政企客户市场开发与深度营销

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

　【课程背景】

为什么一些政企市场、重点客户久攻不下？

    为什么代理渠道商不能够稳定地与我们合作？

成交的关键到底有哪些？决定成交的是哪些人？

    如何避免来自客户的价格压力？

    如何避免客户的流失？

    在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在很多落地实操案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行政企客户的营销模式选择、策略制定和市场沟通

【课程收益】

• 整体了解政企的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系
• 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
• 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
• 从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
• 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
• 学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机
• 清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程

【课程特色】方法全面；互动活跃；思维创新；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

1. 目标（行业）市场的商机分析
   • 政企类客户的特种画像
     • 政府主导项目
       • 政府客户与政务系统
       • 智慧城市、城市数字化管理
     • 国企客户
       • 央企客户
       • 地方国企
     • 民营企业
       • 上市公司
       • 非上市公司
     • 海外政企市场
       • 国内企业海外工程
       • 一带一路项目
       • 外国政府项目
       • 外国企业项目
   • 商业机会分析
     • 商机的四大来源
       • 政府（企业）规划
       • 招标
       • 朋友关系网络
       • 客户转介绍
     • 符合储备商机的四大关键标准
     • 如何掌握客户的预算
       • 行业预算信息获取
       • 如何帮助客户立项申请预算

工具：市场分析工具PEST、客户价值分析表

案例：塞莱默 安捷伦 某物联网公司的产品策略

1. 目标客户的典型销售场景分析
   • 来自客户的视角
     • 关注点：难点、痛点问题
     • 潜在风险：政治层面
     • 工作重点: 战术层面
     • 商业目标：财务与战略层面
   • 政府客户的公关技巧
     • 政府的职权和制约
     • 政府机关系统的运行特点
     • 政府日常公关的策略
     • 和政府公务员的沟通技巧
     • 和政府官员沟通的技巧
   • 如何产生与利益角色的交集合作
     • 代理商
     • 集成商
     • 承包商
     • 总包商
     • 咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：SAP 三一重工  大众汽车

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：销售的体系与策略、

1. 影响项目成败的客户角色类型与应对策略
   • 客户影响力分析
     • 采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

• 客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

• 客户高层分析
  • 高层的利益诉求
  • 客户内部权力政治均衡
  • 高层不愿意（或者不愿意独自）承担的风险
  • 客户的购买决策链分析
    • 客户采购与供应商选择风格
      • 长链条决策
      • 理性决策
      • 高成本无风险决策
      • 客户购买决策的关键因素
      • 竞争分析
      • 建立差异化的竞争优势
    • 面对变化的适应能力
      • 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
    • 推动客户基于共识性购买
      • 为什么需要客户内部形成广泛的共识
      • 如何打动客户：讲故事、树标杆、谈情怀
      • 如何让客户产生倾向性
      • 回应客户的质疑
      • 如何做好专家公关
  • 商务谈判技巧
    • 招投标与谈判
    • 向客户了解价格之外的信息
    • 如果解读打分表
    • 赢得主动的谈判策略
    • 如何在开局引导谈判
    • 如何聚焦在客户立场后面的真正利益
    • 信息识别与实力筹码组合
    • 讨价还价
    • 催促成交
  • 回款技巧
    • 难回款的原因与催收误区
    • 主动性的回款策略
      • 预收、预付账款的数据波动预警
      • 首催不能松口
    • 回款催收的技巧

案例分享： 思科 、华为 、阿里、  腾讯 

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、客户开发计划 战略谈判模型

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

1. 如何形成产品/服务价值，尽快促单？
   • 客户的痛点和收益点
     • 痛点的致命性
     • 痛点的迫切性
     • 收益点的可视性
   • 方案价值点的呈现技巧
     • 建立价值的四个维度
       • 产品独到性
       • 服务即时性
       • 价值持续性
       • 业务扩展性
     • 解决方案的主要元素与内容编排
       • 产品特色：独门技术点
       • 解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例
       • 商业价值：ROI 投资分析、投融资策略
       • 风险控制：风险量化、风险规避、风险预案
       • 非量化因素：面向客户喜好、品牌效应、
     • 方案宣讲于交流指引
       • 好的方案能够自己和客户说话
       • 专业宣讲的三个原则
       • 如何抓住客户的兴趣点
       • 方案交流后的跟进

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

模板：推荐的解决方案模板

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算 

1. 如何系统全面的维护政企客户市场？
   • 客户关系管理的四个生命周期
     • 关系开拓期：步步为营，见缝插针
     • 快速发展期：突出优势，扩大战果
     • 稳定合作期：展现实力，双赢共创
     • 衰退脱离期：重塑价值，管控风险
   • 构建客户关系的纵向一体化运营生态
     • 客户经理负责制
       • 客户情报共享机制
       • 项目复盘机制
     • 商机管控机制
       • 与渠道市场伙伴的配合
       • 与财务、审计、成本核算的配合
       • 投标项目管控
       • 回款催收管理
     • 售前服务机制
       • 与技术售前部门配合
     • 售后服务支撑机制
       • 与售后服务部门配合
       • 与工程项目部门的配合
       • 与研发、技术的配合
       • 与生产、运营、物流的配合

案例：思科 华为  阿里

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

1. 案例分析与总结
   • 案例综合演练
   • 结合本企业的讨论与策略制定
   • 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

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