演讲致胜—IT解决方案的演示策略和方法

课程背景：

向客户提案，是企业级的共情能力。客户很专业、竞争很同质，给客户提案，不能再简单粗暴的秀肌肉了。

商务经理、售前技术和架构师需要在客户面前对解决方案进行专业的介绍和论述，并以此赢得商业机会。这种一对多向客户演示和呈现的步骤，是整个项目沟通的“关键时刻”，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。

课程带领学员研讨以客户为导向的提案策略，深入分析客户的决策机制，解析心理学和信息呈现技术，掌握一对多互动沟通和说服方法、与客户互动对话和需求探询的技巧，帮助大家通过专业有说服力的表达互动赢得客户和商机。总体来说：内容细致实用富有深度，全面涵盖商务演讲所需各项能力，风格上符合当代商务的特征和气质，策略上有效实用甚至独辟蹊径。

课程收益：

此培训课程结束后，学员将做到：

1、 策略选择：能快速分析情境并选择恰当的提案策略

2、 内容思考：能根据客户决策机制组织提案的价值亮点

3、 陈述设计：掌握一对多表达技术，搭建清晰专业陈述

4、 互动探询：掌握互动和探询技巧，塑造开放对话氛围

课程对象：

• 解决方案团队向客户做营销型演示、方案呈现
• 大客户销售参与销售演示、项目投标和竞标陈述
• 咨询公司、IT软件公司向客户进行方案呈现和销售演示
• 售前顾问、技术工程师参与方案陈述、项目总结

课程时间：1天，6小时／天

课程人数：20-36人（建议人数）

课程方式：讲师授课、案例讲解、问答研讨、模拟演练、视频观摩

课程模型：

课程大纲：

第一讲：情境力—解决方案演示的四大策略（1.5小时）

风险高、难标准化、却关乎生意成败，商务演示有着格外的难度。聚焦基本原理、避开常见的误区，你就是演示的高手。

一、 案例分析与拆解：

1. 视频分析：表达高手采用了哪些策略？

2. 现状梳理：如何避开演示中常见的误区？

二、演示提案的四大基本策略（分析与举例）

1．内容策略：二八法则、直击客户关注核心

现象：千篇一律，不知道客户真正关心的是什么，没有针对性

案例：10分钟提案到底要说什么？

2. 结构策略：听众导向、从方案到现场提案

现象：自说自话，枯燥冗长，客户听不懂记不住也不感兴趣

案例：如何站在听众角度做演讲？

3. 说服策略：营销意识、从产品到客户价值

现象：讲的最多的是产品、谈不出为客户创造了什么价值和效益

案例：如何用FAB法则做价值提炼？

4. 影响策略：客户触点、从专业到客户信任

现象：紧张怯场，枯燥且沉闷，现场听众走神，对内容不感兴趣

案例：如何与听众建立信任与连接？

目标：超越浅见、厘清商务呈现的障碍和误区

案例：一次失败的竞标提案、营销提案四大策略

第二讲：思考力—如何提炼打动客户的精彩内容？（1.5小时）

精彩的提案汇报一定不是沉浸在自我逻辑里自说自话。你要转换听众视角进行内容思考和陈述设计，这样才能切中要害、引发共鸣。

第一步：设定主题—转换听众角度、以终为始

1. 听众想从你的提案里面听到什么？

2. 你想通过这次提案达到什么目的？

3. 谁才是此次提案的关键听众？

第二步：组织内容—力求重点突出、打动人心

1. 如何找到此次演示提案的重要发力点？

2. 如何根据客户的具体需求调整方案重点？

第三步：搭建结构—确保节奏流畅、清晰易懂

1. 运用营销心理学的“双重漏斗”过滤方案重点

2. 内容过滤漏斗：去掉冗余信息，确保重点突出

3. 结构过滤漏斗：检查逻辑脉络，确保结构清晰

第四步：明确主题—一句话总结要点、直击目标

1. 如何通过电梯测试，确保内容清晰有力？

2. 如何准备演示提案的不同版本，以应对多种场景？

目标：根据演讲目的与听众需求，整理打动听众的内容

工具：听众分析表、思维导图、电梯法则、内容萃取漏斗

案例：500强销售演示PPT点评与分析

演练：听众分析过程演练、思维导图应用演练

第三讲：结构力—如何设计吸引听众的演示流程？（2小时）

把以“听众为中心”的原则落实到陈述交流的各个环节。不要强硬推送信息，设计一个有吸引力的结构，引发兴趣，启发思考，找到答案。

一、专业开场—简洁高效打造良好开局

1. 开场90秒直奔主题，抓住听众注意力

2. A/B/C开场法，吸引注意建立连接

3. 「视频观摩」开场技巧的观摩与学习

二、逻辑推动—让客户信任并行动的逻辑框架

框架1：精彩演绎—层层递进、展示方案的优势及其亮点

1）视频案例：乔布斯—iPad发布会和竟品的对比呈现

2）对比5步法：发现空白+描述需求+方案对比+我的方案

3）对比结构： SCAA+模版

框架2：清晰归纳—总结方案优势、提升汇报的说服力

1）视频案例：乔布斯—如何快速总结产品的优势和特点

2）总结3步法：方案概述+ 亮点陈述（1/2/3）+总结提炼

3）陈述结构：PREP模版

框架3：有效说服—从客户困境入手、介绍你的方案思路

1）视频案例：乔布斯—如何分析方案利弊推动决策

2）说服4步法：描述背景+指出不足+强调问题+提出方案

3）说服结构：SCQA模版

三、有力结尾-回顾要点，推动客户商务决策

1. 后因效应—结尾是整个演讲中最重要的部分

2. S/P/A结尾法，重点突出印象深刻

4. 「视频观摩」经典演讲中结尾技巧的观摩与学习

目标：让听众感觉演讲结构清晰，内容充实、生动，始终被演讲内容所吸引

工具：演讲结构画布

案例：乔布斯iPad发布会中结构呈现的观摩与解析

第四讲：表现力—如何塑造话语风格与专业表现？（1小时）

人是主角，信心比信息更重要。高效准备、克服紧张，听众先信任你，再信任你的方案；

一、优雅的身体语言，增强演讲提案的说服力

1. 眼法：如何运用眼神和听众交流，打动关键人物？

2. 手法：什么样的手势可以帮助你有力表达？

3. 身法：怎样的身体姿势可以展现自信和从容？

4. 步法：如何运用恰当的走位技巧提升专注力？

二、全球知名CEO演讲观察、点评、分析

目标：运用外在表现进一步强化传递的信息，并获得听众的好感与信任

工具：眼、音、手技巧／自我演练评估表

演练：乔布斯及全球知名CEO演讲观察、点评、分析

特别备注：课后训练支持计划

演讲能力的提升来自持续训练，课后将提供以下工具表格帮助学员进行自我训练：

1. 知识地图：包含课堂所有知识点总结和归纳，方便课后复习；

2. 内容思考模版：帮助学员快速准确、结构化整理表达内容；

3. 表达结构模版：帮助学员一步一步规划清晰流畅的表达流程：

4. 自我演练指南：帮助学员在演练时进行对照和调整，进步更快；

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