“扬帆远航”——银行客户经理业绩倍增技能提升
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“扬帆远航”——银行客户经理业绩倍增技能提升
21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,是银行网点利润取得的重要源泉。
现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满,营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力,养成良好工作习惯,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润,是本课程关注的重点。
● 调整心态:意识到心态的影响力,优秀客户经理应该具备的心态
● 角色定位:明确自身在网点扮演的角色,理清岗位职责
● 营销创新:4P、4C、4I营销在实际工作中的创新应用
● 营销流程:为客户经理量身定做的营销流程体系搭建
● 客户开发:从流量、存量、增量角度分析客户开发技巧
● 客户管理:客户分层分级方法和客户维护技巧分析
第一讲:心态转变篇——调整营销心态,完成角色转变
一、调整状态,从心出发
1. 心态从哪两个方面影响我们
2. ABC情绪理论给我们哪些启示
3. 积极心态和消极心态对状态的影响
4. 六个工具调整我们到最佳状态
案例:积极心态与消极心态工作状态对比
二、客户经理定位与角色转变
1. 客户经理定位
2. 客户经理角色转变
3. 优秀客户经理应该具备的七种能力
案例:某商业银行对客户经理提出胜任力模型
第二讲:创新营销篇——把握发展趋势,创新营销模式
一、银行发展趋势分析
1. 银行业发展四阶段论
2. 银行业发展现状及趋势分析
3. 利用互联网营销
4. 借势营销
5. 银行O2O营销实践
案例:某商业银行关于互联网营销和O2O营销的实践
二、创新营销模式
1. 4P营销法的应用
2. 4C营销法的应用
3. 4I 营销法的应用
案例:某银行创新营销方式分析
第三讲:主动出击篇——优化营销流程,搭建营销体系
一、客户识别
1. 客户识别法:望闻问切
2. 客户识别六要素
二、建立信任
1. 迅速建立信任的要点
2. 第一印象是建立信任的关键
三、需求挖掘
1. 有效需求挖掘的要点
2. 需求挖掘的经典案例分析
四、产品介绍
1. 产品介绍一句话话术
2. 电子类产品介绍话术
3. 理财类产品介绍话术
互动:关于本行产品的话术应用
五、异议处理
1. 太极处理法化解客户异议
2. 以退为进处理客户异议
六、营销促成
1. 营销促成的六种技巧
2. 营销促成的时机选择
情景演练:分组模拟客户经理营销客户流程,老师总结点评
第四讲:客户开发篇——结合自身优势,三量常抓不懈
一、流量客户开发技巧
1. 厅堂营销氛围塑造
2. 主动营销话术与SPIN营销法
视频:非诚勿扰卖墓地话术学习
3. 联动营销模式要点
互动:学员演练通过联动营销开发客户
二、存量客户开发技巧
1. 短信营销激活休眠客户
2. 电话营销邀约潜在客户
3. 电话营销六句九式
案例:电话邀约客户的几种开场方式
三、增量客户开发技巧
1. 外拓营销流程和要点
2. 沙龙营销流程和要点
互动:学员演练通过外拓和沙龙营销开发客户
第五讲:关系管理篇——客户分层分级,管理提升业绩
一、客户关系管理目标和内容
1. 什么是客户关系管理
2. 客户关系管理作用
3. 户关系管理目标
互动:客户经理关于客户管理的现状和难题
二、分层分级管理客户关系
1. 客户需求层次与行为动机
2. 客户分层分级标准
3. 不同级别客户管理要点
4. 生命周期与客户需求分析
案例:某银行关于客户分层分级标准
三、让你和客户的关系增值的技巧
1. 有效的客户沟通技巧
2. 不同类型客户的管理策略
3. 沙龙活动提升客户服务价值
4. 客户忠诚之路
5. 客户管理工具包
案例:某银行客户经理维护客户的日常
分享:培训过后学员的客户维护计划
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“转危为机”——银行投诉抱怨与突发事件应急处理 12.25
随着银行间竞争愈发激烈,银行的品牌和形象的管理愈发显得重要。正确的突发事件和应急处理有利于实现银行与公众间的良好交流与沟通,进而获得公众对银行的谅解与支持,使得银行形象免受或少受突发性事件的影响,最终将突发性事件加以化解。因此,为实现银行的可持续发展,保证银行经营系统的稳定性,各家银行都开始进行突发事件和应急处理演练,并通过学习让银行突发事件和应急处理深入人
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《银行业服务礼仪风采大赛》 04.15
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银行员工形象塑造与商务礼仪课程背景:不学礼,无以立。从个人修养角度,礼仪是一个人的内在修养和素质的外在表现;从道德的角度,礼仪是为人处世的行为规范;从交际的角度,礼仪是人际交往中适用的一种艺术;从审美的角度,礼仪是一种形式美,它是人心灵美的外在表现。在银行业市场竞争日益激烈的今天,银行员工职业形象的塑造和商务礼仪的运用已经成为各家银行着眼打造的软实力之一。银
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《银行千佳百佳标杆示范网点打造》 04.15
银行千佳百佳标杆示范网点打造课程背景:为了打造中国银行业文明规范服务品牌,树立银行业良好社会形象,中国银行业协会自2006年起,在全国银行业范围内组织开展了中国银行业文明规范服务示范单位评选活动;在此基础上,为了进一步提高银行业金融服务水平,树立服务标杆,彰显行业风采,从2008年起将示范单位数额限定为1000家,即“千佳示范单位”,在千佳的基础上再评选出百
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《银行投诉抱怨与突发事件应急处理》 04.15
银行投诉抱怨与突发事件应急处理课程背景:随着银行间竞争愈发激烈,银行的品牌和形象的管理愈发显得重要。正确的突发事件和应急处理有利于实现银行与公众间的良好交流与沟通,进而获得公众对银行的谅解与支持,使得银行形象免受或少受突发性事件的影响,最终将突发性事件加以化解。因此,为实现银行的可持续发展,保证银行经营系统的稳定性,各家银行都开始进行突发事件和应急处理演练,
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银行网点服务礼仪及标准化服务流程课程背景:随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就要积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台
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