《卓越支行长的六项经营智慧》

卓越支行长的六项经营智慧

课程背景：
2017年，我国正处于经济发展的转轨期、金融深化的攻坚期、资本约束的硬化期、金融
脱媒的加速期，转型已成为商业银行的主旋律。各大银行转型后服务要提升，业务要发
展、产业要壮大、管理要升级、文化要创新等，因此，基层营业机构作为商业银行的主
要组成单位，其经营业绩水平直接影响商业银行业务。而作为银行的管理者，支行行长
(网点主任、营业经理)既是贯彻上级政策的“传令官”，更是冲锋在营销市场一线的“先锋
官”。在当前的社会经济结构转型的大背景下，如何进一步适应新的形势，切实有效地发
挥支行长的职能和作用，是一道摆在网点管理运营者中的重要课题。

课程收益：
1.全面解读管理者的角色认知与职责，让其学员建立个人的职业定位以及职业发展计划
；
2.跳出银行做银行，走出金融看发展，突破传统的经营思维模式，构建出符合市场发展
的定位理念；
3.银行管理者可根据教学内容和先进的转型变革理念，精准规划出本银行经营转型的战
略方向；
4.掌握现代商业银行运营管理的六大模型，打造本行发展的特色经营道路，从而提升市
场口碑；
5.掌握人员辅导及团队激励的方式方法，团队营销管理的方法，提升支行综合营销竞争
力能力；
6.提高部门运营者与基层管理者的主动探寻功能，发挥每一个岗位的价值，增强员工的
归属感；

课程时间：旗舰版3天，6小时/天；（可选择精华版2天，6小时/天）
授课对象：支行长、网点负责人、储备干部等；

授课特点：
1.有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；
2.有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

课程大纲
第一讲：定位聚焦的战略经营智慧
引言：“允许金融机构有序破产”会在2017年实现吗？
案例：《XX通商银行的定位聚焦后产能倍增》
一、品牌定位聚焦：寻找空白痛点市场，夺取消费者心智定位
案例：《农夫山泉的婴幼儿饮用水》
案例：《600万“创业贷”引发的十亿产能增值规模效应》
二、客户定位聚焦：创建新的产品类别，选定对你最有价值的客户
案例：《女人香奈尔信用卡》
案例：《黄金版结婚证》
三、市场定位聚焦：把自己定位为第二品牌，选择最有成长价值的定位市场
案例：《蒙牛低姿态》
案例：《宝马傍大款》
四、产品定位聚焦：聚焦客群成为专家，如何推出“和谐号”产品
案例：《专家品牌总是赢家》
案例：《日本番茄银行的客群聚焦》
五、渠道定位聚焦：创新整合渠道网络，整合渠道和资源激发
案例：《国内某银行网点买猪肉》
案例：《王宝强离婚，信托保险却火了》
案例：浦发银行的最美80后
小组研讨：讨论我行定位经营战略方向是否准确，战略目标是否精准，并阐述原由。

第二讲：盈利模式的产能经营智慧
引言：银行业同期盈利增速对比已经进入“零时代”，未来盈利的出路在哪里？
一、深挖传统业务的精细化盈利模式
1.优化负债结构实施精细化防控
2.优化客群结构实施精细化维护
3.优化产能结构实施精细化管理
小组讨论：如何构建我行的精细化盈利模式，并规划出落地实施分解步骤。
二、拓展渠道的混业经营盈利模式
1.增加业务品种【市场急需的】
2.特色业务开办【自创探索的】
3.拓展代理渠道【条线补充的】
小组讨论：我行要通过混业经营来实现盈利，需要增加或者补充哪些业务产品条线。
三、专属定制的小众产品盈利模式
1.点多面散的种养殖业
2.村级集中作坊加工业
3.外出务工人员创置业
4.市场热点捕捉事件业
小组讨论：上述哪一方面是我行的重点开发盈利点，并简单进行产品设计。
四、服务价值的引导延伸盈利模式
1.延伸服务价值领域
2.延伸服务价值深度
3.延伸服务价值链条
4.延伸服务价值功能
小组讨论：根据自己网点的特点，规划客户价值服务的四个维度。
五、主题经营的资源整合盈利模式
1.社群消费主题经营
2.行业联盟主题经营
3.商贸产业主题经营
4.生活驿站主题经营
小组讨论：根据我行资源，目前最容易建成什么样的生态圈？并画出生态模型。
六、借势互联网思维的盈利模式
1.网格化精准营销的“利他思维”
2.打通最后一公里的“用户思维”
3.资源与平台共享的“平台思维”
小组讨论：查漏补缺、制作我行六种盈利模式战略路径图。

第三讲：精准营销的策略经营智慧
引言：唯有营销创造利润，其余都是成本。深耕城乡市场，深化网格化服务的平台建设
，破除“营销就是放款”的错误认识，发动全员营销，完善“高管-中层-
员工”“自上而下”的网格化营销体系，分层次分重点营销维护，拓展存量，注重链条式、
上下游、全系统客户营销，寻求新的利润增长点。
案例：《三个月增加1350位VIP客户，揽储4亿》
一、社区精准营销策略构建【生活全能的“老干妈”】
1.客群结构分类
2.服务模式分类
二、商区精准营销策略构建【合作共享的“生态链”】
1.社群消费
2.异业联盟
三、园区精准营销策略构建【陪伴成长的“金管家”】
1.人脉“金管家”
2.渠道“大管家”
3.产品“小管家”
四、专区精准营销策略构建【资源交换的“实效派”】
1.教育资源靠渗透
2.医疗资源靠引导
五、创区精准营销策略构建【孵化服务的“汇创盈”】
1.大手拉小手共享策略
2.项目孵化的投资策略
六、农区精准营销策略构建【草根金融的“新三合”】
1.银农合作
2.银商合作
小组讨论分享：六区精准策略如何落地实现，并写出方案流程。

第四讲：网点管理的精品运营智慧
引言：跳出银行看网点，跳出网点看运营，围绕运营建渠道，整合渠道做开发，资本开
发提产能。
案例：《合并5家营业网点，业绩不降反升》
一、网点网格社群运营管理智慧
1.你想赚谁的钱
2.案例：平安银行“得大妈者得天下”
二、网点经营定位运营管理智慧
1.夺取消费者心智定位
2.案例：中国“旗袍银行”、“蜜蜂银行”的定位聚焦
三、网点服务体验运营管理智慧
1.参与和感悟是最好的名片
2.案例：桂林银行的“英语角”
四、网点产品附值运营管理智慧
1.不卖产品的属性，只卖产品的理念
2.案例：一款保险的四种独特营销法
五、网点营业督导运营管理智慧
1.网点客户流失管理
2.网点客户情绪管理
3.网点客户事件管理
4.网点客户流程管理
六、网点存量资源运营管理智慧
1.存量客户的三大界限
2.升V行动模式——案例：XX银行营业部升级1500位，揽储4个亿
3.清零行动模式——案例：一次清“0”行动激活了235家企业账户
七、网点危机管理的化解智慧
1.危机管理的内容：预防、准备、反应、恢复
2.危机管理的种类：资金流动发现、谣言、负面新闻、网点突发事件
3.危机处理的流程：主动与诚意、透明与迅速反应、公共利益至上
4.案例：次贷危机中的汇丰银行与花旗银行
5.案例：老年人在等待三个小时后上厕所被拒

第五讲：零售银行的创新运营智慧
引言：零售银行业务是指商业银行运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人，家庭
和中小企业提供的综合性，一体化的金融服务，包括存取款，贷款，结算，汇兑，投资
理财等业务。
一、“全能银行”的全面致胜新模式
案例：《平安银行业务运营的一网打尽》
1.优化产能结构实施精细化管理
2.优化负债结构实施精细化防控
3.优化客群结构实施精细化维护
4.O2O模式实施精细化全网打尽
二、专属银行”的客群深耕新模式
案例：《“女子银行”的成立撬动了百亿产业链》
1.社群消费主题经营
2.行业联盟产业经营
3.业务品种引导经营
三、“便捷银行”的渠道拓展新模式
案例：《XX农商行网点与精品水果店完美结合》
1.延伸渠道价值领域
2.延伸服务价值链条
3.服务特色业务开办
四、“生态银行”的资源整合新模式
案例：《蚂蚁金服以科技、客户、数据形成的金融交易闭环》
1.智慧银行生态圈
2.绿色银行生态圈
3.产业链条生态圈
五“专业银行”的产品定制新模式
案例：《“旺农贷”产品覆盖的专业集群》
1.同质产品专属差异化
2.产品设计市场定制化
3.行业产品营销整合化
六、“社区银行”的邻里金融新模式
案例：《社区银行“后扩张”时代发展的鸡肋》
1.通心智的产品组合
2.离不开的异业合作
3.有收获的互动体验
课堂练习：使用“思维导图”来规划上述任意一家银行的框架建设图，并分享。

第六讲：人才培养的管理转型智慧
引言：银行是典型的人与资本的结合体，在这个高智力、高创造、高风险、高科技的行
业中，人才位居资源之首，可是现在的80.90的离职率高，执行力低、真的是因为待遇低
造成的吗？
一、银行人才发展的闭颈
1.人才素质缺陷——资源型员工占比较大，不能有效地发挥产品和客户之间的桥梁作用；

2.管理方式错误——以完成绩效为王道，人人都“忙、累、烦、乱”后带来的灭顶之灾；
3.能力培养有限——银行是知识密集型的行业，有创新主观能动性都被经验扼杀的摇篮里
；
二、银行三大人才体系搭建
1.条线区分搭建的四项类别
2.年龄区分搭建的六个阶段
3.职业区分搭建的五步梯队
三、银行五项人才体系保障
1.要形成人才共识三点要求【倡导“人人是人才，人人可成才”的共识】
2.搭建人才培养体系的四项标准【建立“识人、选人、用人、留人”的人才体系】
3.创建学习平台的三种模式【构建适应互联网金融的员工能力素质模型，发现和储备前
沿人才】
4.建立沟通机制的三个不要【建设有效的沟通渠道，进行无边界管理，实现人力资源价
值增值】
5.确立基层团队五虎将才【创新者、凝聚者、执行者等】
四、优秀人才培养管理的“十授法”
1.授人以鱼【基本保障】
2.授人以渔【技巧辅导】
3.授人以欲【激发欲望】
4.授人以誉【赋予荣誉】
5.授人以娱【制造快乐】[pic][pic]

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