微贷营销 · 零售信贷业务批量拓销方略
突如其来的新冠疫情，让银行的零售贷款业务，在2020年迎来一个惨淡开局，除了线上消费有一点点增长外，线下业务包括个人住房贷款、消费贷款、普惠贷款、信用卡消费业务，都惨不忍睹。

再加上中国经济正处于阶段性下行阶段,经济增长速度变缓,消费者和经营者普遍信心不足，表现出来的信贷需求不再像以前那样旺盛；加之新的金融意识形态不断涌现，银行的信贷媒介作用逐渐被弱化；加之利率市场化的推波助澜，同业之间的价格战日益加剧；个别地方社会信用环境较差，银行客户经理在风险高位下，不敢盲目放贷，甚至一度出现“惜贷、惧贷、抗贷”等现象，导致银行依靠存贷利差的利润模式呈断崖式下降。

又伴随着金融脱媒趋势愈来愈明显,利率市场化基本完成,互联网金融的迅速发展,都对银行未来的发展提出了全新的挑战，各家银行都在寻求新的利润增长点，也越来越重视零售业务的发展,尤其把零售信贷业务作为零售业务的重心, 不断扩大零售信贷业务范围，不断丰富产品经营品种，不断延展市场资源的整合能力，零售信贷迎来了发展的窗口期,由于零售信贷一直以其风险收益稳定、市场潜力大、回报率高等优势，已然成为各家商业银行间竞争的重要部分。但我国零售信贷业务已开展十几年，业务背景和投放渠道的日趋复杂，很多问题也开始显现出来，让从事零售信贷的经营管理部门与营销人员陷入了混战迷茫期，那我们该如何适应市场的发展需求，破解当下的零售信贷的困局呢，成为各家银行的研究的必要课题。


 从发展趋势出发，系统剖析经济结构的数据逻辑，聚焦零售信贷的发展趋势，突围红海；

 从经营模式出发，系统剖析同业之间的经营模式，聚焦零售信贷的经营难点，化解困局；

 从产品赋能出发，系统剖析热销产品的赋能之道，聚焦零售信贷的双信模式，解疑答惑；

 从实际问题出发，系统剖析营销拓展的低效之困，聚焦零售信贷的目标客群，精准获客；

 从实用策略出发，系统剖析批量营销的工具策略，聚焦零售信贷的效率转化，批量营销； 

 以实战案例出发，系统剖析成功案例的逆向思维，模拟零售信贷的执行策略，举一反三；


第一章：零售类信贷业务发展的“蓝海决战”

一、零售类信贷市场的“四大现状”

讨论：为什么客户对银行信贷产品越来越挑剔呢？

1.互联网金融颠覆传统信贷模式

2.高额信用卡压缩小额信贷市场

3.第三方机构扰乱金融授信市场

4.新兴产业主摒弃传统金融机构

 案例分析：某银行的黑金信用卡入市

 案例分析：某三方机构的公积金贷款

 案例分析：创新企业的股权融资模式

二、零售类信贷营销的“五类大战”

1.零售信贷的“圈地政策大战”

2.零售信贷的“科技渠道大战”

3.零售信贷的“产品利率大战”

4.零售信贷的“拓展人海大战”

5.零售信贷的“不良清收大战”

 案例分析：某银行发行“烧饼产业贷”

 案例分析：某银行发行“他行闪电贷”

三、零售类信贷执行的“五大模式”

1.信贷产品有形模式

 案例分析：某银行推出“乐得家”—“家庭备用不用愁”

2.信贷服务特色模式

 案例分析：某银行推出“金穗贷”—“甜蜜蔗区千万家”

3.信贷服务创新模式

 案例分析：某银行推出“二胎贷”—“产业联盟惠到家”

4.信贷产品品牌模式

 案例分析：某银行推出“惠农贷”—“超越你想象速度”

5.信贷队伍专业模式

 案例分析：某银行推出“三茶贷”—“专业度铸就精品”

第二章：零售类信贷业务“贷前·九分取舍”

一、经营范围“分阵地”

1.分析网点的核心竞争力

2.分析区域的市场占有率

 团队讨论：“作战地图”在军事战斗中的作用

 案例分析：某银行的七大阵地规划法

二、区域产业“分行业”

1.地方行业发展数据精准解读

2.目标行业的“PEST”分析法

 团队讨论：“物流行业”的五大形态

 案例分析：某银行针对建材行业的解读模型

三、目标对象“分客群”

1.六区划分法（社区、商区、农去…）

2.十八客定位法（十星文明户、诚信商家、商会协会…）

 团队讨论：“习惯性拒绝”为什么成为客户的一种常态

 案例分析：某银行的“医师贷”“育苗贷”

四、痛点挖掘“分需求”

1.事业需求的四个维度

2.家庭需求的五个方向

 团队讨论：“扫楼扫街”模式为什么效果甚微

 案例分析：某银行的“分红贷”“建房贷”

五、营销节点“分时间”

1.忙时借势

2.闲时借力

 团队讨论：“借势营销”为何总是卡不住关键点

 案例分析：某银行的“春耕贷”“地摊贷”

六、产品归类“分产品”

1.便宜型产品

2.救济型产品

3.备用型产品

 团队讨论：“好产品”为何总是不受欢迎

 案例分析：某银行的“易商贷”“易农贷”

七、拓展渠道“分渠道”

1.线上的三大渠道

2.线下的三大渠道

 团队讨论：“平台渠道”为何难以批量开发

 案例分析： 某银行的“麻利贷”的双线战略

八、营销执行“分形式”

1.服务营销：存量客户赋能

2.交叉销售：产品组合绑定

3.主动营销：五大工具使用

4.整合营销：三方联合营销

 团队讨论：“扫码支付”如何绑定三大信贷产品

 案例分析： 某银行的“幸福U你”全产业整合

九、高效沟通“分话术”

1.十二类客户性格详解

2.十二类应对话术设计

 团队共创：小组成员共同完成话术设计表格

 情景演练：十二大场景演练通过

第三章：零售类信贷业务“贷中·六贷方略”

一、个人住屋类贷款批量营销方略

1.确定一个优势（一手房、二手房等）

2.掌握两个信息（渠道信息、需求信息）

3.梳理三个关键（关键人、关键事等）

4.链接六个维度（三个前半生、三个后半生）

 案例分析：看透一张房产广告背后的价值，营销680套房贷

二、个人汽车类贷款批量营销方略

1.汽车贷款认知的三大误区

2.新购（换车）人“三点法”

3.汽车消费贷三种“新玩法”

 案例分析：被推崇的建行（平安）一体化模式

三、个人消费类贷款批量营销方略

1.消费类贷款的五个特点

2.消费类贷款的五类人群

3.消费类贷款的五种模式

 案例分析：换一句广告词，让无人问津的产品成为了爆款

四、个人经营类贷款批量营销方略

1.解读个体工商户的三大需求

2.把握小微企业主的四大时机

3.经营类贷款营销的五种模式

 案例分析：一款定制信贷产品，链接起整个产业链

五、普惠三农类贷款批量营销方略

1.解读农村金融的“四五六八”

2.掌握整村授信的“七步流程”

3.践行普惠金融的“八套方案”

 案例分析：一份村委名单完成400户的授信

六、线上信用类贷款批量营销方略

1.线上营销的三大误区

2.线上营销的文案设计

3.线上营销的六种方式

 案例分析：一场直播引流10万人围观新产品发布会

第四章：零售类信贷业务“贷后·五维养客”

一、零售类贷后的“六类预警信号”

1.个人信贷业务风险来源

2.借款人的信用风险特征

3.借款用途中存在风险点

4.市场经营存在的风险点

5.来自内部员工的风险点

6.政策法律方面的风险点

 案例分析：政府工作报告阐述某行业降速12%的风险点

 案例分析：一家小微企业的净利润高达52%的风险点

二、零售类贷后的“五维养客方案”

1.服务呈现的“多维策略”

2.效率提升的“快维策略”

3.体验互动的“好维策略”

4.心智攻占的“省维策略”

5.自我提升的“补维策略”

 案例分析：某银行针对信贷客户的“理想之家”

 案例分析：某银行针对信贷客户的“陪跑计划”

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