高净值客户财富风险与家族信托保险金信托营销

需求解析

高效的财富传承是当下高净值客户在资产分配中一个重要的考虑点，面对众多的金融工具，哪些可以作为客户财富传承的有效方式，这些工具他们又各自有什么特征？在这当中家族信托、大额保单工具又担当了什么角色、有什么优势所在？

作为金融行业客户经理需要对这些工具作一个系统全面的认识，然后再把他们合理地运用到客户的身上是一个重要的工作。为此作为银行客户经理，需要站在客户立场，为客户设计选择全面到位的财富传承方式，同时为企业家实现合理的家企风险分离，是提升家族信托、大额保单业务技能必不可少的板块。

本培训课程就是从财富传承的角度出发，全面考量传承的核心意义、传承工具的区分认识、并能使学员运用家族信托、大额保单工具为客户作出最佳传承方案！

课程目标

1. 通过课程让财富顾问深层次了解财富传递的核心价值、传承的内涵，跳出孤立的金钱思维，能考虑更多传承的意义；
2. 通过从法律角度讲解财产分配的基本原则，使学员明确在财产分配中法定与约定财产的区分；
3. 通过讲解遗嘱继承、保险继承、信托继承三种常见传承工具的差异，使学员明确各种传承工具的差异特征，并能把相关特征更有效地运用至客户实际操作中；
4. 学员有针对性地把家族信托、大额保单产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
5. 以产品功能定位与资产配置相结合，赋予产品具有更强生命力、吸引力，合理引导客户展开有针对性的采购，
6. 学员收获
7. 学员能掌握“财富、家业、精神”三个主体方向的传承意义；
8. 掌握风险管理中保险金信托产品对于中高净值人士的价值所在，结合保险产品化解人性弱点；
9. 学员能灵活运用本行的保险、信托产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；
10. 通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制保险方案建议，结合保险建议书工具组合营销；
11. 掌握一套适合目前中高净值客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做资产保存传承规划；针对不同细分人群整理一整套行之有效的话术。
12. 通过模拟演练，更好地把握传承的实操价值，并能处于中高净值客户立场思考家族财富传承的核心价值。
13. 适合的培训对象:

财富顾问、私行经理

适合人数：

建议60人/期

授课形式及特色

1. 线上授课 + 理论精讲 + 实战演练
2. 互动式教学 + 体验式教学
3. 团队学习 + 案例教学
4. 模拟演练教学
5. 培训周期：2天
6. 课程大纲：

第一单元：家族信托保险金信托架构与操作

1. 信托服务模式——家族信托架构
2. 银行金融服务四层次与家族信托服务差异
3. 家族信托财富传承价值

1. 财富传承基本模式差异
2. 家族信托财富传承优势

1. 家族信托节税隔债解读

1. 家族信托遗产税规避
2. 家族信托规避债务原因

1. 保险金信托功能与优势

1. 保险金信托功能定位
2. 指定传承
3. 可控传承
4. 高效传承
5. 有效控制
6. 避免挥霍
7. 避免他用
8. 避免退保
9. 门槛较低
10. 杠杆效应

第二单元：高净值客户家族信托保险金信托配置设计思路

1. 家族信托保险金信托配置设计思路

1. 家庭关系梳理

1. 高净值客户KYC九宫格
2. 高净值客户关注点梳理

1. 财富性质分析
2. 了解个人意愿
3. 核心风险整理

客户风险梳理核心20问句

1. 信托方案制定及营销

1. 家族信托保险金信托营销沟通流程

1. 第一步：签署保密承诺书
2. 第二步：为客户绘制家庭结构图
3. 第三步：讲解人生目标与责任图
4. 第四步：邀请客户整理资产收支
5. 第五步：分析明确风险唤醒需求
6. 第六步：预定信托方案拿走担忧

模拟演练——财富分配模拟演练及点评

第三单元：高净值人士常见21类风险与信托配置设计

1. 高净值人士常见21类财富风险梳理
2. 共同富裕下税务风险与信托保单营销

1. 共同富裕与税务风险
2. 企业税务事件应对（案例及应对设计）
3. 个人税收风险（薇娅启示之案例及应对设计）
4. 境外税务风险（跨国母亲忧愁之案例及应对设计）

3.共同富裕下债务风险与信托保险应对

1. 有限责任穿刺风险（十种穿刺风险）
2. 资产变现难的风险（案例及应对设计）
3. 企业主债务风险与信托保险应对

4.婚姻风险与信托保险应对

1. 夫妻共同债务风险（小马奔腾事件及应对设计）
2. 婚内赠与继承风险（案例及应对设计）
3. 婚前婚内财产混同（高净值单亲父亲案例及应对设计）
4. 婚变资产分割风险（婚危家庭案例及应对设计）
5. 婚姻财产转移风险（高净值案例及应对设计）

5.传承风险与信托保险应对

1. 法定、遗嘱、遗赠继承风险
2. 家族企业接班问题及信托应对
3. 传承资产监控问题（李嘉欣家庭案例及应对设计）
4. 未成年子女保护问题（案例及应对设计）
5. 非婚生子女传承担忧（非婚生女儿照顾案例及应对设计）

6.家庭风险与信托保险应对

1. 健康风险应对（案例及应对设计）
2. 教育金风险及应对（足额教育金案例及应对设计）
3. 养老金风险及应对（潇洒养老案例及应对设计）
4. 特殊人士照顾风险及应对（特殊人士照顾案例及应对设计）

第四单元：基于信托营销的面谈沟通核心环节

1. 责任财产与非责任财产讲解流程
2. 应税财产与非应税财产讲解流程
3. 人生目标责任图思路与讲解流程
4. 面谈沟通故事引导讲解流程

1. 五大核心案例分析
2. 讲故事举例子谈经历

1. 运用金融工具做税务应对沟通思路
2. 运用金融工具做债务隔离运用与沟通思路

1. 别人代持——变更投保人
2. 自己控制——指定受益人
3. 边用边守——现金流构筑
4. 待执行前——金融工具隔离
5. 执行途中——保单赎买

1. 运用金融工具做家庭风险应对运用与沟通思路

1. 婚姻风险家庭金融工具案例设计
2. 依托未成年人单方资产保存设计
3. 产品组合法金融工具案例设计

1. 信托工具讲解核心四流程

1. 信托工具特征讲解
2. 信托工具优势讲解
3. 信托工具架构讲解
4. 信托工具操作讲解

1. 信托营销常见五大异议处理

1. 关于税务债务异议
2. 关于收益性异议
3. 关于风险性异议
4. 关于流动性异议
5. 关于构建实操异议

第五单元：案例运用与营销沟通演练

1. 案例一——基于企业税务风险与配置沟通演练
2. 案例二——婚姻风险家庭与配置沟通演练
3. 案例三——债务风险家庭与配置沟通演练
4. 案例四——基于传承风险与配置沟通演练

第六单元：营销模拟演练分析点评与总结

1. 案例分析与沟通模拟演练
2. 大众点评
3. 老师点评
4. 课程总结

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