夺势——开门红360度全场景营销训练营

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：全员

课程背景：

疫情下，开门红该如何规划？

面对开门红，员工为什么都害怕？

面对开门红，业绩为何越来越难达成？

面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面?

传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！

面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项业绩？

本课程设计以业绩为导向，以场景营销为切入，快速实现员工能力增长及业绩提升，例如：《存款营销七大场景》《贷款场景化营销》《保险场景化营销》《营销氛围打造》《社区活动》《产品推荐技巧与异议处理》《电话邀约技巧》等内容，涉及管理岗、营销岗、操作岗，使得团队凝成一股绳，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程收益：

■ 掌握开门红指标经营分析与员工激励技巧

■ 掌握开门红不同产品营销话术与异议处理

■ 开门红客户情境沙龙营销技巧

■ 掌握开门红存款七大场景营销策略及技巧（厅堂/存量/代发/结算/进村及返乡/拆迁/社区）

■ 掌握开门红营销方案设计及营销氛围打造

■ 掌握贷款场景化营销技巧

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：全员

课程方式：讲授、演练、角色扮演、案例研讨、通关

课程模型：

课程大纲

开门红情境一：经营策略与营销方案设计

课程导入：开门红理论

一、2021年疫情下开门红营销的困境

1. 外部困境

2. 内部困境

3. 员工四大困境

案例：开门红任务下达后，某网点行长的困惑？

二、2021年开门红策略安排

1. 开门红的特点

2. 开门红时段

3. 开门红运作七大措施

案例：某银行开门红营销方案！

开门红情境二：网点指标经营及员工激励

遗憾案例：旺季营销任务下达以后，行长分配了任务，最后……

成功案例：某营业网点旺季营销创收取得全国前几名的好成绩，获得总行领导的接见……

一、基于网点实际情况进行指标经营分析

1. 存款/收款码/保险/信用卡

2. 电子银行/贷款/ETC等

案例：存款指标经营分析四个关键

二、客群来源分析

三、自然增长分析

四、客户流失分析

五、制定营销策略

案例：某行存款客群分析及营销策略

案例：一位上司员工激励技巧

开门红情境三：存款全情境营销

案例：某网点8月存款6.5亿，通过增存策略7个月以后存款新增，到8.2亿……

一、厅堂六大存款营销情境

二、存量客户存款营销情境

三、代发客户存款营销情境

四、结算类客户存款营销情境

五、返乡农民/进村批量存款营销情境

六、拆迁客户存款营销情境

七、社区客户存款营销情境

八、基于存款营静态与动态营销氛围打造情境

开门红情境四：零售产品推荐及异议处理

一、网点产品推荐的常见现象

二、破解产品推荐技巧

1. 客群分析

2. 卖点分析

3. 话术推荐

4. 异议处理

案例：5天签约105户，签约账户季度新增存款2000万

5. 大额存款营销话术

6. 收款码营销话术

7. 手机银行营销话术

情景演练通关：基于产品营销话术及演练通关

产品促成信号：营销微表情观察技巧

典型促成技巧：直接促成/假设成交/二选一/典型故事等

开门红情境五：六类批量微沙龙营销技巧

案例：深圳某国有行某网点每天客流大，人手紧张，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，其中一场微沙龙实现8张信用卡

一、微沙龙三大形式

1. 服务型微沙龙

2. 营销型微沙龙

3. 服务+营销型微沙龙

二、六种批量服务营销微沙龙

1. 人民币识别微沙龙及产品切入

2. 诈骗知识防护微沙龙

3. 有奖问答型微沙龙

4. 情感营销型微沙龙

5. 直入主题型微沙龙

6. 对比式切入型微沙龙

三、厅堂微沙龙实施的五大流程

1. 微沙龙开场

2. 微沙龙实施及产品推荐

3. 微沙龙产品促成技巧

4. 微沙龙产品推荐异议处理

5. 微沙龙结束技巧

四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素

厅堂微沙龙通关演练：以小组为单位，进行微沙龙情境演练，然后PK及通关

开门红情境六：厅堂静态营销氛围打造

一、打造存款营销氛围

1. 营业网点触点吸客进门三举措

2. 大堂引导区营销触点打造及营销

3. 客户等候区触点打造两大策略

4. 高低柜营销触点打造

5. 智慧柜员机营销触点打造

二、基于客户动线的动态营销氛围打造

1. 客户进门、大堂引导区

2. 等候区、智能区

3. 高柜区、贵宾区

三、网点特色营销活动策略

1. 扫码抽红包

2. 争分夺秒

3. 办业务套圈圈

4. 十种常见存款营销活动

开门红情境七：贷款七大场景营销

案例分析：某市银行4天营销2.8亿零售放贷！

一、贷款话术设计

1. 信用贷话术设计

2. 个商贷话术设计

3. 快捷贷营销话术

4. 农户贷款营销话术

学员演练：针对性产品推荐技巧

二、存量贷款客户

1. 存量白名单客户

2. 存量已经贷款客户

3. 存款贷款已还款客户

4. 他行贷款客户

三、商户信贷外拓营销四大形式

1. 陌生拜访

2. 问卷调研

3. 摆摊设点

4. 异业联盟

四、走进企业/事业单位三种策略

研讨：走进企业营销的现场及困惑？

五、走进企业营销策略

1. 企业沙龙

2. 走进办公室

3. 项目定制

六、农村客户贷款营销情境

1. 农村客户走访式营销

2. 农村客户批量营销

3. 农村双基联动站建立

4. 农村宣传

案例：某行从网格员管理走访式营销到客群分类批量精准营销

案例：不同农村客群需求分析及用信环境打造

七、社区客户贷款营销情境

案例：一场300人社区大型活动，授信100余户，存款2000万

1. 社区客户需求分析

2. 社区营销三大典型挑战

3. 社区客户批量贷款营销流程

4. 社区客户批量营销活动组织流程

案例：某行年度社区活动

开门红情境八：微信及线上营销情境

导入：微信服务营销现状及困惑

案例：某客户经理，1条短信实现20个金苹果案例

一、微信服务营销四大价值

二、微信个人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 厅堂办业务客户吸粉

2. 存量客户吸粉原则及技巧

3. 贵宾客户批量吸粉情境

4. 普通客户批量吸粉情境

四、微信维护及营销

案例：一篇微信带来3000万存款

五、微信维护四种手段

1. 朋友圈点评

2. 朋友圈点赞

3. 微信运动点赞

4. 文案推送

案例：一次点赞失去引发客户投诉！

失败案例：某客户经理产品推荐案例

优秀案例：某客户经理分期朋友圈宣传

六、微信群发技巧

七、微信营销技巧

八、直播营销如何配合开门红

1. 联合政府

2. 直播卖货

3. 联合商户

4. 联合农户

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