绝对成交——顾问营销与高效商务谈判和礼仪 （12个会做 6个角色 双赢 4核）

课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软且多变；市场的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧，已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻；行业内卷、产品与服务的同质化严重、技术冲击、竞争加剧、费用增多、盈利下降。
市场、行业、技术、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。
市场再大，你没有渠道与它相连，没有客户经销你的产品，就与你无关！
市场是广阔的土地，渠道才是自家的田地，而客户就是种子。只有自家的田地面积越来越大，且播满良种，才能获得粮食丰收、仓廪富足！
“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！
因此，开拓越来越宽的销售渠道，拥有越来越多的优质客户，是企业竭力以求的渴望。
但现实中，我们却发现许多企业：
■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户
■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段
■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在客户及其关键决策者
■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机
■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低
■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强
■ 不能掌握与运用基本的商务礼仪推动与促成成交客户
……
本课程充分汲取战略、营销、管理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲自实战的体验与感悟,从市场、营销、渠道、客户讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要“12个会做”及依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色，把复杂的营销客户拓展工作简单化和固化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、会成交、能成交客户、巩固客户、提升客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益：
● 正确全面认知市场、营销、渠道、客户之间的关系
● 掌握搜寻、筛选、判断客户的方法和标准，快速定位客户
● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率
● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度
● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平
● 懂得粘连与交付，稳固客户
● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立

课程时间：2.5天，6小时/天
课程对象：
营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心部门经理及核心骨干
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，能够理论结合实战
● 认真细致，能够充分利用时间
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化，能够活跃氛围
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行，能够激发参入
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果，能够现学现用

课程大纲

第一讲：正确全面认知市场、营销、渠道与客户
一、正确全面认知市场与营销
1.市场即需求
2.营销即成交
3.营销就是满足需求、占领市场
二、正确全面认知渠道与客户
1.渠道即路径
2.客户即路径和驿站
三、正确全面认知渠道与客户体系
1. 渠道的宽度、长度、密度
2. 要根据行业特征、市场容量、产品特色、企业目标、实力来规划
四、正确全面认知营销渠道和客户的作用
1. 量 2. 利 3. 速度 4. 持续长久
互动讨论：我司的渠道体系现状如何？
案例：

第二讲：知己知彼，谋定而动--绝对成交客户的前提
一、问题导入
互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？
二、正确全面认知与把握客户
1.客户内在需求激发与满足的4阶段
1）“问题意识”阶段 
2）“需求界定”阶段 
3）“评估决策”阶段
4）“成交体验”阶段
工具：SPIP激发技巧
案例：
2.影响客户成交决策的9大关键要素
1）品牌 2）实力 3）资质 4）产品 5）价格 6）服务 7）结算 8）支持 9）标杆
3. 掌握客户成交谈判的5类人员
1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者
三、掌握客户营销的“4环节10阶段”
1.4个环节
1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系
2.  10个阶段
1）洞察阶段   2）准备阶段   3）约见阶段   4）提交阶段  5）磋商阶段  
6）成交阶段   7）签约阶段   8）履约阶段   9）推介阶段  10）伙伴阶段
四、掌握12个会做，扮演6个角色，绝对成交客户
1.把握成交客户的“12个会做”
会找人 会识人 会敲门 会谈判 会提案 会成交 
会签约 会赞美 会跟进 会交付 会要求 会延展 
2.扮演成交客户的“6个角色”
1）侦探 2）顾问 3）管家 4）帮办  5）保姆 6）伙伴

第三讲：扮演好6个角色 绝对成交客户
一、做一个明察秋毫的侦探
1、明白接触客户的10种途径
2、掌握搜集客户资料的9种手段
3、洞察客户--全面搜集客户的资料
案例：
4、筛选客户--客户资料的分析案例分析：
5、把握客户对需求的要求
6、掌握客户的需求进度
1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？
2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？
3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？
4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？
7、团结一切可以团结的力量
二、成为客户卓尔不凡的顾问
1、沟通约见 快速触达客户
互动演示
案例：
2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求
3.SPIP需求感召激励法
课堂互动演示
三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招
1.知己知彼，提炼SWOT
机会 威胁 优势 劣势
2.定3维目标，应对自如
保底目标 平衡目标 冲刺目标
3.明确方案的指导策略
1）时机占先，构建壁垒
2）落于人后，聚焦爆破
3）优势明显，高举高打 
4. 掌握方案遵循的原则
1）成本：低投入、高回报
2）产品：高质量、高效能
3）管理：标准化、模块化
4）服务：个性化、专属化
5）执行：可行性、可控性
5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容
1）我司有的并是客户又重视的，大书特书
2）FABE呈现法
特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)
6.提交并全面扼要阐述方案
1）遵循的原则
逻辑清晰、内容全面、特色突出
2）产品优势表达术：FABE
互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”
案例：
四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识 成交签约
1.一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单
2.大胆逼单、关单，克服请求成交的恐惧
3.赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔
4.举行签约仪式---创造仪式感
五、当好客户热诚周到的保姆--放心 开心 安心
1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心
案例分享：
2.态度上---热诚---让客户开心
3. 行动上---周到---让客户安心
案例：
六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐 关注 提升
1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户
1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友
2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源
2. 与客户进行战略合作 共同伙伴天下
1）关注客户就是关爱自己---长期主义 价值营销
2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动
3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现
4）关注客户主要竞争对手的发展与变化
3. 从4个方面发力
1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务
互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？
案例：

第四讲：双赢谈判的“心法”与“技法”---谈定天下
一、正确全面认知谈判
1. 谈判的定义
2. 悟透谈判的本质
让对方受益的同时，使自己获利——双赢
3.明白谈判的“8大要素”
4.贯彻谈判的“十大原则”
5.掌握高效谈判判定的“5个标准”
二、双赢谈判必备的“心法”
1.双赢思维
案例：
2. 目标导向
案例：
3. 态度真诚
三、双赢谈判必备的“技法”
1. 树立好印象
2. 把握好开局
1）一致式开局法
2）进攻式开局法
3）坦诚式开局法
课堂互动演示
3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法
课堂互动与示范
4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定
课堂互动演示
5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言
课堂互动演示
6. 掌握解决情绪冲突的4步骤
课堂互动演示
7. 灵活运用打破谈判僵局的10种方法
课堂互动演示

第五讲：必须掌握的商务礼仪---仪动天下
一、正确认知礼仪
二、礼仪的四个核心
1. 敬 2. 净 3. 静 4. 劲
三、礼仪的功效
四、必须掌握的基本商务礼仪
7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别
模拟演示

结语：
1.认知与把握市场、营销
2.认知与把握渠道、客户
3.绝对成交客户要12个会做
4.绝对成交客户要扮演6个角色
5.双赢谈判的“心法”“技法”
6.商务礼仪的“4字核心”和7个场景

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