《采购人战略成本、高效协同与危机谈判的实战赋能》

《三维聚力 智胜未来》

采购人战略成本、高效协同与危机谈判的实战赋能

主讲：罗蕴姣老师

【课程背景】

随着数字化转型加速，企业对办公软件/系统及商旅平台采购的需求日益复杂化，采购人员面临三大核心挑战：

Ø 成本控制与长期价值失衡：传统采购过度关注短期价格，忽略总拥有成本（TCO）与供应商战略价值；

Ø 跨部门协同低效：IT、人力行政、财务、业务部门需求冲突，导致采购目标偏离企业战略；

Ø 供应链不确定性加剧：供应商突发风险（如涨价、断供、数据安全）倒逼采购人员强化危机应对能力。

本课程针对以上痛点，系统性提升采购人员在商业思维、跨职能协作、危机管理三大维度的专业能力，助力企业实现“降本、增效、控风险”的采购目标。

【课程收益】

Ø 商业思维升级：掌握TCO分析框架，精准量化办公软件/商旅平台隐性成本；

Ø 协作效率提升：建立跨部门需求对齐机制，减少内部摩擦；

Ø 危机应对能力强化：化解供应商冲突，掌握突发风险复盘方法，完善采购流程漏洞。

【课程特色】

Ø 高度实战导向：案例研讨与模拟演练，覆盖采购谈判、商旅平台集采、供应商断供危机等典型场景；

Ø 工具即学即用：TCO计算模板、跨部门协作清单、谈判策略库等工具包，课后可直接落地；

Ø 跨界双轨教学：讲师以地产行业招标采购为背景，课程具备“跨界思维”的独特价值——用房地产领域大宗采购经验，帮助制造业突破“只见树木不见森林”的采购思维局限，最终实现“用造房子的全局思维，做精密制造的供应链管理”；

Ø 定制化课程：针对制造业的办公软件/系统、商旅平台采购进行定制化，针对性强、落地率高、能力提升快。

【课程对象】

Ø 企业采购部门初/中级人员：尤其负责IT系统、差旅服务的采购专员/经理

Ø 与采购强相关的跨部门人员：IT系统管理员、差旅合规负责人、财务成本控制岗

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：商业思维构建与总拥有成本（TCO）要点

1.1 重要性解析

Ø 采购决策需超越短期价格，关注长期隐性成本

Ø TCO是衡量供应商综合价值的关键指标，直接影响企业降本增效目标

1.2 技能提升方法

Ø TCO分析框架：拆解采购成本、运营成本、维护成本、处置成本

Ø 长期价值谈判：将TCO数据转化为谈判筹码

Ø 财务工具应用：ROI/NPV计算、成本分摊模型

1.3 案例解析

Ø 正面案例：某企业采购SaaS系统时，通过TCO分析发现3年订阅成本低于本地部署，成功说服管理层

Ø 反面案例：某公司低价采购商旅平台，因接口不兼容导致额外开发费用，总成本反超竞品30%

1.4 工具/方法

Ø TCO计算模板

Ø 供应商生命周期价值评估表

1.5 小组讨论话题

Ø 如何说服业务部门接受前期成本高但TCO更优的采购方案？

模块二：跨职能沟通与协作要点

2.1 重要性解析

Ø 采购成功依赖采购与业务部门需求对齐

Ø 跨职能协作不足易导致需求冲突、项目延期、资源浪费

2.2 技能提升方法

Ø 利益相关者分析

Ø 需求整合技巧

Ø 协作机制设计：定期召开采购联席评审会，同步关键节点

2.3 案例解析

Ø 正面案例：某公司采购OA系统时，IT与HR联合制定“员工操作难度系数”评估标准，平衡功能与易用性

Ø 反面案例：某企业商旅平台采购未听取财务部意见，导致报销流程复杂，员工满意度下降40%

2.4 工具/方法

Ø 需求沟通表模板

Ø 采购关键节点铺排表

2.5 小组讨论话题

Ø 当IT部要求高安全性而业务部要求快速上线时，如何达成共识？

Ø 如何设计采购KPI使其同时满足财务降本与业务提效需求？

模块三：危机管理能力提升

3.1 重要性解析

Ø 供应链中断、数据泄露、供应商坐地起价等风险频发

Ø 危机应对能力直接影响企业运营连续性与成本控制

3.2 技能提升方法

Ø 冲突解决流程 

Ø 压力谈判技巧：锚定效应、折衷策略、情绪管理

Ø 风险预防机制：供应商风险评估矩阵、应急采购预案

3.3 案例解析

Ø 正面案例：某企业遭遇核心软件供应商突然涨价20%，通过引入备选供应商并签订长期协议化解危机

Ø 反面案例：某公司因未预设数据备份条款，供应商服务器宕机导致业务停摆3天

3.4 工具/方法

Ø 供应商风险评估表

Ø 冲突解决标准流程

Ø 5Why根因分析表

3.5 小组讨论话题

Ø 供应商威胁停止服务时，如何快速制定可替代方案？

Ø 如何平衡危机处理速度与合规性要求？

模块四：采购谈判策略与技巧（办公软件&差旅业务）

4.1 重要性解析

Ø 软件采购需关注技术迭代条款，差旅采购需平衡成本与员工体验

Ø 谈判策略直接影响合同灵活性与风险管控

4.2 技能提升方法

场景化谈判策略：

Ø 软件采购：免费试用期延长、版本升级费用锁定

Ø 差旅采购：淡旺季价格浮动条款、违约赔偿机制

高阶技巧：

Ø 条件交换

Ø 红脸/白脸角色分配

4.3 案例解析

Ø 正面案例：某企业通过“阶梯返利”条款，商旅采购成本随用量增加递减

Ø 反面案例：某公司未约定SLA响应时间，供应商故障处理延迟导致业务损失

4.4 工具/方法

Ø 合同关键条款检查清单

4.5 小组讨论话题

Ø 如何利用竞争对手报价迫使供应商让步？

Ø 差旅谈判中，如何量化员工体验损失以争取更好条款？

模块五：实战工作坊

5.1 设计逻辑

Ø 模拟真实采购项目，综合运用四大模块技能

Ø 输出可直接落地的方案与工具

5.2 任务设计

项目背景：

Ø 任务1：更换现有OA系统，要求TCO降低15%且员工培训成本由供应商承担

Ø 任务2：商旅平台重新招标，需满足亚太区多国差旅政策合规性

进阶挑战：

Ø 突发危机介入：供应商要求涨价10%否则停止服务

Ø 利益相关方冲突：财务部要求削减预算，业务部拒绝功能缩水

5.3 工具交付

Ø TCO计算模板

Ø 跨部门需求对齐会议议程模板

Ø 供应商谈判策略库

5.4 成果输出

Ø 小组提交《采购决策报告》

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