理财大赛---案例萃取与实战演练

课程背景：

经历了不平凡的2023年,20大后新领导班子陆续成立,2023年是大家报以厚望的一年.一切生活作息重归正途.房市的软着陆,股市的待奋起,地方债的解套,长期多头的债市仍持续,给2023年的加速放缓.2024年当然隐隐透着新生再起的味道.国家长期利率走低的政策持续,实体产业,股市,债市,保险市场都看好.

改革开放40多年,富豪大增,国内高端财富管理业务是大蓝海市场,高净值客户可以说是愈来愈多，业务需求大。一位合格，积极，不断学习的高端财富管理团队成员，会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近高净值客户的终极需求。

除了产品专业知识外,财富管理团队对于高净值客户的开发,维护,及营销管理都有一体化的作用,整个落地而言,高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.

除了理论上的了解,大面积的相关知识吸收,最有效的提升方式,还是互相借鉴其他成功同事的经验,分组讨论的效用就在于此.

课程收益：

●系统性了解国内银行业务及高净值客户的真实需求萃取，

●掌握及深度解读财富管理团队业务的营销必备的基本工具:产品,市场,心理,技巧

●学员深刻厘清资产配置与投资组合的关系,有利于高净值客户的资产配置建议.

●学员了解现接段2024年宏观经济的状况,进而加上高净值客户的投资心理因素,

勾画出现阶段高净值客户的资产配置建议.

●学员深刻了解高净值客户投资决策的四大维度就是高净值客户的管理及维护的重点:

1.营销心理:聆听,沟通,面对市场,找方案.2.资产配置,帮客户赚钱

3.优质服务:个人,平台,售后4.比客户更多的知识学习及分享.

●分析财富管理业务实战增加学员临场感，有助于高净值团队的业务拓展及客户维护.

●分组讨论,资产配置真实案例讨论,与讲师开放交流,增加实战经验分享.

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：新进人员,理财经理,支行长,网点负责人,客户经理

课程方式：讲授50%、互动讨论30%,讨论20%

课程大纲

第一讲：2024年的市场热点营销(市场重点提示)

一.十大市场热点分析及营销策略(均为营销目的)

A美国国债,中国地方债,那家强?

B国际去美元化,人民币国际化,那家快?

C CPI连续下滑,靠降息来救?

D社融数据解读,内需太弱?

E黄金还能投资吗?

F人民币破7,紧张吗?

G中国新能源独领风骚,对中国宏观经济的深远影响?

H国家利率政策持续往下,对金融行业的影响?对实体行业的影响?

I基金卖不动了?

J该不该发消费券刺激内需?

K房地产未来走向?三大工程

L俄乌战争,未来走势影响?

M失业率过高的解读?

N建立全国大市场,直攻大内需市场

O哈尔滨接到泼天富贵看服务业升级的大内需市场

P热爆电视剧”繁花”看1987-1994年靠大外需及开放股市的经济手段.

第二讲:2024年宏观经济剖析下的财富管理营销策略(营销谈资及策略)

1. 国家经济政策执行的大势所趋

A.破题一:国家未来3-5年长期利率走低

B破题二:国家人民币长期汇率走升值

C破题三:股市焦点转换为:政策支持,管理利润及新科技概念

1. 主要领域的投资重点及谈资

A国内股市方面:

1. 整理8年之久,八年循环来到(2007-2008,2015-2016,2023-2024)
2. 股市注册制加快加深,监管加强
3. 估值低估及信心偏低:正是好投资点
4. 政策大力支持,第三次“国九条”出炉
5. 指数股,龙投股,国企股,中字股占优势
6. 金融“国家队”的出炉

B国内债市方面:央债,国债,可转债看好

C国际美元系统造成亚洲及欧洲市场的混乱,面临极大挑战,不得不防:

1.美元强势已造成欧洲经济有崩溃之虞,金融危机.美元强弩之末.

高净值客户撤出欧洲地区资产投资或资产配置,增加人民币资产.

2日元走贬,日本央行升息,日股创30年新高,日本经济失落30年,怪哉???

3亚洲国家汇市同步走弱,重回1998年亚洲金融风暴???

4中国市场独一无二:金融强国,100%外资持有金融机构,泼天富贵???

D黄金市场:

1. 家族财富传承的硬实力再度发酵
2. 全球市场关注,如何拓客

E保险市场

1. 增额终身寿,年金险,万能险,分红险
2. 投连险有机会吗?

F公募基金市场

1首选增加指数型基金或ETF

2增加股票型基金,混合型基金(偏股票)持股比例

3增加蓝筹股重比例基金

4增加国企股改类型基金的持股比例

5增加黄金相关的金融性资产或实物商品

6增加可转债持有比例高的债券型基金

第三讲:资产配置框架浅读及真实案例分组大讨论

一资产配置架构浅读:

二十大客户真实需求的萃取重点:

1. 资产增值,2.资产传承,3.资产隔离,4.家庭结构,5.夫妻婚姻关系

6本业经营7养老规划8移民及子女教育9税务筹划10客户投资心理及经验

举例:

A家庭结构关系:

1. 三代或二代:儿女结婚否?财富传承?
2. 家庭收入来源:父承子业?夫妻都有事业?子女都有专业?
3. 目前保险产品所占的资产配置比例?

B夫妻婚姻关系:

1. 老夫老妻,融洽否?
2. 老公有小三?

C客户本业经营状况:

1. 下行状态,等退休
2. 维持现状,尚可,等景气复苏
3. 多角化经营
4. 现金流状况

D客户过去投资经历

1. 保守型,专注于本业
2. 丰富型,各类投资经验丰富

E移民话题:

F客户脾性类型:客户目前谈论最多的主题词?

三真实案例模拟:1.客户真实需求的萃取,2.营销路径的设计,3.资产配置的大类化

A10大真实案例剖析及脑力风暴

1. 赖女士:二婚CEO
2. 宋先生:完美家庭+外国小三
3. 黄老师:先生骤逝,承接大量遗产
4. 关先生:难缠的对手客户
5. 张小姐:离婚,低学历的创业者
6. 蔡小姐:40出头,超级中产白领
7. 屈小姐:退休事业国企干部
8. 张先生:小富二代新婚夫妇
9. 付先生:黄金科技单身汉
10. 赵先生:近退休国际物流企业家

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尚有50个库存真实案例供挑选

B:高净值客户的有效资产配置

1. 以资产增值为客户的核心需求的案例实操

设定案例背景1:分组实操PK比赛讨论

王总:@中小企业主,国际贸易公司,专作出口生意,服装生意,公司成立20年

@1970年生,夫妇共创,一儿一女;女儿大,1998年生.国外大学主修设计,

已毕业.在家公司帮忙业务.儿子2003年生,香港大学金融研究生一年级.

@目前有一笔600万现金有资产配置需求,请建议.

(根据本行平台实际产品作展演)

@王总投资经验丰富,股票,基金,债券,期货,保险..都有交易经验

@这笔资金与生活费,小孩教育费都无关.

设定案例背景2:分组实操讨论

设定案例背景3:分组实操讨论

1. 高净值客户的综合需求与资产增值主需求的调整及修正

第四讲:通关考试

1. 单选题:5
2. 多选题:5
3. 判断题:5
4. 填空题:3
5. 问答题:2

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