新客户、保留现有客户
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、如何深度了解一位优秀销售的成长路径?
销售的基本素质
成为优秀销售的六大积极心态
事业心态:雄心博大,有信心,向高标准看齐,勇攀高峰
职业心态:业绩就是尊严,没有业绩就是剥削企业
积极心态:出现问题就是出现机会,解决问题而不是制造问题。
长远心态:抗压且有耐性,不顺是常态,轻易放弃就是失败,对前景始终看好
学习心态:山外有山,天外有天,戒骄戒躁,谦虚谨慎
感恩心态:顾全大局,与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦
销售专业化、职业化的六个好习惯
目标计划先行:没有目标,没有计划,就等于计划失败
保持好奇心:不能发现问题,本身就是一个问题,不断观察
用行动解决问题:不想做总会找到借口,真想做总会找到方法
成果优先,要事优先,效率优先,充分利用好资源
及时回溯分析,理性高于感性,事实胜于判断,不断保持学习,总结经验
懂得用利益回报别人,任合作都是从尊重走向信任
优秀销售的成长路径
快速成交能手
问题发现能手
解决方案能手
客户关系能手
资源调动能手
商业洞察高手
小组讨论、分享
工具:自我测评工具
案例:卡特彼勒 三一重工
如何充分掌握基于价值交换的销售思路?
客户意识与营销思维
从套路到思路
产品销售与解决方案销售
顾问式沟通的本质
建立信任的过程
工具模型:信任公式、建立信任的过程
案例: 斗山集团 凯利空调
三、沟通不顺畅,常用的销售沟通基本要领有哪些?
客情信息收集与分析
客户购买行为分析
客户需求的层次
制定客户拜访计划
SPIN提问
如何说服客户
如何推行解决方案
如何尽快成交
工具:客户分析表格、SPIN提问、
案例:迈瑞 三一重工
四、如何发展与维护客户关系,从而完成目标?
客户人际风格与沟通技巧
如何维持与加强与客户的信任度
客户异议处理
工具:客户异议处理流程、
讨论、演练, 老师点评
案例:思科 安捷伦
五、课程总结与综合演练
综合演练
反馈互动
培训总结
学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
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